中小型律师事务所的成功策略 | 律事观察

来源▷法律先生

成功是大家都希望看到的事情，而且这也是我们将自己的心血、精力耗费在其中的主要动因，所以我们绝大部分人如饥似渴的寻找各种成功的奥秘，就连还没有毕业的法学院学生碰着“成功律师”都会问一个问题：怎么样才能获得成功？

绝大多数的中小型律师事务所，也在焦虑或者也在渴望一个问题：怎么样才能获得成功？有没有更好的更简洁的方式？

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其实，这不是一个很好的问题！因为如何界定成功？是金钱？还是名望？还是改变了世界？不同的希望，才知道如何以不同的策略去实现它。

弄明白自己到底要什么，才能知道如何获得他！就像我遇见过的一个80后律所主任，四川伟旭律师事务所主任杜伟，他希望帮助到尽可能多的农民工，所以他不以挣钱为目的，不停地改善作业方式以完成自己的目标。他的希望很明确，如果他又想做公益又想挣钱，那他可能就永远是个半吊子。

9个律师的团队，可以每年处理1000件劳动纠纷的案件，因此获得了全国五一劳动奖章。这就是成功！弄清楚自己想要什么之后呢？如何实现呢？这就是策略！

为什么要用策略这个词语，因为策略说明了获取成功不是一种单方面努力的结果，他是多人博弈的结果——是无数的机构和个人，进行复杂多变的博弈找到最优的结果。

这就包含了两个问题：第一，不存在一个简单的方式可以获得成功，必然是一种复杂的混合策略，第二，这不是一个短期的决定就可以完成，而是一桩长期的工程。

但大多数中小型律所的经营者都怀着一个只花1年时间的心里准备，却想建立一个足传100年律所的希望。所以我们拼命的研究所谓的法律产品，希望找到一种获得财富的捷径。

结果呢？没有人舍得花精力和心血在笨功夫上，而策略并不简单等于诀窍——这个世界上，哪里会有真正的成功诀窍啊。每一个人的轨迹都是不一致的，他的所思所想，他遇到的人和事也不会一样，甚至他所处的社会、区域环境都不一样，他的经验又怎么能引导你获得成功呢？

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我们也提供不了成功的方式，我们提出的是一种采取策略的建议。首先，你的思考应该是一种置身于博弈环境中——我们的优势是什么？我们所处的环境是什么？就像一个问题：中小型律师是做专业所还是综合所呢？

我们的建议是因人而异、因地而异，我们需要评估自己在区域的优势，比如你的专业优势是什么？这个优势和其他律师比起来差距有多大？如果作专业所，你会遭遇什么？市场环境有没有对专业所的需求？其他同行会不会愿意和你做律师之间的专业分工？他们如果与你合作，是基于什么样的利益？你愿意为你的梦想坚持多久？付出多大的代价？

我不希望动辄就劝人做专业律所，这是不恰当的，就像医生一样，总有一些中小型诊所陪伴着社区的无数家庭的成长，我们如果对自身和身边的环境缺乏策略思考，那也达不到我们想要的目标。

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其次，哪些因素可以增加成功的几率？我们如何对这些因素的效用进行评估，并排出更好的顺序，意义去改善这些因素。比如，我们以知识产权专业律所为例，哪些因素可以增加成功的几率呢？人才、品牌、产品、改良生产模式、合作机制……

我们都知道，一个成功律所必然有着大量优秀的人才。但在成立之初，如何吸引人才加盟呢？就靠梦想的吸引？

一开始你都无法吸引到优秀的顶级人才与你共建这个律所的话，你靠后期的招聘，也很难解决这个人才的问题。而且人才进来之后，你如何创造一个更好的培训体系、激励体系，强化你的人才优势，也是一个问题。

产品呢？如何打造一个优秀的产品很重要，但是更重要的是让客户购买它。如何让别人购买这个产品呢？你的品牌建设做得怎么样呢？你会为品牌的建设做长期的持续的投资吗？你有足够的动力不断升级你的产品，以应付未来的竞争吗？

你能改良现有的生产模式吗？这个专业所，除了专业技能、品牌优势外，还有价格优势吗？比较专业技能很难界定，而价格对大家来说都很敏感。就像我曾投资一个小型律所时我问的一个问题：可以在短时间把单个案子的全部成本控制在5000元吗？未来的竞争会很残酷，如果我们没有找到一个高效而低成本的分工协作的生产方式的话，说什么专业化都太早，也太无意义，因为早晚会被淘汰。

你的合作机制可以吸引其他律所与你分享案源吗？（这或许在中国是一个莫名其妙的违规话题）。

当年柏林洪堡大学的经济学家做了一个有趣的名为“最后通牒(Ultimatum)”试验，比如给你100元，但要求你找个人来分掉它，你提出方案，另外一人表决，如果你说分给他10元，他同意了，那就是90:10，但是他拒绝呢，你们都将一无所得。

看起来别人总是会乐意接受这不拿白不拿的10元？但在这个非零和博弈的试验里，人们终于意识到大部分人会拒绝这个10元，而让你也一分钱拿不到。此刻，你在做与其他律所的共享机制的时候，你需要做的就是如何看起来更有合作的优势。在这些因素渐渐加强的时候，成功的几率也会大。

为什么要说几率？因为任何事情都有着两面。比如你辛苦培养的人才会跑去别家律所，你踏入的专业领域最终引来了更多的竞争对手，这些交互行为都会影响到你成功的几率，但是，如果这些是非得要去做的，为什么不先做好呢？

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最后，如何量化你的期望？博弈的核心，其实就是如何量化自己的期望，不能让自己的期望变得虚无缥缈或者无限大。比如简单而言，对一个交通事故的专业律所来说，你的期望是如何分层次的？

是最快的速度达到每年处理2000个案件的规模，还是最快的速度达到年收益500万？或者建立起一个100人的高效作业团队？第一个5年的规划是什么？要为未来的目标作出什么样的基础性工作？未来的10年的规划是什么？如何一步一步的完成既定目标，别想着互联网创造的奇迹带着你一飞冲天。

就像邓小平当年有段谈话，他提到了他们这一代人的使命是什么？就是温饱和小康问题，至于其他的留待后人去做吧。而我们呢？我们的使命，可不可以先把中小型律所建立起来，发展起来，未来会成什么样，留待后人去继续呢？

毕竟嘛，所有的策略都得从一个字开始：DO！