探迹黎展：如何用科技高效帮助千万中小B端客户拓客？ | 红杉Family

“技术控”创业，如何才能找到商业化落地场景，并且保持高速增长？

6年前，在创立探迹时，黎展就对这个问题做了很深刻的思考。没有选择当时炙手可热的To C领域，黎展选择了相对冷门的To B领域，他所创立的探迹科技为企业提供效率强大的智能销售工具，企业只要花很低的成本，就能大大提升销售效率和销售业绩。

比如一家成立一年的物流公司，在探迹产品和服务的帮助下，半年内公司从几个人发展到二十多人，总业绩突破4000万，完成三倍业绩的增长。

创业6年，探迹已有员工1500多人，服务了超过10000家企业客户，其中不乏阿里巴巴、微软、亚马逊、戴尔等行业龙头。黎展也入选了福布斯亚洲“30位30岁以下精英”榜单以及《财富》“40位40岁以下商界精英”榜单。 

“我觉得我们现在取得的成绩还算不上成功。”对未来，黎展还有很大的抱负，“我们希望帮助中国几千万家中小企业解决销售问题，让天下没有难做的销售。”

探迹的成长也得到了机构的助力，红杉中国自2019年开始，连续两轮加注。

红杉中国董事总经理翟佳评价说，随着To B领域涌现出越来越多的细分蓝海，在To B销售这个重要场景中，传统的To B销售模式却越来越成为制约广大中小企业增长甚至生存的瓶颈，创新的技术和模式在这一领域有大量用武之地。我们很高兴地看到黎展和开冉带领探迹团队，能够以优秀的技术和产品化能力，依托先进的大数据算法、NLP和机器学习等领域多项核心技术专利，构建了丰富实用的企业知识图谱，和一个基于大数据和人工智能技术的智能销售云平台，为企业从线索挖掘、商机触达、客户管理到成单分析的一系列销售难题提供全流程智能销售服务。

作为一班技术出身的创业者，探迹两个创始人黎展和陈开冉带领着探迹在短短6年间取得了高速的成长，他们做对了什么？为什么他们要选择相对高技术门槛的赛道创业？又是什么原因驱使他和团队瞄准销售场景，做出一款好用的销售SaaS工具？

为此，红杉汇编辑部专访了探迹科技CEO黎展，并整理了黎展和探迹团队的创业之路，希望他们的故事对正在创业的你，有所帮助。

我们希望帮助中国几千万家中小企业解决销售问题，让天下没有难做的销售。

——探迹科技创始人兼CEO 黎展

与其“卷”赢，不如选赢

2016年，黎展和陈开冉，聚集了一帮互联网技术发烧友，准备创业做一家技术驱动创新的公司。

彼时，乘着移动互联网的东风，各种模式创新层出不穷，O2O、共享经济、社区团购……当时的科技创业圈是To C的天下，吸引着一批批有技术、有志向的年轻创业者投身其中。

然而，To C领域竞争激烈，各个赛道上都有优秀的创业团队相互角力。

相对火热的To C而言，那时To B高技术门槛的数据智能服务要相对冷门。黎展想，既然要真正通过技术创新做一些行业变革，就不用那么着急，脚踏实地做To B产品也是一个不错的选择。

作为To B中的重要领域，MarTech瞄准企业重要的营销和销售环节，帮助企业以更快的速度发现商机和更高的效率完成业务闭环。能否从这里切入，做出一款销售效率很高的SaaS产品，解决企业的商机问题？

经过更进一步的调研他们发现，B端客户也有To B和To C之分。同样帮助企业客户做营销，市场上有很多To C营销公司，但是比较缺乏To B营销的专业化产品，中国有几千万家To B企业，他们的营销需求却被忽略了，这些企业苦恼于如何更低成本地获客，并且急需更高效的拓客方式。

基于这种情况，黎展进行了一种设想，把互联网海量但散落的企业数据整合在一起，建立一个销售线索搜索引擎。在C端早已成熟的搜索和推荐技术，却在B2B的Martech领域有了新的用武之地，探迹团队有机会构建一款既有竞争力、又能满足用户主动拓客需求的产品。

市场、模式、技术都不缺，初生的探迹团队开局拿到一副好牌。跑得快，并不一定要“卷”出来，初创团队也可以靠洞察市场另辟蹊径，赢在起跑线上。

瞄准刚需、持续聚焦

面对中国营销和销售SaaS这片蕴藏着巨大机遇的蓝海，许多国内团队会借鉴海外的成熟经验，以销售漏斗中部的销售管理作为切入点。但探迹瞄准的却是漏斗最顶端的销售线索。

黎展说，这跟探迹的初心和使命有关：让天下没有难做的销售。整个中国有5000多万家企业，但年收入超过两千万的企业只有四五十万家。许多中小企业生存艰难，平均生命周期不到三年，每年都有一百万家中小企业倒闭。

那么，面对这样的现状，拓客和管理，哪个是中小企业销售团队更迫切的需求呢？

黎展选了前者。

“我的直觉是，中国的企业需要先赚钱生存下来，再考虑提效的问题。”黎展说。

“企业的营销和销售团队不是单纯的运营职位，而需要做好从主动获客，到营销、触达、资源管理、私域管理等一系列的工作。要服务好这些需求，不能一味照抄国外企业的产品，而是要从中国国情出发，打造合适的销售产品。”

“国外的老牌企业寿命长达几十年，很擅长做销售管理，而中国的中小企业在刚成立的前几年更注重获客，所以我认为应该从销售漏斗的最前端开始为他们解决问题，而不是从后往前。”

