律师成功签下案件的四个基本要素
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本文系作者根据2017年春节后厚启所第一次内训（2月9日晚）的发言整理而成。
作为提供法律服务的律师，其生存发展的根本就是不断地签下案件，赢得客户，一切不以签约为目的律师接待都是瞎忙乎。接待当事人后怎样才能成功地签下案件，将一个潜在的客户转化成愿意支付对价的真实客户，是每个律师都思考过或者正在思考的问题。
成功与客户签订法律服务合同，是律师综合素质与客户实际需求相契合的结果，其条件与原因众多，由于本人及所在的律所专业从事刑事法律服务，在这里主要结合自身的经验与教训，以刑事案件为例，谈谈律师在接待环节要成功签下案件应当注意的事项。
一、需求把握到位
律师业是一个法律服务行业，律师与客户之间的关系，实质上就是法律服务产品的提供与购买关系，律师是法律服务的提给者，客户是法律服务的消费者。能够满足消费者需求的服务才是消费者所需要的，作为服务者的律师，首先就要准确把握消费者的内在需求。
（一）专业度
当事人找律师咨询案件，是寻求法律帮助，希望律师能够帮他解决法律问题。如同病人看医生一样，当事人找律师也希望找一个专业好、经验丰富的律师，案件越重大复杂，当事人支付能力越强，对律师专业度的要求就越高。
律师的专业度体现为外在形象与内在素养两个方面，外在形象也能在一定程度上体现律师的内在素养。律师专业知识、技能、经验、思维与气质的提升，是一个渐进的、终生的学习过程，外在的职业形象则立马可控。作为律师，应当有起码的律师范儿，让当事人看到后起码觉得你像个律师。律师不能如同普通市民一般，穿着休闲服就来上班，就来接待客户。上班期间，饱满的精神，笔挺的西装，稳重的领带，铮亮的皮鞋，是律师最底线的形象要求。如果连这一点都无法做到，这样的律师就不是一个称职的律师，更不可能成长为一个成功的律师。
（二）可信度
任何人都不希望自己被忽悠。在诉讼案件中，尤其是刑事案件里，不但要支付很大一笔律师费，案件结果还关系到被告人的生命与自由，当事人更加希望自己的律师稳重可靠，值得信赖。
要为当事人所信赖，律师在接待过程中，举止要端庄，不能给你人以轻佻的印象；语言要真诚，不能像江湖术士一样满嘴跑火车；态度要专注，不能让当事人觉得你漫不经心。
（三）性价比
法律服务与其他服务一样，都是有价的产品。除了极少数土豪之外，绝大多数当事人请律师都希望物美价廉，都追求最高的性价比，他们只会为自认为值得的法律服务买单。价格问题，在很多案件中甚至会成为当事人是否签约的决定性因素。
二、准备认真充分
凡是预则立，不预则废。律师接待客户，亦当如此。律师虽然是专业法律人，但终究还是人，不是电脑，不可能记住当事人咨询时涉及的所有法律知识。为确保接待客户时对相关法律知识烂熟于胸，事前的准备显得极为必要。事前的准备是否充分，直接影响到当事人对律师专业程度的判断。
（一）信息了解
律师接待之前，多数情况下当事人会通过某种方式与律师联系。在与当事人联系时，律师要尽可能获悉案件一些最基本的信息。
对于侦查阶段的案件，要询问对方，犯罪嫌疑人到底是以什么罪名被立案侦查的，如果对方不知道具体罪名，要问清楚到底因为什么事情被刑事拘留的。对于二审与申诉案件，则可以要求对方将法院作出的判决书传过来，以了解案件的罪名、刑罚及其基本理由。
（二）知识准备
从当事人电话咨询案件到跑过来律所正式咨询之间，有一个时间间隔，律师要利用好这个间隙，做好充分准备。如果时间间隔过短，不足以对案件进行充分准备，甚至要想办法要当事人推迟过来。
律师要在这个时间段收集并熟悉相关法律、司法解释、地方规范性文件与典型案例，掌握此类犯罪中的常见辩点，为正式咨询做好知识准备。如果是二审或者申诉案件，则要认真研究法院的判决，从判决中寻找案件事实认定与法律适用中可能存在的问题，提出初步的辩护方案。
（三）准备可视
律师在正式咨询前不仅要努力准备，而且要让自己的努力以看得见的方式表现出来。可以把相关的法律规定、典型案例与初步的辩护方案打印出来，放在专门准备好的档案袋里，既展现自己的工作与努力，也可作咨询备查之用，还是咨询收费的重要依据。
在档案袋里，签署委托合同所需的一整套资料也必不可少，不要在当事人决定要签合同时，才急忙忙地去准备协议与委托书。每个案件在咨询前，我们都要有签下这单业务的充分准备与信心。
三、接待专业可信
无论支付能力如何，当事人都希望能找一个专业可信的律师提供法律服务。要得到当事人的认可，律师在接待过程中需要注意以下几方面：
（一）主导接待过程
不少资深律师往往将认真倾听作为接待的第一要求，但我们不能忽略一个重要前提，过来律所咨询的当事人多数对法律与诉讼并不懂行，如果任由其倾诉表达，接待过程将非常冗长，与常人聊天诉苦无异。而律师是专业人士，更重要的是，律师每年的时间有限，不能在无意义的闲聊中浪费宝贵时间。因此，在接待咨询时，虽然认真倾听当事人的讲述非常重要，却绝不能只是一个认真的倾听者，律师接待的首要要求，是要能主动掌控接待进程，倾听的范围应当主要限于当事人对有价值问题的回答。律师主动且自如地掌控咨询过程，不仅能节约时间，而且能让当事人对律师的专业能力产生信赖感。
