每日一书|细节(周三¥0.99):如何轻松影响他人《影响力》作者最新力作，小改变大影响！

▲ 去年今日读书 

这是 每日讀本書 的第372本书

注:点击本文底部阅读原文　周三¥0.99获取电子书	细节：如何轻松影响他人 京东评分：100% 出版年: 2017-1 1.4万+人评分

【每早六点　15分钟　阅读一本书】

书虫评论：

• 所谓四两拨千斤的套路未必对生活和工作有实质性的帮助，但给人的启示是：你要用心做事，别轻视了思考和对人性的了解。
  

• 常见人类行为学研究报告（白话版）

• 2016年第92本。赶在中信书店关门的最后一分钟读完。《影响力》作者的新书。虽然仍是通俗畅销书，与社会心理学的经典著作不可一比。但这本堪称为套路大全的300页的书还是给了我很多启发的，尤其是对于正在思考与计划做的事情的具体实施方面^_^

• 其实就是消费行为学和行为学分析举例啦，床头书还是不错的。具体实施还得看现实，具体问题具体分析，弱智才会死板硬套。

• 逻辑思维荐书，逻辑思维推荐的书多是快餐读物和理念读物，但也很有趣。现代信息超载的时代，很多时候人的行为和选择，并非长时间的理性逻辑来实现的，而是通过直觉的感受。实际上就是通过人的感性感应，实现一定催眠的效果。

• 考完试之后要再看一遍

书中句子：

• 当你想要创造出惊人影响力的时候，细节处最微小的做法改变，往往能够取得最显著的成效。The Small Big ！Small Changes That Spark Big Influence ！

• 小改变　大影响

• 在《影响力》中，提到六条提升说服力的原理，分别是互惠、权威、稀缺、喜好、保持一致、社会认同，而在《细节》这本书中，更是在这基础上，重新归纳整理出了52条实用的提高说服力、影响力的小技巧。
  

推 荐

　　世界百万级畅销书《影响力》作者罗伯特西奥迪尼力作，现象级畅销书震撼上市

　　创造影响力及说服他人的52个技巧与实操训练，助你用*小的细节改变成就结果上*大的差异变化

　　职场法则、商业秘密、人际交往、个人提升，一本你只想自己读，生怕别人读的书

　　读完《细节》，你将在这个充满套路的世界中，轻松从细节处积极影响他人

　　这本书掰开揉碎教你的，全然不是大阴谋，而是一些小细节，这是一本公开发行的武林秘籍

　　一本令人惊奇、强大、具有深刻内涵的实用型人生工具书，细致地揭示了失败和成功之间存在着的细节差别

简 介

　　细节到位，略施小计你就能轻松影响他人：圆桌式会议能够激发员工的归属感，而角形会议更能引发员工对独特性的追求；超市以0.99元结尾对物品进行定价，可以使销量业绩爆速增长；蛋糕店发放长期兑换卡片，顾客的使用效率将是发放短期卡片的1/5；把 600 块钱的酒排在菜单*前面，会让 350 元的酒显得价格更合理……

　　《细节：如何轻松影响他人》是世界百万级畅销书《影响力》作者罗伯特*西奥迪尼的全新力作，书中列举了52个微小却重大的影响力提升技巧，告诉你如何在如今这个充满“套路”的时代里用*小的细节改变成就结果上*大的差异变化，并成功影响他人。

　　如果说《影响力》在职场生存、商业博弈、人际交往中提供了影响别人的理论指导，那么这一本《细节》，就是52个微小改变影响对方的实操训练，并将在提升个人品质、解决生活难题、打造企业品牌等各个领域帮助我们完成个人及集体影响力的终ji提升，最终使你更易获得最后的成功。

　　《细节》就是这样一本令人惊奇、强大、具有深刻内涵的实用型人生工具书，它完整且细致地揭示了失败和成功之间存在着的细节差别，手把手教会你掌握可以影响他人并逆转自我人生的极具创造力和科学性的影响力法则，并将在职场沟通、员工激励、商业谈判、家庭教育等各个工作和生活领域对你产生持续且深远的超级影响力！

作 者

　　罗伯特·西奥迪尼、史蒂夫·马丁、诺瓦·戈尔茨坦是知名的说服力与影响力研究*。在影响力和说服力领域，罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的睿智的图书之一。他们共同写作畅销书籍曾获得英国皇家学会奖。

