直播实录 | 李明攀：谦益农场的三产融合实践
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2019年7月11日，西厢房乡侬学堂组织的线上直播系列课程“乡建微讲堂”第七期，邀请到了谦益农业创始人李明攀老师主讲“谦益农场的三产融合实践”。本文是根据李明攀老师的直播分享内容整理而成。
感谢张乐霞、钟三明整理文字。
（李明攀老师线上课堂完整版录音）
李明攀，谦益农业创始人，湖北青年五四奖章获得者，首届中国杰出新农人，中国智慧三农双创个人，湖北十佳农民，他是新农人的代表，是曾经16岁就考入华中科技大学的“天才少年”，是多次赴美研修的“80后”IT精英。
▲谦益农业创始人李明攀
在远离繁华、回归乡野9年之后，他已经把种植真正放心的粮食当成他一生的事业，凡是与他交往过的人，无不感受到他心中的那份理想与坚持。
我们在做农业的过程中，要时刻的提醒自己，不仅能够要把脚深深地扎在泥土里，也要有能力站在岸边。
——李明攀
各位老师同学，各位从事农业的朋友，大家晚上好！今天我主要是想跟大家分享一下：谦益农场的三产融合实践。
一、打造中国放心粮品牌想法的提出
大家看过我的一些故事啊，都知道我最早是从事芯片设计行业的，后来身体快垮了，才回到我媳妇儿的老家黄梅来做这个生态农业的。最早的时候其实就是简单地种一些水稻，面积也比较小。在这个过程中，慢慢地第一年、第二年去体察乡村的一些情况，当时最早的时候说的是“为有缘人提供放心的食粮”，这个时候呢，看到农村有大量的水源都是被污染的，内心产生了一些沉甸甸的感受，于是萌生了一个更大的责任：希望能够打造中国放心粮品牌。
提出打造中国放心粮品牌的想法，也不是最初的时候就有的，我觉得每一个人或是一个团队，它都是从小到大成长的。最早的时候都是一个人扛着一把锄头，在尝试的过程中，逐步地占领一个村庄，慢慢地拓展到一个乡镇，一个县或者几个县再到一个市，再到一个省，再到多个省，这才有了现在全国基地的一个布局。
二、优势产区全国基地布局的好处
全国基地的布局其实是源于客户的需求。那时候有朋友问：我吃你们的大米，你能不能给我提供小米、面粉、面条，或者一些其他的杂粮。所以等到我们的团队慢慢成熟的时候，我就开始在河南老家，南阳淅川县的丹江口旁边，建立冬小麦，花生，芝麻基地，包括在山西长治建立小米基地，在黑龙江建立豆类、稻花香基地——黑龙江齐齐哈尔的克山、牡丹江镜泊湖的基地，江西婺源的基地等等。
我们实现优势产区优势品种的布局有几点好处呢？
第一点是在优势产区实现优势平衡的布局。比方说不管你怎么种，在湖北种出来的小米，应该都是比不上山西的。
第二点就是多基地布局分散了天气风险。我们做农业的，天气是我们无法决定的，学过统计数学的都知道，实现多个基地分散布局时，即使中间一两个基地出现严重的自然灾害，也不会造成覆灭性的打击，比如说我们现在十多个基地，如果中间有一两个、两三个基地出现一定程度的灾害，也还在我们的承受范围内。
第三点就是分散了政治风险。有时候我们在某一个地方，如果确实不是很适合发展的话，我们还可以选择把重心挪到其他基地。我们现在从事乡村农业的伙伴，有不少就是直接跑到自己老家去建一个基地，也许是占据了地利，但它不见得也有天时，因为你只有充分发挥到当地优势品种，或者是很有特色的东西时，它才是最有利于你的。
三、全国多基地布局的心理效应
下面分享一下，我们在全国多基地布局的过程中对人的心理方面的把握。
当时我们第一年的时候种植了108亩，第二年的时候种了300多亩，到后面的500多亩、700多亩，1000多亩再到几千亩……其实在这个过程中，刚开始前面的五六年几乎每年都有相当一部分粮食没有销售出去，没有销售出去的话，大家都有一个很简单的商业逻辑，当你的产品没有销售出去，为什么还要增加规模呢?
