这是最直接最重要的关系。很多律师在招助理和实习生的时候，经常会问到实习生家里有没有相应的背景，因为有背景的实习生更容易成长起来。
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如何看“做律师，关系就是一切”？丨律事观察
作者▷吴良涛
来源▷智善
我个人认为做律师人脉关系非常重要。刚开始执业的时候，因为缺乏相应的人脉关系，做诉讼案件很吃力。但并不是所有的律师在执业之初就具有一定的人脉关系。
一般学法律的大学同学都做着与法律相关的职业，或当律师，或进入司法机关。大学期间形成的同窗的情谊其实是很深厚的，大家可以在同学圈子里面交换资源。现在特别崇尚校友圈，比如说前段时间武汉大学的同学圈，很多校友来武汉投资，也得到了政府的重视，其中有一个落地的项目就是珞珈的法律校友联盟。
有很多律师是异地执业，比如北京、上海，这个时候老乡的圈子就显得格外重要。通过老乡的关系，也可以充分延展个人的人脉。
这三个关系是原始的，执业之初就应该具备的关系。但从长远发展来看，很多的人脉关系是需要自己去建立的，比如参与一些协会、商会的法律服务，或者和身边的人建立良好的人际关系，也可以通过当事人来延展人脉。一旦当事人对你的能力有了认可，就会把相关的资源介绍给你。还有一个大家容易忽视的关系就是同事关系，比如我所在的盈科所，人数很多，所内同事也是一个关系圈。大家做的专业不一样，有律师专业做刑事辩护，有律师做公司法务，有的做资本证券，不同专业的律师之间也可以扩展个人的人脉。
但是，如果律师把未来的发展完全寄托在人际关系上面，通过权钱交易来获得案源或收益，是比较危险的。现今，国家对腐败的惩治越来越严格。当事人对律师的认同除了依靠关系外，最重要的还是律师的专业。所以，关系固然可以给业务发展带来一定的帮助，但最重要的还是专业能力。
非诉案件仅仅是和公检法打交道少了，但是做非诉案件还是需要依附关系的。以资本证券业务为例，很多从事资本证券业务的律师，只有专业肯定是不够的，因为很多的业务需要有渠道才能到你手上。比如说我们现在做的新三板也好，IPO也好，如果委托方对你没有足够的认可和信赖，一般是难以承接到案件的。在新三板和IPO业务渠道当中，券商是占主导地位的，中介机构相对来说地位较弱，除非客户非常信赖你，否则这些业务都会由券商推荐的律师完成。
但是反过来说，券商对律师的认可又不仅仅是因为个人关系。在我们做非诉案件的过程当中，就雇人单位而言，虽然我们做了很大的努力，通过各种方式营销，但是雇人单位选择的律师最大的来源仍然是客户的推荐和朋友的推荐。实际上承接业务还是要依赖人际关系，而这个人际关系其实也是对你的人品和专业的认同。如果是完全依赖于权钱交易这种方式，比如说你是通过给回扣的方式取得与委托单位的合作，往往单位换了董事长或老总，你也会被换掉。民营企业更看重的是你的专业能力。
这句话其实比较笼统，我是这样理解的，同行之间应该是相互借鉴和交流的。比如说在我们所内，合作是非常多的。每个人的资源都是有边界的，一个律师再厉害也不可能在所有的区域范围都吃得开，这就需要同行之间的人脉关系实现相互合作，才能把案件解决好，更好的维护当事人的利益。
大家可能都会遇某些同行通过关系影响案件结果，但你却很难了解到这些关系的内幕，很多时候知道也没办法解决。但如果案件本身从法理上能够说得过去，那就可以申请二审、再审，甚至可以到最高人民法院，并不是他在所有的法院都有关系。
我对我的团队所有的年轻实习律师有一个要求，去法院办理任何一个案件，首先要做到让大家认同你。所谓认同，第一是专业上的认同，把案子做得非常细致，这样的话，虽然你很年轻，但是法官和其他的司法人员会认为你付出了努力想去把案件做好，他们会对你的工作态度有认同。第二是人品上的认同，办案过程中表现出对当事人的细致态度，可以让法官或其他司法人员感觉到你的用心。
我以前有一个助理在这方面做得比较好，基本上和我打过交道的当事人和圈内的朋友都比较认同他，有事无事都喜欢找他咨询，甚至把案件委托给他，这需要大家非常努力地去扩展人脉。扩展人脉有很多的方法，可以做会议营销，也可以参加法律援助，做社区律师，网络宣传，付出时间和精力，主动去把在这些活动中生疏的关系慢慢地变成熟悉的关系。
通过我团队其他的几个律师两三年内的发展来看，主动交往和营销，对案源的开发和自身的发展帮助很大。一般律师需要两三年的时间自我生成，五年进行发展，但他们的发展要比一般的律师快一些，主要是因为他们主动进行个人的品牌营销推广，而不是被动等待。
举个例子，我们所的郑律师，他很善于和媒体打交道。很多人觉得和媒体打交道一定要非常专业，各方面的质都要很适合才可以，其实不然。他通过和媒体打交道，把身边的记者朋友和他的客户以及潜在的客户都拉到一个群里面。他通过在群里提供案件信息和媒体报道反映的渠道，使得大家能够认同他的努力，因而结交了很多这个圈子的朋友。他还利用公共渠道来扩展人脉，比如说参加一些武汉地铁的公益活动，让自己融到圈子里面去，所以他的业务增长非常快。每个律师都有一个小圈子，为了让小圈子变成大圈子，大家要勇于把自己推销出去，而不是坐等当事人上门。
