律师不懂这几步，如何谈得了案子议得了价丨律事实务

深圳律师破万人，行业竞争日益激烈，不仅要求律师具备专业技能，还要求律师具有挖掘客户、谈案议价、成功签约的实战能力。为此，深圳市律协南山区律师工作委员会于3月18日上午举办了“律师谈案议价技巧实务论坛”，邀请四位不同执业年限的实战派律师代表，与大家面对面分享谈案议价的实操经验。本文为广东开野律师事务所主任章成律师的分享内容，从个人实务技巧及行业发展角度作了详尽阐述。

 

作者▷章成（广东开野律师事务所主任）

来源▷我在抱柱

做正确的事

首先我想说，我们做任何事，包括今天讲的这个主题，我们跟当事人的议价，那么所谓的议价的目的是什么？如果单从议价来说，就是要创造最大的经济价值，所以我的开篇就是做正确的事。

什么叫做正确的事呢？

如果我们想去抓一只企鹅，我们应该做什么工作？准备个网兜，准备点工具，可能还得准备几件厚的衣服。但是我们去了北极，能抓到吗？我想可能抓不到，因为北极没有企鹅。要做正确的事，肯定要去南极。

如果我们要想打一口井，在中国的长江中下游，只要往下挖就可以了，基本上挖2、3米，一口井就出来了。但如果我们在撒哈拉沙漠，挖到地下100米，可能也不会挖出一口井。

所以做正确的事，是我们需要关注的最重要的一点。

我们律师行业一样，如果要想创造最大的经济价值，首先得从业务范围和客户选择方面作出思考。我们需要跟有钱人打交道，跟钱打交道，你才能赚到钱。跟老百姓打交道，你赚不到钱。那么跟老百姓打交道，你要做什么？你就去做社会公益慈善就可以了。我们这么多的专业领域，你去跟这个资金密集型、重资产的领域去打交道，那你一定能赚到钱。

我关注的领域是什么呢？是不良资产处置，包括金融不良资产、社会不良资产。金融不良资产处置业务领域，计价单位是以亿为单位的。经常说这里有个小包，看一下三、五个亿，他说，这边有包，还可以，50个亿。我说你这边有个大包，某某银行今天刚放出来一个大包，100多亿。当你跟钱打交道的时候，你就能赚到钱，这是一个最简单的道理。

我们法律服务产品的产业链上也有很多跟钱打交道的方面，每个领域都有优质口，每个领域都有你需要去做慈善的口。所以赚钱一定要从优质客户，从有钱人那里去赚。老百姓那里大家就去履行点社会公益，做一点慈善事业。

当有了选择，你选择了你的专业，选择了你的专业当中最顶尖最优质的客户的时候，接下来要干什么？要正确地去做事。

聆      听

大家始终要知道，在商言商。如果从法律服务的这个角度，你们当中最主要的关系就是委托关系，就是客户（当事人）和律师之间的关系。那么我们的主要精力就要放在维护跟当事人的关系，以及把他所委托的事情全部做好。

我们的精力要聚焦，要做正确的事情。你跟当事人之间可能会产生很多的延伸，很多的点，很多的面都可以去涉及到，但是我们要聚焦。

跟当事人接触之后，我说一点我的心得，就两个字，聆听。聆听是最关键的。聆听的同义词是什么？如果用我们的法律术语来说，大家有谁知道聆听的同义词是什么？是尽职调查。

你一定要听清楚，你的当事人跟你说什么时，他可能会跟你说故事，说法律，说历史，说他的诉求，你一定要听清楚。但是我感觉很多的同仁，没有做到这一点，一定要完整地听清楚当事人所表达的全部内容。他所表达的全部内容，其实只有其中一小部分，是他面临的困难，其中一小部分，是他需要解决的问题。当我们能够完整地听取当事人的表达内容之后，我们就要做一个分析。

尽职调查之后，大家都要出一个尽调报告。尽调报告的内容是什么？最重要的一点就是当时他需要解决什么问题，他的诉求是什么，他需要解决什么。那么在这里，他的诉求，他需要解决问题和他所面临的困难和他的现状，其实当中可能有关联性，可能也未必。我举一个例子，比如说有个当事人来找你，他说他现在面临很多的债务问题，已经被人起诉到法院，房子也封了，帐户也封了。

听到这里，你想到的是什么？是不是怎么帮他解除查封？这个也算是帮他把资产盘活。但实际上他担心的是什么呢？他说我女儿现在在美国留学，现在这些事情是我欠的债，我认了，无论花多少钱，不要让法院到美国去找她。所以他的诉求其实就是这一点，这其实跟案子没有关联起来。所以我们律师最核心要解决的是客户的诉求——他的目的是什么，他的诉求是什么，这就是聆听。

我们做了尽职调查之后，一定要再次聚焦，如果当时他拿这个案件来委托你，他的诉求却是另外一个，其实不是我们法律的问题，那你的案子是不是就可以大胆地去做？

聆听，这是最关键的。

全面、充分回应当事人

听完之后，也就是说我们的尽职调查报告出来之后，这时候就该你粉墨登场了。一来一往，律师要给当事人传递什么样的信息，我们要传递什么样的信息，跟当事人跟你所表达的内容是息息相关。

