虽然大部分朋友并不清楚他说的数控机床的的具体功用，但多少会有如下一些模糊的感知：高客单、To B生意导致用户面窄、客户信任不容易建立、用户购买的决策周期长，这样的产品，理论是应该是很难在抖音销售出去的，这哥们到底是怎么做到的呢？
我找他聊了一下：
先说下这哥们的背景，这位陈总是广东一家从事二手数控机床购销业务的创始人，他们公司算是这个行业里排名前列的企业，所销售的机床主要应用于各行业（典型如3C数码、五金首饰等）的磨具加工，在疫情爆发前，已经达到月销200台以上的规模，但受疫情反复、全球经济下行、以及同行低价竞争等的影响，生意出现了下滑。在抖音全面商业化的号召下，终于在去年8月试水抖音营销。
一开始陈总组建了四个人的团队用于抖音的内容拍摄与制作，为了迎合抖音用户的内容消费偏好，内容风格也做过几次调整。
刚开始的视频内容相对严肃，主要是陈总自己站在数控机床前，专业细致地讲解产品的功能、参数和性价比等，后来开始尝试做剧情类内容，将机床销售过程里的笑点、槽点等通过场景化演绎出来。由于内容标签精准，加上投了一点DOU+，账号粉丝量很快突破了1万，在私信、评论区、或者通过主页电话咨询机床购销的用户开始增多。
然而热闹归热闹，直到今年春节前夕，前五个月没有一单通过抖音转化，这也直接导致了原有抖音内容团队的解散。但陈总没有放弃，还是坚持在抖音更新内容，只是因为缺乏团队的配合，发布的内容又回到了初期对着机床拍摄讲解的阶段，有的时候，也会配合一些热梗、热门音乐来增加视频热度。
转机也就在这个坚持的过程里神奇地发生了，随着一支视频的莫名爆火，他在抖音上的生意也逐渐打开了局面。
陈总说，自去年8月到现在，他已通过抖音积累了7000+用户线索，与其中的5000+用户进行过私信、电话沟通，通过一对一建联卖出了近百台机床，“好的时候一月能够售出20多台，差的时候也能销售10多台，目前，抖音已经贡献了我目前销量的一半左右，而我也相信，很快就能反超原有渠道。”
为了进一步推高在抖音的生意规模，上个月，哥们已经开启了在抖音的直播，“周一到周五，每天都会开播两小时，直播的内容主要是向意向客户介绍机床，并细致回答他们的问题。”
开播一个多月后，陈总的直观感受是，客户的转化速度比只做短视频的时期快多了，4万粉丝的账号，场观也能做到1000，“有一个客户在我这里先后购买了5台机床。”
因为机床这类产品上不了抖音小店，且客户的消费决策周期很长，所以现阶段，他的客户主要通过配套的客服、销售跟进，在线下或者其他私域完成成交。
而接下来，他计划开设一个小店，通过在小店里销售配件来丰富直播的货盘，与此同时，还可借助这类轻量产品沉淀更多潜在意向购买机床的用户，通过漏斗的打造，在更长的时间里借助短视频和直播间来完成转化。“对于我们这个行业来说，目前还没有发现哪个获客渠道比抖音成本更低，量更大，而且做抖音，对我们还有个好处，那就是提升了品牌的影响力，目前，在我们业内，可能没有人不知道我们的头等仓品牌了。”
陈总的在抖音的探索、坚持，到最终打开局面，令我十分佩服。同时印证了我之前内心隐约浮现的一个观点：跟很多人的认知可能相反，TO B 业务的公司创始人比起做TO C 业务的创始人而言，更适合也更有必要做创始人IP。
两个问题值得探讨：
TO C企业的创始人为什么更难打造个人IP？ TO B企业创始人为什么适合且有必要做个人IP？
TO C企业的创始人做个人IP，面临两大难题：
其一，TO C企业的创始人想要通过个人IP的打造，来拉动公司业务的增长和用户的信任是非常难的，这意味着个人影响力必须足够的大，曾有力拉动了C端业务增长的创始人IP有哪些呢，其实是屈指可数的。
其二，创始人的形象，在某种程度里代表了品牌形象。因此在产出内容时，要特别注意“谨言慎行”，一旦说错了话，在粉丝基数大的情况下尤其容易引发舆情危机。
面向C端的产品，创始人IP对于业务有明显拉动效应的，早期聚美优品的陈欧一个，格力的董明珠、小米的雷军、锤子的罗永浩肯定都是，360的周鸿祎和58的姚劲波也算，但这样的IP真不多，且极为考验创始人的个人魅力。也就是说，如果公司做大众消费品，那么做成功创始人IP的难度极高。
那TO B 业务的企业，为何更适合且更有必要做创始人IP呢？
