2019年7月17日，西厢房乡侬学堂组织的线上直播系列课程“民宿必修课”第二期，邀请到了“阿忠的家 · 青梨民宿”主理人蓝晴霞老师主讲“从0到1，两年打造网红民宿”。本文是根据蓝晴霞老师的直播分享内容整理而成。
感谢稻谷整理录音，感谢张清华和山茶整理文字。
（蓝晴霞老师线上课堂完整版录音）
蓝晴霞，阿忠的家 · 安吉青梨民宿主人。创业两年获得了一大摞的荣誉，2018年底，她打造的“阿忠的家*青梨民宿”从浙江省16000家民宿中脱颖而出，成为浙江省最高等级民宿：白金宿（全省仅26家）。
阿忠的家 ·青梨民宿是她在大三时创建并经营的。她结合横山坞村和自家的优势提出了“农场＋民宿”的概念。
我希望大家有一个属于自己的梦，乐于攀登、实现梦想。虽然我的创业经历并不一定适合每个人，但祝愿大家在自己的创业路上有一番不一样的经历和成就。
——蓝晴霞
大家好！我是阿忠的家 · 青梨民宿主人蓝晴霞，我将从四个方面来分享今天的主题：“从0到1，两年打造网红民宿”。
2008年，安吉开始美丽乡村建设，我家所在的横山坞村，作为安吉美丽乡村建设的排头兵，也跟随潮流，大力开始建设美丽乡村。那时候，随着田园、加勒比等一系列亲子乐园，还有高式熊艺术馆的建成，来我们村游玩的客人越来越多。
我们村的村民经常碰到这么一种情况，客人会问：“你们这边附近有没有提供住宿的地方？”问的客人多了，我的脑中自然而然产生了一种想法，那就是为客人提供住宿服务。阿忠的家由此诞生。
在我们这个家里总共有十间客房配套，有基本的餐饮和农场服务。
我的老爸阿忠说，城里人喜欢看日出，喜欢登高望远，喜欢乡村美景，所以我们特意在自家后山上11亩竹林和茶园间，为客人铺了300级石阶。石阶走到顶，便是观景平台，站在观景台上，一边是我们安吉县城的全貌，一边是安吉的美丽乡村。
关于我们的团队成员。我是项目负责人，还有管家部主管、市场销售主管和宾客关系主管。
最重要的是我家的形象代言人，我的老爸阿忠。在我家的民宿里，我负责运营管理，我的老爸就专门负责陪客人玩，来我家玩过的客人都说他们在安吉的乡下多了一个家。
客人们为什么喜欢我们家呢？第一点就是做好最基础的产品，比如做好客房服务、餐饮服务和农场服务。
第二点是突出区域位置优势。我家民宿位于国家级旅游度假区，周边景点有三四十个，我们为客人提供了专用的交通导览图和景点讲解图，客人一到店，我们就会有各种各样专门的地图提供给他们，他们出行会非常的方便。
第三点是注入各种各样的特色活动。像野外垂钓、竹林捡鸡蛋、菌菇采食、白茶炒青、春季挖笋、剪窗花、标本制作等等、我们会有专人带领客人去体验，能在民宿里进行的大大小小的活动也有十几种。
第四点就是民宿与农场的结合。一方面民宿为农场提供更广阔的销售渠道，另一方面，农场为民宿提供最优质的产品，两者结合，产生一加一大于二的效果。
第五点就是利用自家的特产，做成丰富的伴手礼，增加客户好感度。上青阿婆时做的青团子，春夏之交时的小笋，自家树上的油桃，清明前的新茶，后山上的春笋，菜地里的老南瓜……这些都可以制成伴手礼赠送给客人。
第六点就是寻找适合自己的宣传方式。通过电视、报纸、公众活动不断地进行宣传。像浙江卫视1818黄金眼、浙江财经频道、新华网、人民日报海外版等都对我回乡创建民宿的故事进行了报道。我也经常受邀去向湖北宜昌、浙江象山等地进行民宿故事的分享，这使得阿忠的家在一定程度上打开了知名度。
客人们在我家里玩的都很开心，回去在携程上给了超高的好评。至18年9月，我们民宿在携程排名第130位；现在我们民宿在携程上安吉住宿板块，包括星级酒店在内，最高排名排到了第四的好成绩，我们阿忠的家也实现了线上线下的双丰收。阿忠的家在18年的年底，从全省16000家民宿中脱颖而出，被评为浙江省最高等级民宿白金宿，全省仅26家。
1.品牌的扩张，深挖民宿+农场的模式，三年内增加三家店；
2.销售收入就是民宿加农场，年营业额达到2000万左右；
3.关于入住率，一共四家店平均入住率，想要保持在全年70%左右的入住率；
4.关于打好青梨民宿的品牌，希望能成为全国民宿连锁品牌中的佼佼者。
1.如何获得比较合适做民宿的选址并了解当地的风土人情？选一个合适做民宿的地方或者信息的渠道是哪里？