第一个是有一个否定性思维或者逆向思维在里边起作用。就是说，当你规模在不停扩大的时候，政府才会关注你，支持你，这样其实是可以大大地节约土地流转的时间、成本，或者是其他“扯皮”的成本。
第二个是当你的规模在持续扩大的时候，你才能够实现一定程度的规模效应。比方说你可以租一个标准化的仓库，可以建设自己的碾米机、色选机，申请生产许可证等等，通过一些政府支持的项目，这个时候可以反过头来降低你的成本，但是这些都不是最主要的，最主要的是对于人才的吸引。个人认为这个对人才形成的聚集效应，才是考量中最重要的。
四、从第一产业到第二、第三产业的发展历程
下面分享一下，为什么我们实现了杂粮粗粮第一产业的全国性规模，还要慢慢地往第二产业，第三产业发展呢？
其实当时发展第三产业纯粹是被逼出来的，因为我们感知到了市场的压力。我们老说自己不用农药，化肥，除草剂，但是没有几个人相信，大家都是半信半疑的，其实能半信半疑的还算是不错的，有很多人直接就会说你是骗子，这是不可能的。
所以当时我们就发现了当农友、朋友，他真正到了基地后，他的信任度才会大大增加。第一个他会看到你是什么样的一群人在做这样的事情，第二个就是看看你的稻田与其他的稻田到底是有什么差别的。
2014年的时候，我们在黄梅隔壁县的半山腰上，现在叫“虚心谷”，去建设了这么一个基地，当时就是想着我至少建一个基地，让大家随时过来的时候，都可以看到基地的景象，那他就会更加相信这个确实是没有用农药、化肥、除草剂的。
▲虚心谷
其实最初的目的想法，纯粹就是为了来传播我们自己的产业，打造一个传播信任的口碑。但是让我没有想到的是，随着文旅休闲基地发展得越来越好，我们形成了自己的客户群，农友群，他们会作为第三产业的种子客户，把自己的体验感受发布在朋友圈，或者其他的渠道，形成你的口碑。
所以后面的休闲运营我们是结合具体的实际来做的，比方说插秧比赛，稻田秋收时的稻田宴，跨年时徒步到老祖寺，重走李时珍采药路，或者观星空的夏令营等等活动。
让我们没有想到的是，这一块儿取得的效果很不错，至少休闲板块不仅能够独立运营，还有少量的利润，再加上它有广告传播的价值，其实应该已经算是超值了。
五、第二产业（深加工）的发展与优势
下面的话，我分享一下我们第二产业的发展。
因为纯粹地做第一产业，我们做这种主粮杂粮的，第一个是它的时间周期很长；第二个的话，现在整个社会的主粮、杂粮的价格其实是偏低的，因为农民的劳动力成本基本上没有怎么计算，因此整个国家粮食体系的价格就是建立在一个这样的基础上。
我们采用自然农法，不用农药、化肥、除草剂的思路，这样产生的刚性成本是摆在那儿的，会比市面上常见的大米贵了几倍。贵了几倍以后呢，特别是当整个社会意识还没有达到一定程度时，别人就会问你贵几倍的理由，在这种情况下，除非社会意识产生突变，否则我们的粮食规模很难出现一种爆发式的增长。
走向深加工是无意中发现的，我们发现碾米剩下来的碎米原来是可以加工成麦芽糖的，糯米原来是可以加工成房县黄酒的，芝麻是可以加工成九蒸九晒的黑芝麻的，黄豆是可以加工成的腐竹、豆油皮的，以及现在才开始加工酱油等。
发展深加工，它有哪些优势呢？
我们以九蒸九晒的黑芝麻为例，如果说确实是采用九蒸九晒的工艺，市面上的一斤差不多要卖到180块钱，如果是经过九蒸九晒的加工，假如说他卖180块钱，我们只需要比它贵20块钱，我们的利润率其实跟他是基本相当的。但是如果他卖180块钱，我们卖220或者230，这样我们的利润会比他高一点，但是我们220，230相对于180块钱一斤的价格，我们只贵了百分之30%左右。
其实这个就是我们在深加工方面的一个相对价格优势。比方说一件T恤，他卖100块钱，但是我告诉你，我的这件T恤是纯棉的，我卖你120块钱。其实对于一个可以花100块钱买衣服的客户来说，让他花120块钱，只要你告诉他你的价值在哪儿，你的差异点在哪儿，这个交易，或者说这个商业是很容易达成的。
六、用工业化思维指导农业
为什么和大家分享用工业化思维来指导农业呢？
以水稻种植为例，我们会把水稻产业拆解为很多步骤，一个常规的老种子，在不同的纬度，不同的海拔，不同山泉的上游和下游，不同的朝阳面、光照、时间等等，这些技术都是要我们在实践中不停地去摸索和总结的，所以这些经验性的知识和数据是需要总结成数据库来指导我们的种植的。