（二）针对性地提问
律师掌控接待过程，并在接待时以最高的效率获取所需信息的主要方法，就是在认真准备的基础上提出有针对性的问题，让对方的陈述主要在围绕我们所需要的信息展开。而最能体现律师专业能力的问题，就是那些可能使案件无罪或者罪轻的辩点所在之处。
在接待时，有经验的律师，除了常规性地询问犯罪嫌疑人（被告人）的身份信息、案件进程以及咨询者所掌握的案件基本情况外，其高明之处就在于能够根据当事人的陈述，适时提出一些与案件无罪或者罪轻相关的关键问题。这些提问及对这些关键问题的法律分析，是当事人最感兴趣的部分，很多时候也是当事人决定是否签单的决定性因素。
（三）提出专业方案
当事人来咨询，最关心的是律师能够采取什么方法让自己的亲人取保候审、无罪释放或者获得从轻处罚。对于律师而言，无法承诺办案结果，也不能保证具体结果的实现概率，而只能提出自己的辩护方案。
在了解案件信息之后，律师需提出体现自身专业性的辩护方案。要知道，你对面那个向你咨询问题的当事人，此前可能已经去过好几家律所，此后可能还要咨询好几个律师，在不同律师之间进行比较是他们的惯常做法，对专业要求高的当事人更是如此。要成功签单，律师提出的辩护方案需切实可行，足以打动当事人。方案不仅应有工作内容、工作方式，更应有实现目标的主要着力点，让当事人看到可能的希望。
同时，需要特别提示当事人，我们接待时所提方案是完全基于其所提供的信息而定的初步方案，此时我们并没有看到案卷，案件发展尚存在很多变数，后期需要根据案件的进展与变化适时修正辩护方案。
四、价格合理灵活
多数当事人不仅对律师的专业素养有要求，对价格同样敏感，只有当律师的报价符合其心理预期，更准确地说，只有当律师服务的性价比在其可接受范围内时，才会决定签单。因此，在谈完案件之后，律师如何根据自身的价格定位、案件的复杂程度与客户的支付能力及法律需求，报出合理而又灵活的价格方案，就显得非常重要。
（一）找准自身的市场价位
无论承认与否，每个律师因其资历、专业能力、社会资源与性格特征的不同，其法律服务在一定时期内都有着大致的市场价格。律师在接待与服务过程中，要通过总结与分析，确定最能体现自身服务价值的价位，并随着自身的成长及时调整，不宜漫天开价，也不宜把价位压得过低。
（二）判断案件的复杂程度
严格来讲，律师服务的价位，是单位时间的法律服务价格，而不是单个案件的价格。虽然国内律师按时收费的制度与操作还不完善，多数案件是以件计价，但在法律服务过程中，每个律师都希望能确保办案的劳动付出与收益相当。为此，在咨询过程中，我们需要通过案件类型、犯罪嫌疑人（被告人）与被害人人数多少的了解，来评估案件可能的复杂程度与案卷材料的多寡，为报出合适的价格，确定劳动量前提。
（三）提出灵活的价格方案
在接待咨询过程中，常常会出现当事人基于自身的支付能力与法律需求，要么难以接受律师提出的价格，要么对律师的业务能力缺乏信心。在律师根据案件的复杂程度及自身的价格定位报出基础价位后，
要根据当事人的反应，敏锐地把握其对于价格及自身能力的态度，并根据当事人的要求及所在律所的人才结构，及时提出灵活的替代方案：如果当事人只是暂时周转困难，可以分期付款或者分阶段签订协议；如果当事人无力支付所报价格，可推荐本所价位较低而又可靠的青年律师；如果当事人对律师有更高的要求， 可推荐律所更为资深的律师。
由于不少当事人在决定聘请律师之前会货比三家，还有的当事人原本就无意聘请律师只是过来向律师咨询而已，这就决定了接待当事人后必然会有相当比例的案件最后不能签单。这是每个律师都会遇到的情况，大可不必懊恼。
然而，律师对于当事人咨询的案件，在接待前已经花了不少时间进行准备，在接待时根据案件情况，动用自身多年的知识与经验积累，花时间解答了当事人的法律疑问，提出了解决问题的法律方案。有劳动，就应有报酬，何况是高含金量的法律咨询服务。在未签订委托合同的案件中，如何尊重律师的劳动，如何收取咨询费，是当前亟需研究解决的问题。
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作者简介
邓楚开
邓楚开，行政法学博士，刑法学博士后，浙江厚启律师事务所执行主任、中国人民大学商事犯罪研究中心浙江分中心主任。
浙江工业大学法学院副教授，杭州市人民检察院人民监督员，浙江省法理法史研究会常务理事，浙江省刑法学研究会理事。
曾在省级人民检察院从事法律政策研究和公诉工作12年，因业务突出被浙江省人民检察院确定为第一批“全省检察系统专家型人才”，被最高人民检察院确定为第一批“全国检察理论研究人才”。
专业从事刑事辩护以来，主要办理经济犯罪与职务犯罪领域的重大疑难复杂案件，所办案件不乏再审改判无罪、绝对不起诉、定罪免刑、重罪改轻罪、缓刑等成功案例，办案效果良好。
在《法学家》、《中国刑事法杂志》、《人民检察》、《人民法院报》、《检察日报》等重要法律报刊上公开发表论文60余篇，撰写调研报告20余篇，研究成果获省部级以上奖励10次。
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