蓝晴霞：就从我个人而言，我会选择周围有非常丰富的基础配套设施的地方。比如说像我家的民宿，位于国家级的旅游度假区，附近有三四十个收费的景点，不收费的景点还有二十多个，然后十分钟能到达的景点也有十几个。这个会为我们民宿迎来非常大一批的客流，特别是市场要距离你建民宿的地方比较近，像我们浙江安吉属于长三角地区，上海开车到安吉自驾是三个小时，苏州到安吉也是两三个小时左右，然后浙江本省内的，客源也非常丰富。我家上海客人占比40%左右，江浙沪地区的客人占比达到80%。所以我觉得对应的消费群体，会出现一个对应的民宿价格，然后选址要选在比较合适的地方。 关于获得信息的渠道我自己是这样的：第一点是自己的亲身体验。你们当地有没有很多的景点和游玩的地方，这个是能体验出来的；第二点是网上搜索。就是你想做民宿的地方有哪些基础配套设施，可以通过网上或者地方志去寻找；第三点是可以通过政府渠道去寻找；第四点是通过旅行社去寻找。旅行社对当地的游玩情况比谁都了解，我觉得旅行社有可能是最好寻找、求助的部门。
2.运营方面需要专门的宣传吗？不在景区或者特色的村庄，可以考虑做民宿吗？如何进行民宿扩张？
蓝晴霞：对于这个问题的话，我是这样想的，像我家，我的重点不在对外的宣传上，而是在对内的产品的优化上。像我们的客人80%都是线下的客人，线下客人是怎么来的呢？就是入住过的客人推荐新的客人。如果客人觉得你的产品非常的好，那么他会推荐十几个客人过来，然后新入住的客人又会推荐新客人过来，我就是通过这种方法来提升入住率的。
就我个人而言，不在景区或者特色村庄的地方我是不会去考虑做民宿的，第一点是我不能保证客流量；第二点是客人在你这边住了之后他是要出去玩的，他如果没有玩的地方，那你自己民宿产品要做的非常到位，他才会觉得你这边的游乐性比较好。如果不在景点和特色村庄的附近，你个人要在你民宿里面投入的精力，还有产品做的程度要求会更加高。像我做民宿的话，是利用自家的宅基地还有一栋自家以前放炒茶叶机器的厂房做的，一共是十间客房，两幢楼前期投资是320万。我今年的总营业额是230万，民宿营业额是155万，农场是75万。今年一整年开始，一月份到四月，这第一个季度每月的营业额比18年同期的增长幅度是在百分之两百和百分之一百七十左右，这个增长幅度非常的快。
关于民宿的扩张的话，我个人感觉，慢慢来，先把产品做好，然后慢慢的开始对外扩张。选址的话，我还是会选在景点比较多，交通比较便利，然后消费能力比较高的城市周边。
3.怎样用较少的资金把民宿做成喜欢那样子？
蓝晴霞：我作为一个刚刚毕业的大学生，资金是怎么来的呢？第一，我是7月贷了30万的大学生免息贷款，我们当地政府是有这么一个政策的，三年内免息，每年连本带息还一次，然后当年申报上去，他们会把那个利息全额补贴给你的，我觉得这是对于正在创业的大学生来说是非常好的一个政策；第二，我们当地的银行有一个贷款叫作民宿贷，我是以个人名义带了40万的民宿贷，因为我是民宿的法人，可以以我民宿的名义去贷，这个利息也不高，大概5.5厘左右。民宿是五年一个周期，前三年必须回本，第四年赚的钱就是你整个周期赚的钱，第五年你又要开始进行新的装修，因为你的设施跟不上时代了。像我个人的意见就是民宿投资控制在500万以下。浙江省出台的国家标准，民宿的定义是十四间客房以下，超过十四间就叫做乡村酒店了，因为客房数量少，所以你前期投资不能过大，过大的话，全本回收周期会非常的长，回收时间一长你就面临着亏本的处境。
4.怎么做网上运营？
蓝晴霞：关于网上运营，我有很多想说的。因为我刚开始的时候根本不懂网上运营，我一口气注册了十多个平台，能注册的全都注册，我当时想注册肯定是注册越多越好，这样客人就能看到你。18年9月份之前我在携程上的排名是130多位，一个月最多两个订单，几乎没有客人能看到130多位左右的商家的。然后当时我还有做一系列的代运营、代写软文，帮助快速推广。最开始刚开业的时候我也想快速的把流量增加起来，18年9月的时候，有一个线上运营团队来找我，跟我聊了半天，我觉得还可以，我就跟他们合作了，然后一路合作非常的愉快。他们帮我把携程上的排名从130多位提升到了安吉县住宿百块的第4位左右，因为我不懂。而他们是专业的，然后我们就进行了一个合作，我就按照他们说的方法一步一步进行产品的改进，如何增加排名，等一系列措施，所以现在网上客人也非常多，客人也都挺好的。然后平日里周三至周四中午比较淡的时候也会有很多客人来订房，但是线上再多，也比不过我们线下，因为我们线下都是回头客推荐，客户量更大一些。