短 评

　　罗伯特·西奥迪尼的团队与两大社会学家共同回顾了劝说科学领域近期的研究并提供了行之有效的建议与方法。

　　——丹尼尔·平克，畅销书《全新思维》、《驱动力》作者

　　令人称赞、惊奇，一本十分刺激、有趣的书籍！

　　——蒂姆·哈福德，《卧底经济学家》作者

　　本书完全改变了我们对世界的看法！这是一本社会心理学领域的《魔鬼经济学》，一本世界通用的专业手册！你不能错过！

　　——丹尼尔·佛兰肯斯坦，《时代周刊》编辑

　　读完这本书，你将成为一个绝顶聪明的商业专家。

　　——布莱克，《经济人杂志》

书评Ⅰ

 52个套路，提高你的说服力和影响力

断断续续花了两周时间，读完了这本《细节——如何轻松影响他人》，本书的作者之一是罗伯特·西奥迪尼，如果你认识他不要紧，你一定听说过他写的《影响力》。

在《影响力》中，提到六条提升说服力的原理，分别是互惠、权威、稀缺、喜好、保持一致、社会认同，而在《细节》这本书中，更是在这基础上，重新归纳整理出了52条实用的提高说服力、影响力的小技巧。

全书每个章节都用很短的篇幅讲清楚一个技巧，但也同时因为篇幅太短而章节数太多，导致这本书结构十分零碎、不成系统，很有可能看完之后什么都记不住，所以我将每个章节的内容单独出来，希望能够加深记忆，能多记住一个是一个吧。

鉴于这是本章节页数占全书1/3篇幅的奇书，我把目录放在读书笔记里，也就不算凑字数了吧……

1.向“大众”借力

人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些领他们深深认同的人，这就是社会认同原理。换句话说就是从众心态，如果在缴税通知单上标出大多数人都已经按时缴纳完毕，那么拖欠税款的现象会有相当大程度的改善。

2.“小众“的反作用力

人们总是愿意与自己所属的群体行为保持一致，同时与不愿与之扯上关系的群体划清界限。比如当年黄渤在疯狂的石头里一句经典台词“班尼路，牌子”，就毁掉了班尼路所有苦心孤诣积攒的品牌资产。

如果你不鼓励某种行为，就把这些行为和受众们不想要的身份联系起来，现在的00后都在用QQ，因为微信是“老年人”用的社交软件。

3.非常态VS常态

每个人心中的社会规范标准是不一样的，用违背对方的社会规范角度去遣词造句，更容易获得说服效果。

举个例子：如果你有个朋友总是不守时，你很苦恼，你要劝劝他：

如果对方也认为“守时”是很必要的，那么要强调不守时的坏处；如果对方认为“守时”没那么大的必要，那么就要强调“守时”能够带来的好处。

4.强大的环境暗示

“破窗理论”是指微小地违背社会规范行为，会对其他行为造成负面的影响。环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。

改变环境比改变人的想法更容易，所以应对之道是让人们清楚地看到别人在遵守规则。比如在微信群中发广告的人如果得到公开的惩罚，那么发广告的现象将会降低很多。

5.改个名字，改变一切

我们非常重视自己的名字，即便是再嘈杂的环境中，只要有人提到自己的名字，注意力立马就会被吸引过去。在心理学领域叫“鸡尾酒会现象”。

所以在和对方沟通的时候，清楚而多次地提到对方的名字会让对方更重视，这也是为什么群发祝福短信大家都很讨厌，而点名祝福的短信，再短也会受到欢迎。

6.如何化敌为友

当你希望鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放到大家共同的身份上，创造链接点。

举个不恰当的例子，每个足球迷都支持自己家乡的球队，大家互相在网上吵得不可开交，但是当踢国际赛事的时候，却都同仇敌忾支持中国队，因为我们的共同身份是中国人。

7.预测他人的喜好、渴望与需求

我们总是高估对某一个人的了解程度，因为一方面对方的喜好随时间在变化，另一方面由于关系固定，导致不再用心挖掘对方的喜好。

所以不管是老客户、老朋友还是老拍档，都要安排一些非正式沟通的机会，促进彼此的了解。

8.主动承诺的力量

承诺和一致性原理——人们更愿意去履行自己许下的诺言。

所以给团队分配任务的时候，让成员复述一下自己的工作内容，会使任务得到更好的执行；会议邀请邮件中让对方回复“好的“、”收到“会使会议出席率更高。

9.承诺要行动，要公开

公开许下某项具体承诺的人更有可能去行动，可以做贴纸、徽章之类的提示物，来提示他们做出的承诺。（如销售部门用的绩效板）

10.“心安理得”效应

采取了一个积极行为之后，人会心安理得地松懈下来，不再采取新的积极行动。比如为了减肥气喘吁吁跑了五公里之后，奖励自己一顿烧烤，导致白跑了。行动中应该设置避免心安理得效应。

