To B创业锦囊：早期如何获得前100个客户？｜红杉汇内参

[ 编者按 ]  To B创业，如果不能获得从0到100个早期客户，可以说，还没有完成从0到1。
本期内参主文讨论的是一个特别“具体”的问题：当你靠着刷脸、靠着关系、靠着运气获得最初的5个的客户后，千万不要沾沾自喜；如何实现从5到100个客户的增长，将是真正考验产品能力和服务能力的时候。
如果你依据最初的这5个客户来确定你的理想客户画像，可能是谬以千里。更不可取的是，因为匆忙把产品推上市，而直接跳过了描绘理想客户画像这一关键步骤。
这一步的重要性在于，其实是早期客户在帮你优化产品、设计解决方案、发展出更多样的应用场景。即使那些暂时没有选择使用你的产品的客户，也会被你的产品深深“种草”。
一句话：To B创业，更考验静水流深的能力。
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 内参

To B创业锦囊

早期如何获得前100个客户？

作者：Aris Pattakos

编译：洪杉

处于早期阶段的To B创业公司，有可能你在目标行业中没有任何人脉，或者已经将少数几个人脉发展成了最早的5个客户。在用完这些人脉后，是时候撒下一张更大的网，来获取你的前100个客户了。

对于初创企业来说，一个常见的错误就是过于迟钝，没有及时把握住时机并对暂无意向的潜在客户出击。

定义你的理想客户画像（ICP）

很多创业者会直接跳过这一步骤，但这一步其实非常重要。因为你事先无法了解潜在客户的所有信息，所以销售本身是有一定的随机性的。
而要提高销售过程中的可预见性，知道谁是你的理想客户便是关键。广撒网意味着很多鱼儿会溜走。但如果明确了你的目标客户是谁，那么成功的机会就会大很多。
你可能会认为你已经确定了理想客户画像，但实际上并没有。
原因是，早期的少数几位客户可能是因为你的人脉或是你的产品而作出选择，也可能是两者兼而有之。无论是哪种情况，你都要有清醒的认识，不能自己骗自己。
我们不妨先来具体了解一下什么是理想客户画像。

你的理想客户应该是：

▨ 更有可能达成交易的

▨ 对你公司的长远发展来说最有价值的

你要确定选择标准，使潜在客户成为你的理想合作对象。尽量设定一定数量的标准，不能太多也不能太少——标准越多，你要获得所有信息的难度就越大；标准太少，针对性就会不够。所以要尽量取得一个平衡。
你的标准可能取决于你所在的特定行业，但也可以参考以下这些常见的维度：

▨ 雇员数量

▨ _____（你打算填进来的功能）的预算

▨ 公司类型（私营、公立或者《财富》全球2000大上市公司）

▨ 他们是否在用竞争对手的产品？

▨ 他们具备一定的管理架构，并且有负责_____的人（你可以联系这个人洽谈业务）

这些都是一些通用的例子，可能会帮助你定义理想客户画像。获得的数据越多，就越能定义谁是你的理想客户。这是一个持续的过程。在这方面做得越好，就越能减少花在错误的潜在客户身上的时间。

CEO就是首席销售员

以技术为导向的创业者，往往讨厌亲自做销售。但要明白：销售不是你所有工作中的一个可选项，而是必选项。
To B初创公司的推广是出了名的难。比方说你的公司销售的是专为医疗保健专业人士开发的电子邮件营销软件，那么大多数在线广告投放对你们来说都是没有意义的，效果不会很好。
为什么？在搜索引擎上，你会发现没有医疗行业的专业人士会去搜索“医疗行业邮件营销软件”这样的词。而如果你选择推广“邮件营销”这样的关键词，又会面临2个问题：

▨ 搜索的人不一定是医疗保健行业的

▨ 你将会把自己放入竞争更激烈的处境

在大多数情况下，你就别指望在最初阶段拥有以产品或是市场主导的增长了，它们需要你搞定多种推广渠道、客户初次使用体验以及产品本身拥有高知名度等才能实现。而对初创公司和产品来说，通常还没到达这样的阶段。
所以，除非你的产品非常独特并具备一定的用户粘性，否则你还是得先开始做推销来获取前100名客户。
那要怎么开始做推销呢？以下的一点或多点建议会十分适合你。

用推广邮件蓄积潜在客户池

最简单、最快的方法就是邮件推广。当然，电子邮件的效果已经不如早期互联网时代那么好了，而且客户的收件箱里可能已经充满了各种工作邮件和垃圾广告。因此，这里有一些建议来帮助你更好地厘清这一过程，以及明确你应该期待什么。
首先，从定位目标客户开始。你要创建一个潜在客户列表，尽可能将符合你的理想客户画像的群体囊括进来。
其次，为你的推广活动定一个目标。邮件推广通常有两大目标：

