别做混蛋，不然你挣了钱又怎样？

2017-12-17 恩美创投圈

前言

桔子水晶创始人吴海有着曲折而悲壮的创业史，而他善于把自己的血泪付之谈笑，他曾将自己的三次创业，比作良家妇女被逼为娼，20年的创业之路走来，他已经干不动了。

项目不好

舔投资者的屁股也没用

我们自己也做投资，别人也知道我们做投资，有些创业者就请我们过去看，有的公司挺正规的，在公司的大屏幕上写着“欢迎吴总一行莅临指导”，这不叫舔屁股，是对你的尊重。但从另一个角度来看，我心里想，你写与不写其实没有关系，如果你的项目不好，打死我也不会投，这种东西，我是觉得不存在谁舔谁屁股的问题。

林欣禾跟我讨论过这个问题，”kiss ass”我说是拍马屁，他是老美，翻译成“舔屁股”，我觉得比较形象，在外面就也这么说。他说，企业做得好的时候，投资者舔你的屁股；做得不好的时候，你舔投资者的屁股也没有用。

所以，我觉得跟投资者之间，自己项目好，什么都好说，你就是多沟通，也用不着舔屁股。

千万别做混蛋

我讲讲这些年的经验教训，看看对大家有没有帮助，也是关于投资者和个人的关系。

第一、火热的激情和冰冷的责任。

每个创业者都有激情，瞬间的激情可能持续不了多久，而现实比较骨感，你有很多责任，非常冰冷的责任，你怎么处理？

前一段时间，我确实挺难受的，喝酒喝断片了，在大街上睡了一觉，把自己的两颗牙撞掉了，怎么撞断的不知道，第二天早晨起来牙疼，去医院把牙拔了。当你真把它卖掉的时候，真的不想卖，是因为自己曾经有过热情，或者叫做感情吧。

卖公司的时候，如果我努力可能可以不卖掉，当时我们做MBO（管理层收购），背后是高盛、泛大西洋基金等，他们都在支持我，我可以拿下来，但后来华住不断涨价，涨到一定程度的时候，我觉得再这么下去就涨不动了。虽然我是一个小股东，但是大股东都比较尊重我，一是因为这么多年我一直对他们不错；二是卖企业毕竟需要我来配合。如果是自己买下来，累不累不说，老股东赚得钱一定会少一些，他们帮助我很多，我有责任这么做（考虑他们的利益）。

后来有一个朋友劝我，他说，你想一个事情，你这个公司干了10年，兄弟们跟了你10年（我们公司老人比较多，是比较讲感情的公司），手上拿的是一张白纸，每次融资之后，大概可以算出这张白纸值多少钱，但它还是一张白纸，如果你把这个公司拿下来，再过三五年还没有上市，还是一张白纸，你经济情况可以，但他们不一定（像我的助理跟着我的时候，大学才刚毕业，现在30多岁了），等他们40的时候，你是什么感觉？

我的责任太大了，有很多冰冷的责任，从投资者的角度来说，他投的时间比较长，算回报率，如果市值不高，再隔10年，回报也是不够的。

你自己的激情和冰冷的责任你选择哪一个？我当然是想投有激情的创业者，但是激情也得有责任，不能为了激情不顾自己和兄弟们的利益，比较幸运的是，我的投资人都挺好的，如果我是碰到那种混蛋，没准儿就开打了，所以我运气比较好，我是站着说话不腰疼。

第二，别做混蛋。

我们卖公司，很多股东对我们非常好，最后卖的时候，有些尾款得付，那些成熟投资人说没关系，最后有多少大家来分。个别不成熟的投资人，就说你的公司在这一段时间，做得怎么样我不知道，我是小股东，只要出了事，就应该由你们团队负责。我在外面也不会说是谁，但是我一辈子也不会再跟他打交道，如果我朋友找他谈，我一定会说你小心。

做了混蛋，你挣了钱又怎么样？知道这个人不行，我还是往上凑，这样活得就没有太大意义了。作为创业者，作为投资人，双方都别做混蛋的事情。

第三，把话说清楚更好。

狠一点把话说清楚不是坏事。投资人再坏，他投了你，一定是想挣钱，所以从出发点来说，是没有没问题的，但也许他个人的看法或者为人有问题，因此，有时候把话说清楚比较好。

我们做企业碰到过很多危机，有的时候，遇到危机我们总想自己去扛，最后地雷爆炸了，扛不住了。尤其刚开始的时候，丢人也没关系，把话说清楚，算账也别不好意思，没必要把所有的困难都留到后面，算账也不是丢人的事情，并且会让后面更顺畅一点。