11.如何为员工鼓劲儿加油

“多劳多得”这样的物质激励有效，但是一方面效果不持久，另一方面成本高。多提工作的意义与重要性，谈工作的使命与愿景，对提高员工的工作意愿有显著的效果。

在物质激励与精神激励之间要找到一个平衡点，这样既能保证“公平”，又能保证“企业文化建设”。

12.如何避开决策陷阱

逐步升级的承诺，会导致投入成本高于收益，导致错误的决策与糟糕的后果，一定要避免。

13.巧用“执行意向”

明确的执行计划更有助于行动，不仅对自己，对对方也同样适用。在说服别人行动时，想办法明确关于此事对方的下一步计划，有助于目标的达成。

14.推迟一点儿会更好

如果你希望别人马上改变某个行为，而你确信会遭到拒绝，那么你就换个方式，让对方答应在未来某个时段做出改变。

比如建议对方戒烟。如果时间紧迫，对方就会想许多细节，钻牛角尖，但如果时间不紧迫，就只想大概，同意的可能性更高。（别问我为什么要举戒烟的例子）

15.为了将来的自己

如果触动了人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们去做一些长远上对他们有益的事情。比如，学习、健身、读书、攒钱。

16.目标设得好，干劲儿会更足

把目标中具体的数字变换成浮动性的数字，会更有利于目标达成。

17.损失规避原则

说服对方时，不要只提出一个选项，让对方“接受或拒绝”，而是要提出两个选项，让对方去选择。与此同时，指出如果不这样选的话，他们会失去什么。

18.如何克服拖延症

截止日期越短越能促进人行动，太长则会拖延。

19.如何留住顾客跟定你

如何让排队效率更高？等下去。所以在顾客排队的时候，给他们一些事情做，能让顾客更有耐心。比如海底捞在等餐的时候可以玩棋、吃零食、做美甲、手机贴膜……

20.把潜力变成现实

当你想说服客户买你公司的产品，或者面试的时候想要说服对方聘用你时，要先强调你的产品，或者你自己的潜力，然后再说做出过哪些成绩，而不是反过来。先强调潜力能更好地吸引对方的兴趣，然后才有机会展示过去的成绩。

21.把会议开得更高效

会前收集信息，组织会议的人后发言，做好任务清单，安排好座位座次。

22.服装的影响力

与对方会面，衣着太随意不好，太正式也不好，标准答案是比对方稍微正式一点点。

23.亮出专家身份

强调专业能力能显著提高沟通效果，当然，前提是你真的很专业。

24.不确定的说服力

用斩钉截铁的语气想要去说服人会被对方误认为骗子，语气中带有某种程度的不确定的专家，反而更容易说服人。

25.中心位置的影响力

展架上中间位置的货更抢手，人群中中间位置的人更权威。

26.如何激发创意

会议的场地选在天花板较高的房间更有利于激发创意，选在天花板较低的房间更有利于解决具体的某件事情。

27.主场还是客场

环境设置影响行为，这就是为什么会有“主场优势”这个说法，所以一般大型的会谈、谈判会选在“中立”的地点，比如某酒店的会议厅。

28.如何让自己变得更强大

回忆并写下曾经让自己感觉到强大、有力的时刻，比如某个成就事件，会真的让自己更加强大有力，有自信。

29.你所需的只是爱

只要有“爱”的象征、线索，比如心形的图案，就能激发人们的爱心。怪不得现在乞丐行乞都带着萌萌的小狗。

30.完美礼物哪里找

送礼之前，想办法摸清楚对方真正想要什么，不要自己瞎猜，因为人们收到自己心愿清单上的礼物会更开心，更喜爱。

31.为互助留出余地

乐于帮助别人的人，会获得更高的地位，但使自己的工作效率降低。理想的做法，是既要主动大方帮助他人，也要为对方回报你的可能性打好伏笔。

“谢谢你”

