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免佣金基金销售平台,是如何「炼」成的? | 螺丝钉带你读书
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往期回顾:
第一篇:《基金行业的颠覆者:嘉信理财的创新之道》
第二篇:《第一家折扣券商的兴起:嘉信理财的创新之道》
第三篇:《佣金降了75%还能赚钱,嘉信理财是怎么做到的》
第四篇:《股市遭遇黑天鹅,嘉信理财如何应对》
新崛起的市场
上回提到,在上世纪80年代,嘉信理财已经成长为美股最大的折扣券商。
但炒股的个人投资者,终究是有限的。
嘉信理财,如何找到下一个业务增长点呢?
一个新崛起的市场,基金,引起了嘉信理财的注意。
401K计划
这是美国上班族投资理财的一个重要转折点。从这个时间点开始,大量的上班族,通过401K等计划投资股票资产,并持有到退休后再取用。
这个401K计划,其实很多也是选择基金来进行投资。 1980年,有13%的美国家庭,投资了股票资产。但是,当时只有不到6%的美国家庭,投资了基金。
后来,美国投资者开始发现,炒股不如买基金。
到了1988年,有25%的美国家庭,投资了基金。到了2000年,有50%的美国家庭,投资了基金。 从1982年,到2000年,是美国基金行业爆发式发展的十几年。咱们目前A股,有点类似美股80年代,现在基金也是刚刚起步。 富达基金、先锋领航等等后来大家熟悉的大型基金公司,开始迅速崛起。 但是基金的数量,也开始迅速增加。很快基金数量并不比股票少了。挑选一个基金,难度比挑选股票还大。 而且购买基金,需要开通不同基金公司的账户,也比较麻烦。 能不能构建一个,一站式投资基金的平台,把不同基金公司的产品,放在一个平台,就像一个基金超市一样,供投资者投资?
基金超市
所以虽然有了基金一户通,但交易成本,反而比之前收费还高。这跟嘉信以往的折扣券商的形象差别比较大,也不符合嘉信的价值观。
这让施瓦布一度比较纠结。
免佣金基金销售平台
后来,施瓦布请了波士顿咨询公司,给嘉信理财做咨询,到底该如何去做。 波士顿咨询公司建议嘉信理财,往后退,去思考更底层的问题。基金,这是美国家庭投资品中,增长最快的一个业务。
嘉信理财,之前已经在股票交易上,打造了一套很成功的体系,可以很好的向个人投资者提供服务。
这个业务已经能赚钱,可以给嘉信理财下金蛋。但是这个业务的发展速度,反而没有基金业务快。
基金业务,可以作为下一个公司核心的增长点。并且将原来折扣券商成功的套路,用到基金上,也不损害嘉信原本的形象。
于是,嘉信理财重新调整了自己基金业务的定位:跟股票一样,要提供有折扣、方便的基金交易平台。 这才出现了,后来人们熟悉的,基金销售平台:一个平台可以买到大部分基金,同时交易费用还有优惠。其实两者缺一不可。 「500只免佣基金,同一个800号码。」嘉信理财用自己擅长的电话下单模式,复制到基金上,并将大部分基金的交易佣金下调。 这个业务,成为嘉信理财,有史以来最强大的获得客户的工具。1993-1995年,仅仅3年时间里,嘉信理财的基金规模,从83亿增长到239亿美元。 当然,对嘉信理财来说,基金业务因为实行了免佣金,所以这个业务利润率不高。
但客户来了之后,不仅仅可以买基金,还会在嘉信这里买股票等其他业务。最后还是盈利的。同时也从竞争对手那里吸引了客户,削弱了竞争对手的竞争优势。
总结
从基金业务开始,嘉信理财,找到了属于自己的方法论。
站在客户的角度去思考问题,为客户创造价值,解决痛点。
并且将这套方法论保持下去。
无论是股票交易,还是免佣金的基金一户通,其实都是这套方法论的延伸。
嘉信理财仿佛被打通了任督二脉。
在之后又做了几个非常重要的创新业务。
欲知后事如何,且听下回分解~
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