我的个人体会，首先你要给你当事人一个充分的尊重，因为他所向你传递的每一个信息，他认为关键的，我们要做一个全面的充分的回应。当事人说今天天气不错，我也会说挺好，要做一个全面的充分的回应。这是高级心理按摩，这是进入正题之前的一个铺垫，一定要做一个全面的充分肯定。这就是一个撒网。

传递能力和信心

撒完网之后，那就该聚焦。想想我们要给他传递什么？当然了，可能在传递之前，我们要做一个价值判断，就是他现在所面临的这个困难，或者说他想解决的这个问题，是不是我们法律领域的问题？第二，是不是在我的执业范围之内，我有没有能力把它解决？这是一个先决条件。

当然我有没有能力帮他解决，并不是说，只看我个人的这种能力，我们要加强横向合作，我们本所的律师，我们同行业的律师能不能帮他解决？要做一个范围比较大的考虑，能解决了，我们就进入下一步。

下一步是要给他传递什么呢？当我们对案件有一个初步判断之后，首先传递的肯定就是信心，你现在面临这个问题，我们有能力也有信心帮你做到一定程度上的解决。我们这个话怎么说，这是一个话术的问题，但我们一定要传递这样的一个能力和信心，这是至关重要的一步。当你经过这个整个的高级心理按摩之后，当事人跟你们距离拉得很近，在这种情况下，一定要传递到这个信心，我们有能力有信心帮你解决。

对案件你己经有了内心的确认和判断，那么“我们有能力帮你去解决这个问题”其实传递的就是一种价值。

先谈价值

在谈价格之前一定要先谈价值，先谈价值再谈价格，如果我们有能力有信心帮你解决你现在面临的这个问题，这是我们的价值体现的核心点，但是我们的价值是不是只在这个点上呢？那完全不是。

我们永远记得我们要聚焦，这是一个核心的点，这是当下所面临的问题，当下最需要解决的问题。那么大家知道，我们把当下最需要解决的问题解决了，主要矛盾解决了之后，会怎么样？哲学告诉我们主要矛盾解决，次要矛盾马上会上升为主要矛盾。当他们知道，你能帮他解决当下所面临的这个问题的时候，他的心一下放下来，那这时候不能冷场，也不能没有交流的内容。那我们还要传递什么？还是传递价值，那就是你的价值，你和他之间共同产生的价值，以及大家对于社会的价值。

先谈价值，再谈价格。大家关注到没有，在这个节点上，我们还是不用去谈价格，价格还要等到下一轮才轮到它。如果你是一个刚执业的律师，你的关注点就在于你自己，我从学校毕业辛辛苦苦通过司法考试，我拿到了律师证，我有这个专业技能，今天你这个案子我能不能帮你搞定，可能你只能谈这些。但如果你是一个律所的主任，你可能会跟他再谈一下，我们律师事务所怎么一个发展，我们律师事务所为社会为行业做了哪些贡献。

如果你再把这个思考的范围再扩大一点，你可以跟他谈，我们律师行业，在整个国家的法治建设当中，我们是什么样的地位，什么样的功能，什么样的作用，我们广大律师为了这个基层法治工作，为了普法宣教工作，为了社会稳定，为了整个的中华民族伟大复兴而做出了多少巨大的贡献。

我们在开始的尽职调查当中，一定要知道这个当事人，他是做什么业务？还有他现在除了这个案子是他的主要矛盾之外，他还有什么次要矛盾，他的次要矛盾是年纪大了希望养老，还是他现在正处于事业上升期，需要商业合作机会？在这里把尽职调查报告翻出来，找到他的次要矛盾，在这个环节次要矛盾已经上升为主要矛盾了，那么我们再根据他的诉求，他的自己需求，给他做呼应和对接。在他的需求当中，如果我们能够通过我们的人脉关系和专业技能来做到有力的支撑的话，那么从我们跟当事人之间的互动的角度来说，应该是能够非常好的提高当事人对你的依赖感。

也就是说，从一个案子，一定要跳出这个案子；从一个委托事项，一定要跳出委托事项，是这样一个模式，先谈价值再谈价格。说了这么多，最终的关键的节点，其实就是这样子。

不要超过合理的报价区间

另外，经过我们前期的尽职调查，我们可能会发现，这个当事人好像很有钱，然后这个事也不是很难，我能搞定，现在他已经对我充分的信任了，兄弟，这事你说多少钱，我马上钱给你。那这时候我们需要做什么？

在这种情况下，我们报一个价格，基本上就能落实。那么我们要做到有自己的一个合理的报价区。为什么说一个合理的报价区？这是因为我们法律服务产品，同行都知道，没有那么严格的价格标准，那么可能同样的服务，会有一个不同的价格。而我们一定要有一个合理的报价区间，不要因为当事人他现在急于解决这个问题，或者说基于他对你的充分信任，而去利用我们这种优势，利用一些信息不对称，而去做一些超出这个服务报价区间比较高的报价。