“没关系，因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这么做的”。

32.表达感激好处多

明确表达感激之情会使给予帮助的人感受到更多的社会价值感，有十分明显的积极影响。

33.出乎意料与抛砖引玉

以出乎意料的方式率先给予，效果更好，会让对方回报更多。

34.如何获得帮助

想要求助的人往往低估了对方愿意帮忙的程度。因为求助的人只看到对方帮忙会花费各种成本（时间、精力、金钱），但是其实对方如果拒绝，同样会产生成本（尴尬、丢面子、内疚等）。所以如果真的需要帮忙，尽管开口。

35.先下手为强

两方谈判的时候，哪一方先出价，那么最终的价格就会定在这个价格附近，这就是锚点效应。所以在谈判的时候，如果有哪个因素能够可以充当锚点，就率先提出来，不要等着对手说，容易被动。

36.报价精确一点儿会更好

一旦提供精确到各位的数字，会让对方认为你提出的数字是经过深思熟虑的，是有额外意义的，因此更容易达到要求。时间也是一样——“请把我需要的材料在3:32分的之前交给我”。

37.定价末尾数字有玄机

199元到200元只差1元，但是消费者看上去的效果像是涨了100块一样，消费者更关注左侧的数字，一点改动足以影响客户的购买决定。

38.顺序改一改，生意滚滚来

我们的决定总是受情境影响，当选项变得复杂时，人们的注意力会集中在最先出现的信息上，所以在介绍产品或者服务时，先说收益，再说成本；简历里，先说工作成绩，再写工作年限。

39.如何事半功倍

向一个很有说服力的提案中添加额外的好处，会降低提案的说服力；同样的，像一个很有价值的产品多加额外的不相关功能，会降低产品的价值。你能想象带验钞功能的iPhone 7 么？

不必投入额外的资源为每个人提供不起眼的附加价值，而是要用同样的资源为少数精选客户提供更诱人的价值。所以转发抽奖活动才总是这么有效。

40.化整为零

想让对方答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的、较小的部分。比如申请部门的团建经费，不妨先问问领导每一个人愿意批多少经费，再问一起能批多少经费。

41.鲜明生动的细节

有具体的细节更更打动人——真实性

清晰具体的手段更能说服人——价值感

想要说服别人，要引导对方关注形象鲜明的受益对象以及清晰具体的实现手段。，既提供真实性， 又提供价值感。

42.指出机会成本

机会成本，指的是人们选择了一个方案，就会损失掉其他方案有可能获得的收益。比如预算有限的前提下，买了iPhone7，就不能再买锤子M1了。

如果产品优惠，就把机会成本讲得清楚、诱人。比如：买了锤子M1，省下的钱还够买T3。

如果产品价值不菲，就把机会成本说得微不足道。比如：买了iPhone7，三年之内不需要考虑换手机了“。

43.如何激励他人（还有你自己）完成任务

将注意力引导到小数字上去。任务的前期关注已经完成度——“你已经完成20%啦”；任务的后期关注还剩多少——“你只剩20%就完成啦”。

44.如何提高客户忠诚度

人们喜欢少做决策，而不是多做，这一点从聚餐时大家都不爱点菜上就能看出来了。

当组织一场活动时，如果参与规则简单灵活，则更容易吸引人前来参与，但完成的人更少；如果参与规则严苛，却更容易使人坚持到底完成任务。给更少的决策空间更利于对方的行动。