核心原因在于：TO B企业的获客更难，往往需要深度影响客户的决策人。TO B企业的创始人如果擅长用内容深入地诠释公司的经营理念、创业的发心、产品所能解决的痛点、服务所具有的独特优势，势必会对市场部、销售部客户说服产生积极的影响。如果创始人还能够建立有血有肉、令人信任的形象，你甚至会发现：曾经一度被认定为高冷的客户，会主动和你做朋友，别问我是怎么知道的。
实际上，除了我上面提到的在抖音卖数控机床的哥们，我身边还有两个熟悉的朋友，通过个人IP的创建，为公司带来了极强的业务增长。
一个是阿未，阿未老师是去年卡思学苑联合巨量学开设的兴趣电商思维班第一个报名的学员。他在北京开办了5家托育园，开始做抖音只是为了吸引宝妈妈的关注，并为托育园招生，但没想到，吸引来的还有很多在各地开托育园的园长。
于是，阿未调整了自己的短视频、直播内容方向，同时将积累的办园经验，通过SOP的方式赋能给了这些人，借助抖音的获客，阿未的托育品牌“初之光”已开到了全国，吸引了100多个伙伴的加盟。（阿未的故事，卡思数据公众号曾做过专访，感兴趣的可以点击链接跳转阅读）。
另一位通过个人IP打造，为公司业务带来了高速增长的朋友是卡思学苑的同行，点金手的创始人丰年老师。点金手有8成多的业务来自丰年的个人IP输出，由丰年老师的抖音和视频号矩阵的内容输出获得潜在客户线索后，再交由团队跟进。我跟丰年定期深度交流，他对于短视频、直播行业的认知和洞察都是深刻且敏锐的，对于过程中实操的理解比我要强得多。
我决心做创始人IP，多少也受了丰年的一些启发。抖音的某位朋友曾经跟我说过，在抖音电商启动之初，她认为行业里最有可能成为b端意见领袖的人有三个，其中之二就是我和丰年。但丰年一直持续在这个方向上发力和深耕，而我没有做。结果就是丰年抓住了时机，点金手享受了创始人IP带来的稳定的获客体量，而卡思学苑的同学没有从CEO身上得到太多获客端的帮助。
我知道自己是成不了丰年的，一是他在实操中介入比我深，熟悉直播间运营的各种细节。丰年自己本人也是讲师，会花大量时间研究抖音的规则和玩法。所以卡思学苑的同事希望我向丰年学习，把自己打造成一个直播电商操盘手专家的想法被我率先否掉了。
春节前丰年来我办公室喝茶，他觉得我应该选择我更擅长影响的用户，就是那些有一定规模的企业的创始人和高管。这些人关注的不仅仅是抖音运营的玩法，而是要思考抖快和微信这种媒体生态的冲击下，品牌到底应该怎么构建自己的生意逻辑、营销玩法和渠道的布局；以及相匹配的组织结构、激励导向应该是怎么样的，人才从哪里找，如何评估。
我在企业经营的战略思考，对宏观环境的判断，对营销模式的构建，对各个平台的底层规则的熟悉和对发展方向的预判方面，都有着较深的积累和独有的一些能力优势。定位于这个方向，持续做深度的内容输出，面临的竞争对手会非常少，在这个细分领域内更有机会把鲜明的创始人IP的定位树立起来。
近期我也看到越来越多的 B端业务的创始人开始在琢磨做个人IP。
前些日子，一位广告技术公司的老大哥，也是业界大佬，找我交流应该如何做创始人IP。这位老兄个性偏内敛，看上去不是那种特别喜欢输出的人，但他一定是意识到了，如果能把创始人IP做好，对于TO B业务的加持是显而易见的。
但TO B企业创始人做个人IP也并非没有难处，一来要做好时间规划，每一天都要留给自己一整段可以用来收集信息和交流、学习、总结的时间；其次，要坚持，无论是做数控机床的哥们，还是阿未，都告诉了我坚持的必要和重要。
有个做社群创业的朋友发微信给我，问我那么忙的情况下如何做到还这么勤奋地写公众号。在我看来，即使很多人都跟我说这是短视频的时代，打造个人IP重心应在做短视频上。但短视频很难承载深度内容的输出，而我希望影响的目标用户更多都是企业的创始人或者中高管，碎片化的短视频很难对他们有认知上的深度影响。所以，我不会放弃用公众号长文来输出我在业务上的系统性思考。
出彩的短视频容易涨粉，但对于TO B业务的创始人来说，深度影响精准的目标用户才是首选。所以，对于李浩同学打造创始人IP的手段中，公众号长文和视频号的直播会是最主要的两种手段。持续做深度的内容输出，是b端业务创始人应该持续坚持的方向，构成内容输出的基本盘。而出彩的短视频，就是实现扩圈和快速涨粉的中奖彩票。