80后杭州“鹅娘”每年销售总额超过2800万元，她的秘诀是……

鲁华芳和厨师交流鹅肝菜肴的制作心得。

【网红名片】
鲁华芳，杭州萧山人，1986年出生。2009年，婆婆经营一辈子的传统养鹅场陷入经营危机，鲁华芳放弃城市白领生活，回乡养鹅。年轻人的知识、眼界以及对互联网的敏感，为养鹅场注入了新的活力。

一身黑色连衣裙，脚蹬高跟鞋，妆容大方。眼前的鲁华芳时尚、精致，让人很难跟乡土气息十足的“鹅娘”挂上钩。

刚见面，鲁华芳便递上名片还加了记者微信，交友是她的一大乐趣。平日，她喜欢在朋友圈晒自己家的两个孩子，还特着迷周星驰的电影。

“我年轻，我把卖鹅这件事做得很洋气。”8年前，这位80后在淘宝开出了一家鹅肝专卖店，成了网红“鹅娘”。今年，她的淘宝、天猫、京东等网店年销售总额已达800万元。

都市白领乡间养鹅

卖鹅肝之前，鲁华芳是外贸公司的白领，喜欢在写字楼里悠闲地喝星巴克。

鲁华芳的婆婆王书娣是慈溪有名的养鹅大户。2007年前后，养鹅的慈溪人越来越多，利润摊薄，养鹅场面临新的选择题：传统品种浙东大白鹅，100多元一只，赚得不多，但销路稳当；若大胆引进法国朗德鹅，卖鹅肝，利润大大增加，但市场不确定性高。王书娣动心了，把几乎所有的积蓄都投入鹅厂，引进新鹅种，但她没想到的是，两年后，法国朗德鹅虽养殖成功，但鹅肝难烹饪、市场小，根本卖不动。数千只出不了栏的法国鹅，让王书娣愁容满面，也把鲁华芳“召唤”到了养鹅场。

鲁华芳的大学专业是市场营销，她很清楚，只有创新销售模式，才能打开市场。她最先想到的是在网上卖鹅肝。2011年，她在淘宝开出了一家鹅肝专卖店。

在淘宝上卖生鲜，在当时还是件稀奇事，只能从头开始摸索。鲁华芳既当摄影师，又做客服，还身兼打包员、设计师、养殖员，每天都忙得焦头烂额。

“但是在那段时间，我全身都有使不完的劲儿，网上卖出一单或者拿到一个五星好评，就能开心半天。”那种感觉鲁华芳至今记忆犹新。

创业初期，鲁华芳的大脑和电脑一样，整日整夜不“关机”。有时凌晨2时，她已经睡下，只要迷迷糊糊听到阿里旺旺“叮咚”一声响，就会反射性地从床上跳起来，去接待网上顾客。

鲁华芳的鹅场

试验百次打开市场

创业的魅力，在于总有困难来激发斗志和灵感。

淘宝店上线没几个月，鲁华芳就遇到了瓶颈，因为她卖的是整块鹅肝，烹饪不易，即使老厨师也有二三成的烹调失败机率，所以绝大多数顾客买回去，都做得不好吃，难有回头客，开门红之后，销量很快就蔫了。她辗转反侧，最终决定尝试把鹅肝煮熟了再销售，解决顾客的烹饪难题。

“这是个很冒险的想法，熟食保质期短，网上的销量难以预估。烹饪要生产线，要工人，这些都是成本。不过我也没有别的退路了，只能硬着头皮上。”鲁华芳买来炉灶，在农场支起一间临时的厨房，还请来当地的厨师一起研究烧制鹅肝的方法。国外鹅肝的烹调方法主要是法式油煎配面包，若要打开中国市场，就要调制出适合中国人的烹饪方法。时间和火候很难掌握，最开始，他们煮10块，报废一半。报废了，就再试，这样试验了不下几百次，才慢慢摸索到了适宜的烹调方法。

不久，鲁华芳的熟鹅肝在淘宝上市，一下子就火了，人们记住了“王鹅娘”这个品牌，第一年的淘宝销售额就达到100多万元。

现在回想起那段生火煮鹅肝的日子，鲁华芳似乎还能闻到满身的柴火味。想不到，昔日简单的作坊已变成新建的鹅肝刺身生产线，“王鹅娘”成为规模化生产即食法式熟鹅肝的企业，拥有全国QS生产标准和无公害认证。

“麻烦”方法赢得口碑

常有人问鲁华芳，

鹅肝网上走红的秘诀是什么？

“我很少做推广或宣传，因为我觉得产品本身就是最好的传播介质。”鲁华芳说，打个简单的比方，半公斤重的鹅肝通常可以被分为40～50片，搬到餐桌上一定能让每一位客人吃到，那么每一片鹅肝都能“辐射”到一个顾客，好的品质能吸引他们询问这片鹅肝的来源，这个时候，只要扫一扫外包装上的二维码就能找到她。

鲁华芳的鹅场里有大片的湿地，就像一个花园。鹅苗在破壳后的5个月内是散养的，吃的是玉米、黑麦草等天然谷物，鲁华芳还精心地安排它们“少吃多餐”。工作人员把小鹅、中鹅和大鹅分开养殖。出栏前10天左右，是最关键的时候，工作人员要对每只鹅的体质进行评估，根据个体差异来制定每只鹅的营养套餐，能少喂，绝不多喂。

“很多农户都觉得我傻，因为最后10天猛喂的话，鹅肝能再长大20%，这意味着价格更高。”可鲁华芳很清楚，猛喂猛长，牺牲的是口感，这样的鹅肝煮出来会软，所以她还是选择了更“麻烦”的养殖方式。这样一来，养鹅的人工投入得比别的养殖场要高不少，但她说，这样至少让她心安，能保证鲜鹅肝呈现出最佳的淡粉色或象牙色，且蒸煮以后弹性十足。

这几年，鲁华芳的网上鹅肝销售做得正红火，却发现一些劣质鹅肝产品混入市场，想要复制她的模式来盈利，这让她意识到打响品牌的重要性。于是，她让所有的法式鹅肝产品都穿上“王鹅娘”特有的包装，还印上了产品二维码。

如今，“王鹅娘”鹅肝淘宝店客户回头率在30%以上，每年凭借“公司+基地+合作社”的运营模式，线上、线下营业总额超过2800万元，还带动了周边118户农户、社员共同养殖致富，鲁华芳“鹅娘”的称呼，也就这么叫开了。

即食鹅肝刺身

面对面

记者：这几年上网卖鹅肝的商家不少，“王鹅娘”能走红，优势何在？

鲁华芳：我们进行了细致的个性化服务，根据顾客的不同要求，对鹅肝进行差别化烹饪，甚至连酱汁都分了好几种。

记者：创业中遇到的最大困难是什么？

鲁华芳：许多互联网人才不愿意到乡下来，所以电商起步时，我们走得特别慢，都靠自己摸索。

记者：经营农产品电商，你有什么建议？

鲁华芳：网上推销，光靠蛮力去做可不行。电商一定要有实体作支撑。我们的经营模式也分线上和线下，线上是网店，线下则是农场、实体店、厨师等，这样我们能自己保证质量。

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来源：浙江新闻客户端（记者 陈醉 通讯员 邵滢 洪燕文），版权归原作者所有。

编辑：付玲莉