45.如何让一加一大于二

人们害怕失去，对失去的担忧更胜过对得到它的渴望。因此激励他人的时候，奖品要分类，分梯度，才能更吸引人的注意，会刺激人们“害怕失去”的感觉，因此效果更好。

46. 退后一步看问题

人与问题之间的实体距离会影响他们对这个问题难易程度的印象。远一点，问题显得更容易，近一点，显得更难。所以后退一步、站远一点看问题，就觉得没那么棘手了。

47.从他人的错误中汲取教训

成功难以归为某一单一因素，但是一个错误就能导致失败；负面信息更容易被记住，更有可能影响决策；

旁观者清，看别人犯过的错，更容易看出毛病在哪。所以，与其学习如何才能成功，不如学如何避免失败的决策。

48.对错误进行管理

不怕犯错误，只要及时修正就好。要把有限的资源放在“迅速解决问题”上，而是不是牺牲更大的成本追求“零失误”。

49.当天就点评

网购平台的评论中，当评论中没有时间线索的时候，大家更看重负面评论，只要有出现差评，不论还有多少好评，大家都不想买了。

但是如果评论中的好评是当天点评的，那么人们更愿意忽视差评而相信好评。

50.给邮件加点料，让谈判更顺畅

让邮件有一些幽默、人情味，更能拉近距离，更容让沟通的事情得以解决。

51.碰触的魔力

碰触能让人跟物件之间产生十分亲密的情感，所以允许潜在顾客摸待售商品会增进好感，当然前提商品摸着要舒服，不能让人难受。

52.把最好的留到最后

人们更容易记住的是体验中的巅峰，与结束时的感受。所以巅峰体验应该尽量放大，结尾的事情考虑周到认真做好，不要让停车场的差评毁掉一次高大上音乐会的体验。

如果去旅游，其把预算平均到每一天，不如集中起来做两件有意思的事，尤其是在末尾的时候，不能让最后不愉快影响了对这次旅行的整体印象。

小结

全书就整理到这里，虽然这本书的章节比较零散，但是具体的每个章节小技巧背后都能找到与其相关的心理学理论与实验案例的支撑，所以可以把它作为一本参考书放在手边随时翻阅，等需要深入了解的时候再去做主题扩展阅读，还是比较实用的。（文/山鸟长虫  2016-10-25）

书评Ⅱ

 《细节》：如何轻松影响他人

套路是一些被证明有效的认知模式——比如标价19.99元的产品，你一眼就看出来它是套路了，但是，如果做商业的人胆敢不走这个套路，结局就会很惨。

这本书掰开揉碎教你的，全然不是大阴谋，而是一些小细节。这是一本公开发行的武林秘籍。

这些细节你知道吗？

细节到位，你略施小计就能大大影响别人，比如——

让技术人员亲耳听到来自遥远的非洲客户的反馈，能让他们干劲十足；

请参加会议的人在会议开始前提交信息，能让会议更加高效；

让对手来你的地盘谈判，能让你增加胜算；

网购结束的时候送出一张代金券，能吸引客人重返店铺；

提案的时候先说服务项目，后说价格，会让客户觉得你的提案超值。

但这也是一本商家最不愿意你看到的书。因为他们不想让你知道一些秘密——

把600块钱的酒排在菜单最前面，350元的酒价格显得更合理。

放在货架正中的，不是最受欢迎的产品，只是商家最想卖的。

收到称呼“亲爱的李磊”，而不是“亲爱的顾客”的提醒短信，你更有动力去给自己的会员卡续费。

一张递到你手里时已经盖了两个章的积分卡，会让你对某个咖啡馆更忠诚。

安装提示告诉你如果继续使用免费版本，就不得不花时间看广告，你便更有动力购买付费版本。

以上种种，别人轻松掌握叫“套路”，你熟练运用叫“细节”。
《细节》这本书，是曾经风靡全球的《影响力》一书的最新续作，罗辑思维携手中信出版社独家首发。作者之一罗伯特 · 西奥迪尼是全球知名的说服力和影响力专家。

如果说那本《影响力》在心理学、营销学、人际交往术中提供影响别人的理论指导。

那么这一本《细节》，就是52个微小改变影响对方的实操训练。

每学一招，用不了 10 分钟。

说服到底难不难？
想要说服一个人，你靠什么？摆事实、讲道理吗？

最近三四十年的认知行为学研究，越来越让我们了解真实的自己：人利用理性，如同雄鹿用尖角、狮子捕猎物，只是关键时候用一下而已。我们大部分行为和决策，都是在很短的时间内，靠直觉、情绪、惯性和从众驱动。

更何况我们处在有史以来信息超载最严重、各种刺激最为饱和的时期。 没人有耐心充分思考。

一边是海量信息、一边是瞬间决策，你能影响别人都是在转念之间。因此，信息出现的背景和心理情景变成了影响力的核心要素。
最有力的说服，是把信息与对方内心深处的动机关联起来。