▨ 寻找潜在客户，并建立关系。这与你的理想客户画像相关，因为很多时候，你发出的邮件就是要根据你设定的标准去收集客户信息。

▨ 寻求转化。这其实是在说服收件人立即采取行动——去你的网站注册、回复调查或其他需要他们点击链接的行为。

寻找潜在客户最重要的是让他们作出回应。因此，你的邮件必须做到：

▨ 言简意赅！

▨ 不要带有太重的营销意味（尽量礼貌些，保持对客户的尊重并依据你的理想客户画像的标准提问）

▨ 定制化（在邮件中一定要有潜在客户或者他们公司相关的信息）

想要让读邮件的人马上行动成为你们的注册用户，你的营销邮件要做到：

▨ 有说服力（潜在客户为什么要在意你）

▨ 便于阅读和转发（当接收邮件的人不是负责人的时候，便于转发给相应负责人）

▨ 高度定制化（你的邮件越是让阅读者看起来觉得自己是被“专门发送”的，他们上心的可能性越大）

当然，想要潜在客户转化成真正的客户，你还需要一个好的登陆页。

怎样打第一个电话

我不是建议你打陌生营销电话（cold call），而是向那些回复了你邮件的人或者正在使用你的产品的试用用户打电话。
在早期阶段，给你的潜在客户打电话既是在做销售，同时也是在做产品调研。它非常重要，因为你可以在这个过程中从客户那里了解到更多有用的信息。
在销售过程中，你的目标应该是建立关系，传达产品价值，并为潜在客户提供最棒的购买体验。你要让你的前100个客户爱上你才行。
你必须做得更好的原因是：

▨ 你的产品还不完美

▨ 你没有足够的客户用例来说明你的产品是优秀的，因为和你合作的公司还不多

▨ 早期客户对你的帮助越多，包括他们的反馈、资金和支持，你成功的机会就越大

针对那些已经初步试用过你的产品、但没有转化为正式客户的潜在客户，你更有必要打电话了解他们的使用体验。把他们的反馈记下来，以改进你的产品。如果有什么东西阻碍了他们的购买决策（例如上司），可以询问是否能做些什么来帮助他说服他的上司。
针对那些报名使用试用版（或演示版）的客户，你也可以打电话，向他们提供一个开放的沟通渠道，将试用版（或演示版）的作用发挥到最大。
你会发现在这些沟通情境中的要点是：

▨ 不要咄咄逼人（人们反感催促式的销售）

▨ 你是在为客户做出决定提供所需的所有信息

▨ 你在尽可能获取更多信息来完善你的理想客户画像

如果你对客户的反应够及时、响应度够高，你就可以帮助他们克服各种困难，为初次尝试你的产品提供更好的体验。另外，与潜在客户在更私人的层面上建立联系，对于和他们建立信任关系和获得忠诚的早期用户至关重要。

 情报

#不仅是工作场所，也是社区场所、文化场所#

未来的办公室长什么样

向钢筋混凝土说再见吧，让我们欢迎室外花园式办公！▨ 室内办公空间可能会被改造成更有创意的开放空间。更多公司将寻找有户外空间的办公场所，这既是一种保持社交距离的方式，也是一种吸引那些宁愿呆在家里办公的员工的方法。
▨ 使用抗菌材质。未加工的木材，软质石材和不锈钢等表面可能会滋生细菌。未来办公室可能会转向使用氪等抗菌合成材料制成的家具，门把手和其他高触感表面更多使用铜等金属。
▨ 无接触控制。照明、空调调节等控制面板可能会被手机上的应用程序所取代。
▨ 重新考虑长期以来的办公桌分配传统。集中办公的开放大空间里可能会增加更多的工位距离，并强制性要求每天清理桌面上的私人物品。

#来自沃顿商学院的新建议#

将AI置于数字化转型中心的5个策略

▨ 将AI视为工具而非目标。与其穷尽精力寻找AI能够发挥作用的所有领域，不如密切关注AI能够解决现有的什么问题和挑战。▨ 采用投资组合方法。不建议公司在一开始就把所有的AI资源集中到一个单一的、大型的、不切实际的项目中。相反，可采取组合的方式，包括快速成功和长期项目。这样能让公司获得AI方面的经验，并在内部建立共识。
▨ 投资于人才培养和再学习。除了雇佣外部专家外，还要关注内部员工的再培训。
▨ 关注长远。企业应该意识到并抵制在早期失败后“十年怕井绳”的趋势。
▨ 积极应对AI特有的风险和偏见。“天性”是算法本身的逻辑，“教养”是算法所训练的数据，而这些数据集通常是人类以往行为和决策的汇编，所以，AI的偏见源自人类自身。企业应从一开始就注意防范和纠正这些偏见，避免在AI的应用中扩大化。

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