当我们用这种工业化的思维建立数据库来指导农业时，才会摆脱对人的依赖，或者说基本摆脱对人的依赖，而不是一个人一个样，每个人的经验都不一样，这样的话，长时间来看是不靠谱的。如果你的某个伙伴离开了，那这个田地的管理就全乱套了，那这个时候我们做农业的基础可以说都不存在了。
七、农业经验谈
所以在这儿想要跟大家分享的是：这个世界上、社会上没有所谓的大咖、老师，有的只不过是比你稍微早走了几年路，多吃了一点苦头，多踩了一些坑的人。但是要强调的是踩坑了，不能白踩。就相当于说你踩了坑，如果还是不停地在重复犯同类的错误，这个坑就是白踩了，这个就需要我们的团队或者个人，有一个很强的反省机制，或者说是一个纠错机制。
我们在做农业的过程中，要时刻的提醒自己，不仅要把脚能够深深地扎在泥土里，也要有能力站在岸边。怎么说呢，就是有不少伙伴或者朋友，他们有时候一做农业就整个全部陷进去了，其实当你全部身体力行地在做这些事情的时候，你是没有静下来去思考的，或者说是没有去认清这个行业的大势。但是呢，也需要扎在泥土里，如果你不真正地扎在泥土里面，你往往又会不接地气，很多想法都是悬在空中的。
Q&A
1、 问：在这个过程中遇到最大的困难是什么？
李明攀：其实只有两个字，那就是人才，从事农业真正的人才太少了。但很多人在问，资金是不是也是很重要呢？如果缺资金的话，其实也是属于人才缺失的问题。只要你有一个比较强有力的队伍，你怎么都能够想办法来解决资金问题。举一个例子， 2015年，我们在虚心谷一个休闲板块的产品众筹，当时的思路是：你投资5万块钱，我们未来十年每年给你发5000块钱的粮食，同时呢，对于新股建成了以后，一年可以带自己的家人或者朋友在这儿免费吃住多少钱，这样的话就是可以融合大家的力量来做成一些事情。
2、 问： 第一产业、第二产业、第三产业的哪个产业的利润最高？
李明攀：这个毫无疑问应该是二产的利润最高，但是做二产，它是需要有基础的。很多时候，如果你只是简单地围绕二产本身，一开始就来这样做的话，你很难找到自己的一个差异化。就像我们现在在强调的差异化是原材料跟别人不一样，是能够传承古法，做到零添加，但是我们前阵子想做月饼，后来发现月饼很难做到零添加，所以我们就放弃了。深加工，它有很高的一个门槛，这一系列的门槛和问题是需要你自己去突破的。
3、 问： 现在有哪些问题最须要解决？整个模式运营有没有瓶颈？
李明攀：其实我们现在要解决的问题，我个人总结出来，核心的还是团队的成长问题。因为像我们现在虽然规模还不算太大，但已经是麻雀虽小，五脏俱全。比方说种植的基地有这么多个，还有这么多条产品线，这个时候就需要有自己的品牌部、电商运营、物流供应链、线下销售团队和财务行政，跟政府打交道等等。各个部门伙伴的能力其实跟公司发展的要求有不少是存在着一些不匹配的，或者说发展的节奏已经超过了伙伴们的能力。
所以说不论初期，还是现在最大的瓶颈，或者最狠，最重要的问题，其实都是人。人其实到了我们这个时代就是最核心，最关键的。一切问题在于你围绕人来解决这些问题，最后就能够得到答案，能够解决问题。
4、问：不用肥料，能不能种出来好的水果和粮食？
李明攀：答案是肯定的。不过不是这么绝对，是什么意思呢，就是说不用化肥，不代表就不能用任何肥料。比方说，我们油菜榨油，剩下的菜籽饼，包括我们秋天水稻收割后的紫云英，做绿肥，以及一些山区地区用少量的羊粪作为补充等。但是有一点跟大家分享的是鸡粪和猪粪是不能用的，因为我们做生态种植的时候，鸡粪比较容易铬超标，那猪粪容易砷化物超标。
5、 问：能不能加盟到你们的种植基地？
李明攀：我个人觉得可以先不用考虑这个事情，如果能够把我们的一些思维吸收到，尽量发挥到己的地域优势，建立起自己地域特色的壁垒，尝试去淌出一条自己的路，那是再好不过的。因为以谦益目前整个实力和能力，说实话是比较有限的。虽然说它具备了自己的客户基础，有一定的影响力，但是它毕竟还是一个在成长中的小孩子，即便是有一天它变成大人了，它也不见得有多大的能力能够拖得起很多。
所以我个人觉得我们把理念分享出来，大家一起为乡村振兴努力，像满天繁星一样的星星之火，最终，如果大家都能够想一些办法来燃烧的时候，就是势不可挡，就是可以燎原的。
好，我今天晚上的分享就到此结束了，感谢大家的聆听！
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