《细节》呈现的，是一门综合了神经科学、认知心理学和行为经济学的“说服科学”。它告诉我们下面的结论以及运用它们的具体案例——

小范围浮动的目标更让人觉得容易达成。

提醒对方对自己未来的责任感，会让说服更有效。

谈价钱时先开口，设定“锚定”数字，会让对方跟着你走。

想说服对方答应大请求时，把它拆分成小请求，更容易通过。

目标行为包括若干个行动时，让对方自主安排顺序，积极性会增大。

相比得到，人们更害怕失去。
细节的魔力在于，当一个要求用不同的方式提出来的时候，人的反应会不知不觉地从负面抵抗变成积极合作。

心机可别扎堆用
这个世界，你不是一个人在战斗。

不论你有什么样的能力，你都需要向下影响自己的团队，横向影响别的团队，向上影响自己的老板，对外影响客户和供应商，回家影响伴侣和父母孩子。

细节产生影响力，但是细节并不“包治百病”，作者在书里善意地提醒你，这些“小心机”不可贪多扎堆使用，以免被人识破动机。

哪些场合适合用哪些不同的说服策略？

哪些小技巧可以叠加使用？

哪些手法切忌同时出现？

……

这些策略可攻可守，等你在书里自己探索发现。 

有人开玩笑，西奥迪尼的“影响术”，就是那种你只想自己读，生怕别人读的书。

用时髦的话说，这是一个充满”套路“的时代。读完这样一本书，就算没学会如何四两拨千斤地“套路”别人，至少应该能聪明地识破别人的“套路”。

“套路”、“被套路”和“反套路”，在这场充满智慧的人间角力中，你想扮演哪个角色？

(文/罗辑思维死磕侠  2016-09-06)

前  言

        “小甜甜”布兰妮（Britney Spears）由于缺席出庭而登上了新闻头条。演员杰拉尔德· 德帕迪约（ G e r a r d Depardieu）和林赛·罗韩（Lindsay Lohan）也干过类似的事。但是，明星们爽约不露面的行为并不局限于出庭（更准确地说，是缺席出庭）。有些明星甚至会放粉丝们的鸽子。英国的绿洲乐队（Oasis）就背上了不大靠谱的名声，因为演出时他们有可能会不出场；美国的乡村和西部音乐歌手乔治·琼斯（George Jones）缺席自己演唱会的次数是如此之

　　多，以至于多年以来，歌迷们都管他叫“爽约琼斯”。

　　与这些动辄能上头条新闻的名人不同的是，日常生活中的爽约事件不会得到太多关注。在餐厅订了位子的食客没能如约而至；某位公民没有出现在陪审席上；公务繁忙的高级经理人不记得还有个会要开；某人忘记了跟朋友在咖啡馆约会；病人约好了医生，却没有露面。

　　单个看来，这些爽约事件好似成本不大。但是，每年都有成千上万的预约落空：商务会议、美发预约、餐厅订位、产品推介会、学生补习。宏观来看，这些小小的缺席事件会对经济造成巨大影响。

　　就拿病人爽约的例子来说吧。乍一看，这算不得大事。你很容易就能想象出，忙得团团转的医生大概会想，病人没来反而是个难得的好机会，他可以趁机做点儿文书工作，打几个电话，或是稍微歇一会儿。可是，如果类似的爽约变成了常事，诊所的效率就会变得低下，收入也会降低，投入的成本也收不回来。这些效应逐渐累积起来的话，损失将会非常巨大。在英国，病人爽约事件给国民保健系统（National Health Service）造成的损失大约是每年8亿英镑；在美国，一些研究医疗问题的经济学家们估算，病人爽约大概导致了几十亿美元的损失。

　　在餐饮行业，如果客人们订了位子却不出现，餐馆的收入和利润都会受损，如果没能控制住爽约顾客的人数，关门都有可能。

　　其他行业也是一样。如果一个重要的决策人物没能出席，或是接到了邀请函的潜在客户没有参加产品推介会、贸易展或行业会议，这些成本高昂的会议就得延期重开。

　　那么，我们能做些什么？

　　其实，想要说服人们如约前来，或是说得更加宽泛一点儿，让他们说话算数，只需对影响策略做一些小小的改变，就可以获得巨大的成效。我们近期在医护中心所做的调研表明，两个很小的做法改变就可以显著降低爽约的病人人数。这两个改变做起来几乎不花什么成本，可它们对财务数据的影响却是巨大的，能够帮助医护中心每年节省上千万美元的费用。