另外，互相尊重互相帮忙。

投资人和创业者之间，真是互相帮忙的事情，只有互相尊重才会做得比较好。

当然，别碰上真的混蛋，做得再好也没用。我运气比较好的地方在于，遇见的一些投资人真的比较好，前不久我听到有律师在凯雷做过桔子酒店的项目，他说，从来没有见过这样做项目的人，当时凯雷想压价，创始人（就是我），把自己的期权全部拿出来抵押给他们，让他们不要降价，如果完成目标，这个期权我留着，如果没有完成目标，期权我全部不要了。

其实，当时的原因比较简单，因为正好是2011年、2012年欧债危机，他们想压价，我也觉得很正常，我当时也觉得自己做得不太好，投资人跟我们很多年了，我应该为他们做什么，至少在纸面上估值不要降。另外我的兄弟们都是拿期权的，至少帮助他们在“纸上”更值钱，所以我就这样做了。

从另一个角度来说，我后期做MBO时候，很多老股东都支持我，虽然利益上他们有损失，但他们愿意跟着我，这就是大家形成了比较良好的互动。

还有比较让人感动的是，凯雷因为种种原因，基金快到期了要卖掉桔子水晶的股份，我当然舍不得卖，想做MBO，过程中他们真的非常理解。有很多公司卖的时候很丑陋，就是要钱，会对创始人说你必须给我多少，要不然我怎么处理，这种事情太多了。

我比较幸运，碰到的人有混蛋的，也有不混蛋的，不混蛋的很多人问吴海你在做什么，我接着投你，混蛋的再问我，我再也不沾你了。

我知道来的很多都是创业者，真的是非常尊重你们，我自己是过来人，真的非常辛苦，希望大家能做成一件事情，做不成也没关系，从头再来，等你老的时候，至少能说，老子做过了，总比没做过强。

做小姐也有色衰的时候

我再也不创业了

我三次都是被逼创业，就像一个良家妇女被逼进了青楼，至于怎么创业，呵呵，进了青楼的良家妇女不会的也都会了，赔笑，陪酒、卖身、躲大盖帽。今年是被逼创业20年整，晚上睡不着觉，想想还是写出来，总之，除非有人再逼我，我应该是再也不想创业了，20年被逼创业够了，干不动了，把弟兄们安排好后就该回家带孩子了。

第一次创业：被解雇了

1997年我被解雇了，起因是赤裸裸的公司政治。那时我是一家外企北京的总经理，市场不行公司快死了，总裁也被美国总部解雇，来了一个港怂（作者注：港怂指的事50年代和60年代初生的某些香港人，他们为了利益可以赤裸裸不择手段说谎）做代理总裁，一个美国老头做顾问，我被夹在俩个人中间。

那个港怂怕总部请的老美顾问做CEO，他知道美国总部信任我，于是让我跟总部说那个顾问能力不行，我直接拒绝了，于是他以我出差超标把我解雇了，当时也没什么劳动法，于是我失业了。

被解雇了，逼的没办法，就创业吧，做了酒店预定为主的公司——商之行。年轻一代可能不知道这家公司，想想携程今天的市场地位吧，当时我的公司是国内第一家也是最大的一家酒店预定公司，公司卖的时候规模大概是同期携程的100倍。

当时卖的原因也是大股东要卖，我就把公司卖给了在香港的所罗门兄弟（后并与花旗）亚太地区总裁的家族基金，我的股份他们没买，承诺一年后我想卖可以卖，但没跟我签合同。

当时我穷啊，没见过钱，可想把自己的股份卖了，于是问了两次跟我签买卖合同的事，他们因种种原因一直没准备合同，于是我认为又被港怂骗了，不再问他们合同的事情（其实是我的错，当时没经验，不懂得他们只是财务投资人，他们不懂业务也离不开我，其实要是我没走可能中国旅游格局就变了，可能根本就没携程了，这是后话）那时携程刚创立，季崎找我请我过去，并且承诺会买我在商之行的股份，承诺携程股份等等，我想这次我不能再相信口头承诺了，于是要他准备了合同，并且加盖了携程的大印。

至今记得上携程的第一个日子，三八妇女节，2000年3月8日，任携程副总裁，后来迅速提到了资深副总裁，后来我的好友梁建章做了CEO之后，也跟我谈了准备让我做COO的事。

第二次创业：赌一口气

在携程最大贡献是两件事，一是转型，二是把业务做上来了转型：我进携程的时候携程规模大概是我自己公司的1/100，那时候携程纯做互联网，根本没有交易，我主要工作就是帮着转型，就是所谓的水泥+鼠标。

从加大呼叫中心建设，完善酒店BD队伍，建立销售队伍等等，梁建章那个时候是CTO，他知道我有技术背景，公司网站设计和数据库结构设计都让我参与。

大家现在偶尔能见到机场发卡就是我干的事情，我把以前自己发明的人海发卡战术在携程得到发扬光大，那时候发卡人员基本工资900块钱左右，干得好的业务员发卡带来业务提成能到10000多块钱，于是发卡人员发动全家老小没日没夜发卡，那时候夏天的晚上你在上海的外滩、北京的王府井到处都能看到携一家老小发卡的壮观景象。