有线索就意味着有商机，就意味着增长，意味着生存。

确定了企业拓客作为方向，黎展发现，彼时国内还没有做主动获客的产品，往往或依赖人脉介绍，或在大互联网平台投放广告，但这些平台的流量毕竟有限，不仅获客成本越来越高，线索也不够精准，因此广告投放的ROI回报率非常差，急需新的拓客工具。

这让黎展看到了市场上的空位机会。

从To B，到Martech，再到解决中小企业客群的拓客难题，黎展把预期市场越切越细，客户需求越来越明确，创业思路也越来越清晰。

与其做拥挤红海中的一圈涟漪，不如做细分蓝海中的一朵浪花。

探迹的两位创始人：陈开冉（左）、黎展（右）

产品迭代、数据贯通 

既然企业的生存在于商机，那么商机在哪里？

在探迹出现之前，企业要获得销售线索，需要在各个渠道投放很多广告，否则销售员就需要每天都花大量的时间去找客户，收集很多资料。

为了高效地获取线索，探迹首先把全中国的企业数据做了一个知识图谱。

黎展说，为了做好探迹拓客的企业知识图谱，他们要努力做到：第一，数据要全，例如招聘数据、官网数据、产品信息等，还要及时更新；第二，要用算法做标签提取，例如公司是做To B还是To C业务、曾经和哪家企业合作过，还要分析行业属性等；最后还要准确判断出企业之间的关联关系，到底是合作关系，还是竞争关系等，这些都是很重要的业务维度。

不同于简单的数据库，探迹的企业知识图谱具有详尽的、深度的业务标签，能够将大量信息形成关联。这样销售人员只要打开探迹，往往能很快检索到想要的销售线索信息。

比如，有一家阀门企业，预期的客群是“某地”“做工业污水处理”的“环保企业”，通过探迹拓客的高级筛选功能，只要把这些信息输入进去，相关的企业就会被瞬间检索出来。

探迹的威力不限于此。凭借企业知识图谱对线索之间的关联，探迹还能带来之前想象不到的商机，不仅有可能拓展到其他地域，还可能推荐出其他行业会应用到阀门的企业，仿佛有无数无形的纽带，将企业与企业串联起来。这样，原本要花好几天时间获取的信息通过探迹只需要几分钟就能做出来。

用相对低廉的成本，就能获得源源不断的客源信息，探迹的产品广受欢迎。

“一半的单子在见到客户一两面之后基本都能签下来，所以我们的商业切入点、产品成熟程度确实也被市场所证明。因为获客永远是每一个公司最需要思考的问题。”黎展说。

在探迹拓客走红后，探迹面临着一个关键的取舍，是否要为客户解决更多销售场景，还是只做一个获客场景？

在销售流程中，获得线索后，企业要通过电话、短信、邮箱或者微信等方式来触达客户，让销售流程变得有迹可循，还要通过CRM等工具做客保、销售管理、合同管理、资金管理等。

能否用一个产品将这些工具整合起来？

“过去企业可能要买一套获客产品、一套CRM，还要买一套触达工具，这些产品的数据都是割裂的。如果能将这些数据打通，就能帮助这些企业构建一个完整的销售产品体系，让他们花最少的钱享受到最好的服务。所以我们决定打造SaaS矩阵，帮助客户解决销售管理中All in one的问题。”

2017年，探迹推出了拓客SaaS，也开始将产品从销售漏斗的前端拓展到中后端的触达以及管理。

探迹的产品矩阵瞄准中小企业各个销售环节所遇到的问题，而且将里面的数据融会贯通，利用后端环节中的数据，给用户推荐更好的线索。

通过对中小企业客群的切入，探迹的产品矩阵逐步落地，并且服务越来越多的中大型企业。

“有KA（Key Account）客户先后找了六家供应商都不满意，最后找到了探迹，发现我们是真正能帮他们解决问题的企业，所以选择跟我们合作。”黎展说。

2021年，探迹的服务客户数突破了一万家的里程碑，探迹也晋升为独角兽企业。

刚柔并济、不忘使命

如果说探迹拓客是锋利的刀刃，探迹的产品矩阵是坚韧的刀背，那么探迹的团队和企业文化就是沉稳的刀把。

再硬的陶瓷刀也可能在拍蒜时拍碎。刚柔并济，才能应对不时之需。

在探迹，黎展既是Jerry，也是团队的“展哥”。

“我觉得我就是一个普通平凡的创业者。”黎展说，“也说不上什么商业秘诀，只有一些感悟。我们这一辈的年轻人创业成功很难，因为很多商业机会都被挤满了。但是有两点我认为最重要：第一，坚持科技驱动、实业兴邦、技术创新，我觉得是比较容易成功的，只有这样才能在行业里树立自己的壁垒；第二，我认为团队很重要，构建良好的组织体系能够维系企业在困难中同舟共济、共渡时艰。”

努力的人最幸运，探迹的增长也得到投资人的帮助。

黎展说：“红杉确实是一家对探迹影响非常深远的机构：第一，探迹每一次大的战略发展和行业研究，红杉都愿意花时间参与进来，一起探讨；第二，探迹遇到事情的时候，红杉的响应非常及时，哪怕深夜一两点也在沟通；第三，在疫情阶段，红杉帮了探迹的大忙，一直给我们鼓励，不断支持我们。探迹这几年发展得这么快，跟红杉提供的策略上的帮助分不开。”

探迹团队能够取得持续的高速增长，无论是归功于他们价廉物美的销售SaaS工具，还是他们为企业的销售线索持续构建的企业知识图谱，最终都源于他们对中国的几千万家中小企业生存困境的准确把握。

正如黎展所说，做这些难而正确的事，是为了实现探迹的使命：让天下没有难做的销售。

能够在创业之路上跑得又快又远的团队，最终都汇聚成同一个创业使命——用科技驱动行业创新。

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