　　我们会在后面的章节中介绍这两个小小的改变（如果你急切地想要了解具体内容，请看第八章），但了解下面这一点非常重要：在影响他人的过程中，你会遇到诸多挑战，说服某人按时赴约不过是其中的一个。我们想要说服别人去做的事情可谓成百上千，而且情形和背景都各不相同。

　　先不说我们想要影响的对象是谁，我们将要在这本书中不断强调的是一条非常简单的道理：当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效。

　　这本书讲的是如何用高效又符合伦理的方法来影响和说服他人。书中讲到了许多看似微小却十分关键的做法能够改变现状（有50多条），并且你马上就能拿来使用。重要的是，在后面的章节中，我们不会凭借预感或猜测来判断哪些改变可能会带来显著的反应与变化。相反，我们要用实实在在的证据—它们来自说服科学（persuasion science）的大量研究成果—来准确地告诉你，哪些微小的改变能够带来巨大的成效，而且在相当广泛的情形下都适用。

　　30多年前，本书作者之一罗伯特·西奥迪尼出版了《影响力》（Influence： The Psychology of Persuasion）一书。他亲自进行了为期三年的广泛而深入的实地研究，并综合了当时的科研实证，在那本书中提出了6条普遍适用的说服原理。自那时起，研究者们确证了这6条原理的功效，各行各业的人们也开始把它们付诸实践。这些原理是：互惠（人们感到有义务偿还别人给予的恩惠）、权威（人们希望专家指点迷津）、稀缺（某样东西越稀少，人们就越想要）、喜好（人们越喜欢某个人，就越容易答应他的请求）、保持一致（人们希望做出跟自己的承诺和价值观相符的行为，并始终如一）、社会认同（人们会参照他人的做法来指导自己的行为）。

　　在我们后续推出的作品《如何让人点头称是：50个说服他人的科学方法》（Yes！ 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive）中，我们对这些原理（以及不计其数的、从说服科学中总结出的其他影响策略）的运用方法提出了最新的具体建议。

　　但科学的发展从不止步。

　　过去几年间，越来越多来自神经科学、认知心理学、社会心理学和行为经济学等领域的研究成果都在帮助人们更加深入地理解以下问题：为什么影响力和说服力能够见效，为什么受众的行为会发生改变。在这本新书中，我们将会分析50多条崭新的发现，其中绝大多数都来自过去这几年间的研究成果。

　　我们刻意把这些发现写成简短的章节，平均起来，读完每章的时间大约不会超过10分钟。这一小段时间足够你理解其中的心理学机制—这些都是我们和许多学者通过科学研究证实的。接下来，我们立即就会教你如何在各式各样的场合运用这些策略。比如在商务和工作场所，你需要跟同事和客户打交道的时候；或者是在家跟朋友和邻居相处时，以及许许多多你可能会遇到的沟通场景。我们也会探讨在许多常见的情境中该如何使用这些方法，比如面谈、小组会议、打电

　　话、写电子邮件及利用网络或社交媒体交流的时候。

　　除了从说服科学的最新研究结果中选取素材之外，本书还有另一个新颖之处：我们关注的是“小改变、大影响”这个主题。有史以来第一次，我们将要探讨如何借助那些最微小、却能产生巨大成效的行为改变，来影响和说服他人（以完全符合伦理道德的方式）。

　　我们把这类改变叫作“四两拨千斤”的影响策略。

　　我们认为，之所以要重点关注这些已被科学证实的、微小却效果显著的策略改变，是因为人们惯于使用的说服手法正在渐渐地失去效用。

　　绝大多数人都认为，在做决策时，他们会把手上所有的信息都考虑到，然后做出有理有据的明智决定，找出最正确的做法。所以，他们很自然地觉得别人肯定也是这样做的，所以说服他人的最佳方法必定是，把一切能得到的信息都提供给对方，同时告诉他们为什么应该关注这些信息。

　　比如，一位医生诊断出病人患有一种长期疾病，病情虽然严重，但可以治愈。那么这位医生可能会先把病因和相关知识告诉病人，再说说她对康复情况的预估，然后提出一系列治疗步骤，比如饮食上该做出哪些调整、要按时依照剂量服药等等。又比如，一家公司有越来越多的员工用公司电脑下载未经授权的软件，IT部门的主任为此很生气，于是就给大家发了一封邮件，长篇大论地解释为什么这样做违反了公司的规定，以及这样做的潜在后果。