我反对的是这种情况下产生的一些高的报价。其实在我执业的经历上，是有很多这样的机会，基本上只要我开口，合同金额就这么定了，但是我始终强调的就是一个合理报价区域。这是关乎我们这个行业的形象以及个人品牌的长期塑造的事情。所以，要坚持合理的报价区间，大家给自己留下合理或者相对充裕的利润就可以了，不要超过合理的报价区间。

合理的报价区间是为了什么？其实为了这句话：原则上不议价 。如果基于一种判断，觉得现在当事人已经很信任了，我们是不是可以报一个比较高的价格，超出这个所谓的合理区间价来？如果你的判断成立了，当事人接受了，在随后他可能也会了解到，我们的合理报价区间是多少，从此会对你存在一点质疑。如果你的判断没有成立，当事人对你的价格进行了下压，那这时候如果你同意他的还价，他的还价一定是很大，那你的权威又在哪里？你的权威会受影响。那如果你不同意，是不是面临着这一单交易的不成？

所以合理的报价区间其实就是为了促成一个稳定的交流。大家要知道，我们从事业发展的长久性考虑来说，稳定是压倒一切的，稳定是最重要。

原则上不议价

我们合理的报价就是为了促成这单交易，我们最大的目的是什么？不就是要促成交易嘛。所以在我们报完价之后，我们的权威性一定要去保存，原则上不议价。

那么中国人都喜欢还价，我就很少遇到不议价的，这时候怎么去解决呢？所以大家关注到，我说的是原则上不议价。有很多客户，他是一种象征性的议价，就是一种习惯，他们在商业场合上，这个商业交往比较多，习惯了当你做一个报价之后，他们象征性地议价。

所以你还是要把这个尽职调查报告给翻出来看一下，如果你判断他是个象征性的议价，你直接给他顶回去就行了，很简单，就是你一定要做回应，他就回到刚才那个话，他说的每一句话，每一个点你都一定要去做个回应。他说能不能价格上有点优惠，你也不用感觉到内心为难，没有什么，这个价格就是这样。你可以委婉地表示出来，直接给他顶回去。

如果他确实是在价格上略微有点敏感的话，那也不要说我们这个价格给你便宜多少多少，而是要自己找一个理由给他打一个折扣。

所以说，我们要有一个合理的报价区间，就是为了原则上不议价，而且在不议价的情况下把这个合同先看看。那么把这个合同签下来之后，我们整个的这个议价的过程就完成了。

关注行业发展

最后我还想说一下，参加行业活动的重要性。今天在座的很多律师，可能都没有参加行业活动的习惯。其实参加行业的活动，对于你个人，对于我们整个行业的了解，对于我们行业未来的发展，以及对社会的影响力，都有很大的帮助，会让大家进步。而且大家更多的参与到行业活动当中，有助于我们大家都能够团结起来，发展好我们这个行业。我们行业发展在社会上有影响力了，大家对我们这个行业才能尊重。那么所谓的“当事人当面是人”这种情况就会大为减少。

如果我们都是一盘散沙，那就相当于游商小贩，中国历朝历代从来没有对游商小贩摆在一个社会很尊敬的位置。如果我们深圳1万多的律师群体甘当游商小贩，那么我们永远在议价上是没有主动权。所以这个议价我们能不能够取得主动权，也绝对不仅仅是你自己一个人的事情，而是我们律师行业的事情。我们深圳律师行业1万多名律师，现在可以说在各个领域都在积极的发挥社会作用，而且我们的触角伸到了社会不同的领域，上到市委主要领导，下到市井小民，可能我们律师的触角都能够伸到。那么我们怎么样去提升我们的行业影响力，提高大家对行业的认可，可能比我们单独的每个人跟每个当事人个案的议价，反复的博弈，更有利于我们坚定谈案议价的基础。

包括我们深圳律师工会，前两年在文艺、体育等各个方面，都为我们深圳律师行业增光添彩；我们深圳律师的围棋，在全市的业余甲级联赛拿到第七名；我们排球参加全市排球联赛也拿到第五名。那么至少在这些项目，大家都知道深圳律师很牛。我们还有很多很多项目，去年的12月30号，我们深圳律师合唱团到台湾参加台湾的新年音乐会，海峡对岸就说深圳律师很牛。我们都知道，中国男人在男子足球方面从来没有雄起过，今天深圳律师代表中国去参加律师亚洲杯，那么中国男人能不能第一次在足球上问鼎亚洲之巅，把亚洲冠军带回中国？就看今天下午他们球队了。

真的，我觉得我们跟当事人之间个案的博弈，只是一个小事。我们整个行业的发展；我们怎么把深圳律师的旗帜插遍全中国，插到全世界；我们怎么让社会各界人士，都对我们行业竖大拇指，说深圳律师好，深圳律师牛，那才是大事。在那种情况下，我们再来议价，你就不用再去像我刚才1、2、3、4、5这么处心积虑了。你只要把你的业务做好，跟当事人报一个合理的区间，当事人就会认可你，就会把这个合同给你签掉。这就是行业发展，对律师谈案议价的巨大作用。