直接的效果就是，我进公司预定大概是一个月300多间房，2001年我走的那个月做到了10万间房。

对了，在携程做得另外一项工作是帮助融资，第二轮融资的商业计划是我写，业务这块也是我谈的。记得当时我还问沈南鹏要第一轮融资的商业计划参考一下，他讪讪一笑说，第一轮融资还没来得及写完商业计划人家就投钱了，也是能理解，第一轮融资正好是互联网泡沫时代。

我离开携程的原因也很简单。第一是承诺给我的股份变成了期权，我没做声，其实我是95年就拿过期权的人，自然知道期权和股份的区别；第二是答应买我原公司的股份一直没兑现，我当时进公司也没催他们兑现，因为我觉得我手头上有盖了携程大印的合同，我想他们应该不会耍流氓。过了大半年我开始催的时候，他们说第二轮融资他们没披露这事，让我卖给原来的股东，差价由他们以分期付款和涨工资的方式大概三年时间补齐，这个确实是耍流氓了。

跟我一起来携程的上一家公司的同事想自己再做，我毫不犹豫地出钱了，女朋友也过去工作了，这家公司叫做财富之旅；自己后来则回家复习GMAT考试准备去哈佛读书，无奈2003年非典，我被逼又出来做这家公司。

我在携程这段事怎么说呢？当时来跟我谈让我加入携程的是时任CEO季崎，后来他离开携程做了如家和汉庭（现在的全季），他现在又把我做的桔子酒店收购了。

收购前为了让我同意卖给他，季崎找我喝了几次酒，我和季崎也特意聊过这段往事，因为我怕了。

他说当时他不知道跟我签合同没执行的事，我走的时候也没说原因就走了，他说当时我真应该拿烟缸砸他脑袋，因为他没做到。其中一次喝日本清酒他喝高了之后他抱着我流泪，说，对不起了，兄弟，希望能给他买桔子酒店的机会，兄弟们一起接着做。

想想也是，当年我不成熟，太冲动了。如果我走之前说了他欠我的，甚至真拿烟缸砸他，也许就没这事了。总的来看都是大家年轻，都有责任。这次是大股东要卖桔子酒店，我不愿意也没办法，但是和季崎聊了之后发现他的变化也蛮大，我当时随口说后海的那家酒店我有情节希望留下来给我，他也很痛快地就说给我了，人老了确实成熟了，也可能是人有钱了境界不一样了。

第三次创业：出于人情

第二家卖掉的公司叫做财富之旅，也是做在线旅游服务的公司，估计当时的规模应该是在携程、艺龙之后吧，算是第二梯队排名前面的公司。

这家公司我自己大概做了2年，毕竟家底不够厚缺钱做大，在融资的问题上与合作伙伴发生争执，最后我选择了不伤和气不做了，全部卖给了新浪，改名叫做“新浪财富之旅”。财富之旅做得没有可圈可点之处，倒是卖给新浪后应该有机会借助当时新浪的平台冲一下，可惜新浪当时买的原因是因为看见携程股票好，以为买了之后能让新浪股票上去，可惜股市并没有买账，新浪也就把这家公司当做鸡肋，最后卖给艺龙了，我又开始打工了，在艺龙做副总。

当时新浪出面来买我们公司的是时任COO老林，之后我们成为了好朋友，现在他是著名的投资机构DCM的老大，唯品会，58同城就是他投的。

我们两个都在新浪的时候常聊旅游行业，聊如家、七天未来的事，但是因为我们都在新浪工作，为避免利益冲突，我们也从没聊过自己做酒店的事。

后来新浪把我的公司卖给了艺龙，老林也从新浪出来了但还没加入DCM，这时候没有利益冲突问题，他跟我说做酒店吧，我想，当年他代表新浪买了我的公司帮我挣了一些钱，虽然我知道这是新浪的决定，但是我这人比较执着地认人，我就是觉得是他帮的我，我无论如何也应该报答大哥，于是我就做了桔子酒店。

第四次创业：不会有了

第三次创业做得桔子酒店做得不算大，卖给季崎的华住的时候加上没开业的200多家，唯一有点小成就的就是桔子水晶酒店系列的中高端设计师酒店定位得到市场的认可，在中高端也算是有名气的品牌。

卖给季崎之后我又开始了新一轮的打工生涯，理论上我是不会再创业了，20年干够了，做小姐也有年长色衰干不动的时候。

我现在的任务是保证华住兑现买桔子酒店时对大家的一些承诺，保证弟兄们的利益，差不多就该回家带孩子了。真的不想再有下一次循环，我累了。

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