对于个人的品牌营销，我是这样认为的：
在刚开始工作的时候都需要有一个特别标签，你的专业方向就是你的标签。明确的标签能够告诉身边的人，你能做什么。标签不需要太多，不要说自己什么都能做，什么都能做的人反而没人找，所以一定要有一个好的标签。年轻律师在执业初期，非熟人关系形成的案源最多的无非就是婚姻家事、劳动工伤、交通侵权以及房产这几类。办理这几类案件，首先要把自己的专业提升上来，身边的朋友向你提出相应的问题，要能解答、会处理。巩固业务能力一到两年之后，选择一个擅长的专业提升自己，打上标签。
单独向每个人沟通你的工作状态其实是困难的，但做会议营销就会容易很多。通过协会的团体活动或沙龙，也可以积累一些朋友。建议大家把陌生的朋友变成微信好友，通过微信来展示你的工作或生活状态。我团队的程美玲律师在这方面就做得非常好，她每天每天都会在朋友圈展示一种积极向上，案件忙不完的状态。身边的朋友和客户都认为她很敬业，做事认真。
律师的个人营销也需要借助所在团队的力量。一个团体出去谈案件也好，宣传也好，相互之间可以补充帮助，使更多的人认同你们，更好地宣传品牌。我们团队的小伙伴们经常通过各种活动展示自己，比如说我们前段时间搞了一个律咖秀，就是通过一些短视频来讲一些比较好玩的小案例。魏巧玲律师做的是家律，发表一些婚姻家庭方面的案件。程美玲律师做了一个小嫂子的系列文章，受到了很多人的欢迎，点击率很高。团队有三四个公众号一直在运营，形成了一种习惯性的展示自己的渠道。
大家可以尝试写一些公众号文章，或者通过团队去推广自己的项目和活动，获得更好的营销效果。当然有的朋友通过在华律网或其他网站做一些推广的页面也是可以的，这种比较直接的方式也是可以获得一些潜在的客户的。
因为人与人之间初次沟通，对方没有时间和机会全部知道了解你的状况，公众号或者其他网络宣传平台都是一个很好地展示自己窗口。
我记得瀛楚所的合伙人徐绪柏老先生，讲过一个律师人脉关系提升的课，虽然他不是律师，更多地是站在非法律的角度，但是他参与律所的管理和经营很多年，和律师之间有很深厚的关系，很了解律师这个行业，所以也做了这方面的一些课件，大家有兴趣可以在网上找来看一看。
律师在营销推广的过程中需要结合自身的实际情况来体味感受，在推广过程中不断试错。别人的方法不一定是最好的，也不一定是最适合你的，所以一定要找一个适合自己的方式。每个人都有独特的营销推广渠道，刻意模仿并不能取得预计的效果。比如刚才提到的律咖秀，为什么张莹律师的律咖秀就能够做得很好呢？因为她本身是学传媒新闻出身的，比较善于视频的剪辑、节目的录制和构思。程美玲律师特别擅长交往和言辞，她在写文章的时候也有自己独到的地方，所以她的文章很容易吸引别人来看。郑律师虽然不是特别善于言辞和表达，但是他很善于和人建立一种良好的关系，通过参加公益组织的活动，和媒体之间形成一种良好的关系，然后引导大家通过媒体这个核心，在他的武汉房地产交流群里面使大家对他产生信任。他这种方法就是典型的借力，在自己做不到的地方，借助第三方的力量。我们也可以借协会的力量，借身边朋友的力量，扩展的人脉。
我们之前在电台做了很长时间的在线直播法律栏目，使得自己演讲和解答能力得到比较大的提升。再通过讲课的方式来宣传自己的品牌，这是大家都可以做到的。因为做培训讲课，你总会比自己的听众更专业一些，所以这些课有人是觉得有价值的。如果你通过自身有目的的训练，自己去练习演讲，去钻研相应的法律知识提升自己的专业能力，我相信每个律师的课都会有人来听，这也是一个品牌的自我宣传。
有人问到智善上关于我的文章和采访对我的营销是否有效果？肯定是有的。我们招聘的助理里面有好几个说看到过智善对我们的采访和文章，说明只要你努力，总还是有人能看得到的。文章或介绍要得到别人的认同，必须要有自己的特点，文章不可能直接展示你的专业，但可以体现你对工作的态度和个人的独特魅力。专业方面则需要接触或者互相了解，才能够体会得到。大家不要吝于主动去宣传自己，要积极地把自己做得有影响力的工作展示给别人。我记得长江日报之前有一个我很喜欢的广告词——“影响有影响力的人”。
有人觉得湖北的律师都比较不爱表现，但我并不这样认为。出现这种情况主要有两个原因：第一个是不熟悉新渠道的展现方式。第二个是因为特别专业的律师，到了一定的年龄和业务阶段，就不是很喜欢去展示自己。资历足够的律师去做推广反而会让客户觉得你没有案件可做。比如我刚才在微信群里回答了一个问题，就会有人觉得我比较闲，无事可做。推广营销更需要年轻律师去做，通过营销来表现自己，展现能力，扩充人脉。
我觉得还有一个比较缺乏的就是我们没有形成有效的同行交流圈，缺乏一个很好的互动平台。我注意到北京的律协以及下面的各个专委会，会很频繁地组织各种活动，这和当地律师的营销意识有关系。但是我们这边的活动相对来说少一点儿，所以我很感谢智善在这中间做的工作，能让我们年轻律师通过这样的平台和纽带相互之间进行交流，有利于律师的相互成长，我在此向智善表示感谢。