　　想要借助摆事实、讲道理的方式说服别人的，绝不仅仅是这些医生和IT部门主任。我们都会这样做。你想说服新客户相信你的产品就是比竞争对手的好，所以你的要价才贵出百分之二十是吧？那就摆出一大堆论据来支持你的观点。想要让团队中的其他成员相信你这个最新的变革计划跟前面十几次的完全不同？那就列举一长串理由，告诉他们这次人人都能从变革中获益。想要劝说客户在你们公司的股票投资计划书上签字？那就带着他们对你们以往的投资成绩做一番详尽又专业的梳理，而且一定要把最出色的成果指出来。想让孩子们按时做完作业并上床睡觉？那就告诉他们，研究显示，认真做作业的孩子更有机会考上一流大学，或许还可以再跟他们讲讲，科研结果表明睡眠对人有一大堆好处。

　　可是，为什么摆事实、讲道理的说服方式总是失败？说服科学的最新研究成果揭示出了一个常常被人们忽视的答案。

　　简言之，让人们做出决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。我们生活的这个时代，是有史以来信息超量最严重、各种刺激最为饱和的时期。在匆忙的生活中，时间总是不够用，各种事情都在争相抢占注意力，人们实在没有精力去充分地思考每一条信息。信息出现的背景和心理情境渐渐变成了决定影响力是否见效的核心要素。因此，如果你希望大幅提升影响力和说服力，你不仅可以通过摆事实、讲道理（或教育他们）的方法来促使他们改变行为，也可

　　以对常用的影响策略做一些简单的、小小的调整，把你要说的信息跟对方内心深处的动机关联起来。在“如何传达信息”这个问题上，对措辞、时机、背景或情境设定做一些小小的调整，就能戏剧性地改变对方“认同信息并依言行动”的程度。

　　身为研究“影响与说服”的理论与实践的行为科学家，我们常常感到惊异有加：只需对要传达的信息做一点儿非常不起眼的改变，竟然就能带来那么显著的成效，而且，这些改变所需的时间、精力或金钱又是那么的少。在整本书中，我们会详尽地指出你应该做出哪些细微的改变，并如何有策略且符合伦理地运用它们，好让你不必诉诸成本高昂的方法（奖励、折扣、返现、惩罚等等）或动用宝贵的时间和资源，就能大幅度地提高你影响他人的能力。

　　我们还会分析许多谜题，并提出一连串问题，如果对说服科学有了更深入的了解，就能回答这些提问。例如：

　　·对一封电子邮件做出哪些小小的改变，就能降低谈判的难度？

　　·在“小改变、大影响”的问题上，飓风、0.99 结尾的定价和冰

　　酸奶能够给你带来什么启示？

　　·哪些小小的调整能让会议变得更富成效？

　　·在言语上做出哪些微小的、完全不花成本的改变，就能激励他人（也包括你自己）完成目标？比如完成销售目标、成功瘦身、培养一项新爱好，或是让孩子们乖乖做完作业。

　　在当今这个步调飞快、信息量丰富的世界上，按几个键或是滚动屏幕就可以立即获得最新的信息，因此人们很容易忽视这些微小改变的重要性，但这样可就错了。

　　虽然新科技和唾手可得的信息带给我们许多好处，这是毫无疑问的，但是我们用来处理信息的认知“硬件”却几百年来基本不曾变过。讽刺的是，虽然可以用来帮我们做出更明智决定的信息日渐增多，可在做决策的时候，我们越来越不可能把它们全都用上。当今的人类就跟生活在数百年、数千年前的老祖宗们差不了多少—沟通的情境只要发生一点儿小小的变化，人们就很容易受到影响。

　　说到以符合伦理而且高效的方法来影响和说服别人，微小的改变往往有四两拨千斤的效果。在后文你就会看到，在说服别人时，只需对影响策略进行一些小小的、有科学根据的调整，收效将会非常显著。

　　所以，就让我们一起踏上这趟旅程，去探索说服科学这个崭新的领域吧。第一站我们要去看看，对缴税通知的措辞做出哪些小小的调整，就能说服成千上万的市民行动起来，补缴拖欠的税款，让相关的政府部门获得亿万英镑的收入。然后，咱们一起来想想这对你的说服能力意味着什么。

　　史蒂夫·马丁

　　诺厄·戈尔茨坦

　　罗伯特·西奥迪尼

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