如何成为一家真正的企业服务公司？| 红杉To B相对论

效率提升是企业发展中应当持续关注的热点话题，特别在突如其来的疫情影响下，越来越多的企业已经将提升效率作为企业发展中的头等大事，这也让To B市场迎来前所未有的新机遇。
但你真的明白你的产品是B2B软件还是企业服务软件吗？两者之间的本质区别是To B创业者必须明白的。错误地识别和定位你的产品不仅难以满足合作伙伴和顾客需求，同时也可能影响你的商业战略与决策。B2B软件和企业服务软件的区别是什么？它们在战略上的本质导向有何不同？如何成为一家真正的企业服务公司？本文或许可以给你一些答案。
2020年，【红杉汇】推出全新栏目“红杉To B相对论”，致力于做To B创业者背后的创业者，为To B领域的创业者提供最前沿的信息、最宝贵的经验、最有效的方法论。

为什么B2B软件不等于企业服务软件？

你可能对那些B2B软件及提供服务培训类（SaaS-type）的创业公司非常熟悉，其中许多公司都在向其他企业兜售解决方案（即B2B模式），同时这些公司还经常将它们的解决方案称为“企业服务软件”。从某种意义上说，B2B软件是一个更为宽泛的概念，企业服务软件是B2B软件中的一个重要组成部分，却并非其全部。
通常一家B2B初创公司的发展轨迹是，在开拓市场早期，尽快获得第一个标杆型大客户，而这一般会通过在大客户的业务部门中承接一个小项目来达成。如果运气好，这些项目会成功，供应商可以接管整个业务，即所谓的“先占领再扩张（land and expand）”策略。或许通过这种策略，它们会收获第一个收入超10亿美元的客户。或许有人认为，这家企业一定就是企业服务公司了，对吗？
答案是，不完全是。B2B软件和企业服务软件之间更为根本的区别在于产品策略。前者由产品本身主导，后者由客户主导；前者是通用型产品，而后者则是定制化服务。
真正的多用户、标准化的B2B 软件产品，应当包含选择执行(或不执行)的所有附加功能，这是非企业服务级B2B创业公司的动机所在。它们着手于建立一个通用的客户社区可以享用的产品，而非为某个客户建立专门账户。这种选择往往意味着丧失高端市场。
而现实中，这类服务软件的某些应用场景中，对用户体验以及产品设计与企业的契合度要求变得很高，这便是企业服务公司存在的价值所在。大客户习惯于与他们的供应商进行深度接触，他们希望昂贵的账单能够为他们赢得与软件提供商沟通的权利，使他们的需求可以获得充分响应。
大客户对软件产品的标准化接受程度参差不齐，对软件的自定义需求仍然很常见，特定“标准功能”的升级也已成为常有之事。如果你对此说“不”，意味着公司将损失一笔丰厚的收入和一段重要的“履历”。

如何成为一家真正的企业服务公司？

成为一家真正的企业服务公司意味着，让客户在使用你的产品后变得与众不同。
就安全性或绩效而言，优秀的软件公司坚持着同样高的标准。然而，当涉及客户时，许多人都认为客户越大越好，要想成为一家价值10亿美元的公司，有以下几种方法：

● 找到100万名愿意付费1000美元的客户

● 找到10万名愿意付费1万美元的客户

● 找到1万名愿意付费10万美元的客户

● 找到1000个愿意付费100万美元的客户

哪一种方法听起来更好？
获取新客户并为他们提供支持需要花费大量工作，所以你难道不希望有更少的客户支付你更多的费用吗？对真正的企业服务公司而言，答案会是肯定的。
为了获取优质大客户的信任，企业服务公司应当在客户评估是否选择你作为潜在合作伙伴时，避免表现出这些危险信号：
▨ “数据出bug像早餐一样，是常态事件”请永远不要低估数据问题所带来的挑战。任何一个全新项目都需要极其漫长和充足的准备，从分析到业务流程自动化，数据质量是许多软件产品的致命弱点。任何一个不愿直面此类问题并从根本上解决问题的企业服务软件供应商，很难成为大客户所选择的成熟合作伙伴。
▨ “我们可以在短短几周内获取客户”有人说，判断一家企业服务初创公司是否在行业内具有竞争力的重要标准是，“实现价值所需的时间”。
“我们可以在短短几周内获取客户”就表明，该软件供应商尚未接受任何重要的企业项目。企业客户同样也会怀疑这种说法，大型公司中经验丰富的软件买手，很期待变革性的管理软件，他们愿意花大价钱来解决当前业务中遭遇的问题，但前提是你的软件能够真正帮助他们解决核心问题。
对于这一领域的初创公司来说，更重要的是，如何获得与客户建立信任的机会。你需要确保客户们理解，这不是你的首秀。
▨ “我们有一个精干的小团队”表面上看，一个精干的小团队是令人钦佩的；然而在现实中，小团队将是一个不利因素。一个大客户的项目团队可能比一个初创公司的整个专业服务部门还要庞大。这意味着根据客户团队需求，你需要匹配更丰富的职能部门，来确保策划、执行、协作等日常工作的有序开展。 
另外，小团队是否有足够的带宽来培训这些雇佣的人员呢？不要低估了缺乏培训的员工对早期客户关系可能造成的损害。大客户通常希望和大团队合作，他们希望合作团队有充足的人员和资金，这可以保证在出现不可避免的人员流动时让新员工及时跟上进度。

  始终牢记自己的初衷和核心任务

企业服务公司应该以用户为主导，但现实中他们常常会偏离初衷，以销售为主导。
理想中，好的企业服务团队需要拥有充足的资源，以便在处理现有客户需求的同时，探索为不断增长的客户群体创建各自可推广的解决方案。但现实中，来自新客户和新销售周期的需求，可能会让产品趋于标准化，这种产品策略很快就会开始变得像B2B软件。
请记住一家企业服务公司的任务是，让客户在使用你的产品后变得与众不同。但对于这类企业来说，必须衡量好产品开发和销售的优先级。
Salesforce以将中小型企业账户演变为真正的企业账户而闻名，并在此过程中开创了许多该领域企业的最佳实践；另一方面，也有公司曾雄心勃勃，但却因为进军10亿美元以上的业务面临挑战而放弃了他们提出的高端市场战略。
并非所有的B2B软件公司都可以成为一家企业服务公司，重要的是你的战略决策与取舍。

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