5.民宿培训，一般要培训什么内容？
蓝晴霞：我参加过的民宿培训实在是太多了，大大小小的各种外出考察的，不外出考察的专项培训，什么都有。因为我从开民宿开业两个月就开始参加各种比赛、培训、活动。像我个人觉得民宿培训第一块就是专业管家的培训。这个涉及到细节，从客人入住前、入住时、入住后、入住期间的一系列需要培训；第二块就是民宿阿姨的培训，民宿阿姨要在酒店阿姨的基础上的亲切一点，像酒店的阿姨不会直接接触到客人，但民宿阿姨就是需要非常的和蔼可亲也能陪客人聊聊天；第三块的话也就是线下、线上运营，有时候那种设计软装也会放入民宿培训中。
蓝晴霞：像关于我未来的话，因为现在我们安吉附近的陵县，德清莫干山那边民宿实在是太多了，我因为有比较好的线下运营基础，然后线上运营我也懂，我就想把那些处于亏损状态的民宿接手下来，自己去运营，然后再跟民宿主分成。像在我们浙江湖州，有非常多的民宿，现在安吉做民宿的人越来越多了，在这个行业内百分之二十的人是赚钱的，百分之八十的人处在保本或者亏本亏钱的状态下。所以我今后会和很多家经营不善的民宿合作，去帮他们线上经营，我们也有专门的团队去入驻。这样既能保证原来业主的利益，我个人的前期成本也非常的低，因为我不需要个人前期几百万上千万的投资下去。
蓝晴霞：乡村民宿的消防设施，差不多是要按酒店的要求来配备，是比较严格的。消防设施一定要做到位，然后我们也会对自家的财产进行投保。
蓝晴霞：这种保险有的，你要的话可以去问一下投保的公司有没有这个产品，一般都有的。比如房屋险，我们一般都会去报一个。
蓝晴霞：我觉得你一定要保证在100万以内，这样你差不多要做到每间房1500一晚上这种价位，但是我觉得还是过高。尽量控制在十几万一个房间的预算，这是客人接受度最高的零售价位，差不多就是在400多到800多一晚这个区间价位。蓝晴霞：这个我觉得要看硬件和软件这块，硬件上，客人在入住期间会给你提意见，你这边缺什么东西，听了客人意见马上补。我家的话，只要客人有需求，我们立马去采购。像那种突然用的非常细节的东西，我都会提供，只要客人有需求你就需要去增加。软件上，我觉得比产品本身的硬件还要重要一些就是民宿主人亲切感，这是一般酒店没有的。像我们阿忠的家，我的老爸阿忠，他的最主要任务就是陪客人玩，带客人们去钓鱼，带客人去抓蝌蚪、抓小虾、钓龙虾、抓青蛙、喂小鱼，然后带她们去挖挖竹笋、采采蓝莓。这在酒店里是不太体验的到的，只要把客人哄开心了，他们就会在你这边消费，就会产生非常大的利润。像我们家的民宿只要客人感觉到不满意，我们都是全额退款的，因为我觉得客人到你这边来是一种缘分，你做的让客人开心是最重要的，我们任务暂且是第一位，第二位的话是让客人感到舒适。我觉得一些小细节都是需要经营者有一双非常明亮的眼睛，一路去观察、去体验。
蓝晴霞：民宿的管家是民宿里面最重要的一个职位，民宿的管家必须形象要好，要非常的亲切。很多民宿管家是小伙子，但是我个人的话更喜欢小姑娘，因为小姑娘形象好，然后要比较年轻的，嘴巴甜一点的，会哄人开心，会处理紧急的状况。民宿里面大大小小事情都是由管家去处理，客人进到民宿，第一个接触的就是民宿管家，所以第一印象必须留得比较好。然后中间处理任何事情也都是联系管家的，送上伴手礼之后我们也有管家把客人送到停车场，看着客人们离开，所以民宿管家需要具备基本的素养。我招过的管家都比较年轻，有男孩子也有女孩子，我还会给他们做一系列的培训。我家十间客房，管家配备了两位，阿姨三位，厨师一位，然后加上我爸爸。12.民宿主人是不是要多才多艺，比如泡咖啡、书画、茶艺等等？蓝晴霞：我觉得民宿主人多才多艺是给整个民宿加分的，增加亮点以及对客人的吸引力。那是不是要一开始就会呢？我觉得不一定。民宿主人最基本的要求是热情，不管通过什么方法，你只要把客人哄开心才是最总要的。在经营民宿的过程中你可以去学，茶道、泡咖啡、书法、绘画，都可以去学。你不仅要自己学，还要带着管家们一起去学，这样你这个民宿就是有温度的，是有文化在里面的。
谢谢大家的聆听，今天我的分享就到这里啦！
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