康之家张流京：让医药服务O2O更接地气
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2016年1月13日，在新三板上市大厅中，精神焕发的康之家董事长张流京敲响了上市的钟声，正式宣告新三板迎来第一家医药服务O2O企业——广东康之家云健康医药股份有限公司。
公告显示，康之家股份2013年、2014年、2015年1-6月的营业收入分别为3397万元、6212万元、5015万元。净利润分别为4.5万元、-177万元和100万元。康之家目前拥有11家线下实体药店以及5家加盟店，网络销售额占总销售的70%左右，其官网、第三方平台与线下门店近乎于“1：1：1”三分收益的情况。
无论实体规模还是线上的销售规模，康之家都算不上是业内的排头兵。就是这样一家低调的企业，却在战况激烈的电商市场中成为新三板医药服务O2O第一股。
康之家董事长：张流京
那么，这家低调的企业到底有哪些“来头”？迎来资本市场的拥抱之后康之家又会有哪些“大动作”？39健康网对康之家董事长张流京进行了一次专访。
“做药店就跟收购废品一样！”
像大部分自小闯荡江湖的潮汕人一样，在进入医药行业之前，张流京做着各种小生意：卖过水果、做过火炉铁工、也倒卖过服装。
张流京的“第一桶金”来自废品收购。这段创业经历让张流京深谙了批发和零售的本质。在废品收购的过程中，张流京承包了中间业务，凭借出色的商业头脑，他一举揽下广州白云区的废品收购业务，成了该区域的“废品大王”。
但在这个领域的成功，并不能让张流京就此“安分”。“我是一个危机感很强的人。”正因如此，他逐渐意识到到废品业务的局限，因此开始尝试转型，做起了地产中介，最辉煌时期他属下的地产中介曾经达到100多家。
进入医药行业，对于张流京而言纯属误打误撞。1999年，广州白云区一家药店打算转让，负责人找到了他，张流京盘下这家药店，并一头扎进医药零售行业。
2008年，康之家的线下实体药店达100多家。此时的张流京又开始寻思“转型”。
谈及转型，张流京的理解十分简单。
“做药店就跟收购废品一样，只要认清了本质，弄明白商业最终都要回归到服务消费者的道理上，就能捋顺企业的发展思路。”
张流京认为，目前的所有商业形态都将面临“传统行业互联网化，互联网行业传统化”，在这过程中，不少企业都会遭遇阵痛，连BAT也不能幸免。但无论过程如何，最终都是回归到消费者的服务上。“实际上，无论哪种模式，商业本质都是相同的，变得只有场景和模式，服务才是核心所在。”张流京表示。
正是由于对商业本质的认知，张流京决定布局O2O。在他看来，当前医药电商经过10年的发展大格局初定，但是模式仍未成熟。线上、线下商品品种繁多，但药师服务却不能落到实处。张流京认为要将服务沉淀到线下，紧扣服务消费者的核心，O2O模式恰好弥补这种服务空缺。
即便认清了商业本质的服务性，转型，同样需要耐心。
“不转型会死，转型可能会死的更快。”张流京告诉39健康网，商业转型考验着团队的耐心和态度，“转型的过程利弊需要衡量，更需要给予时间去实践，就像我从拉废纸转到药店用了4年，每次转型也花了很多时间实现变革。这就如《滚蛋吧肿瘤君》的熊顿一样，面对逆境依旧保持着积极生活的心态。企业文化的建设恰恰需要这样的心态，无论处于高峰还是低谷，转型能否成功，企业掌舵者和员工都应该拥有积极乐观的工作态度。”
“战略的最高点要学会舍弃，从什么都想做到往一个方向聚焦。”
纵观张流京的创业史，无论是创业中的不断转型，还是康之家的战略布局规划，都离不开“取舍”二字。
2008年，康之家的线下实体药店达100多家。然而，张流京并不满足于实体药店经营的成功。而是开始思考康之家的转型，于是开始申请网上药店资格，并在2011年获得《网上交易资格证书》，自此，康之家踏上医药电商的征途。
数据显示，2010年的中国药品零售市场规模约1739亿元，其中网络销售仅7000万元左右，约占零售市场销售的0.046%，而且有关医药电商的政策并不明朗，发展电商无异于逆市而上。
那么，是等风来还是先干起来？张流京毫不犹豫地选择了后者。但摆在他面前的却是另一道难题：怎么发展医药电商？
张流京的选择出乎所有人的意料。他毅然放弃大部分直营店和加盟店，将精力放在了医药电商的发展上，就连当时发展规模多达2000多家的线下配送店也于2012年全部斩断。张流京的想法是：实体药店的基础固然不能断，但集中发展电商更符合康之家当时的情况。于是，如今的康之家，仅拥有11家线下直营门店以及5家加盟店。
放弃经营尚可的实体药店，此行为无异于壮士断腕，张流京如何下得了这个决定？他用“纠结”这个词向39健康网总结当初的心境：“发展医药电商是大势所趋，尽管当时实体药店收效不错，但如果等到发生翻天覆地变化之时，到时候再变则需要耗费巨大的人力物力，到时候谁也等不起了。”
幸运的是，转战医药电商的康之家成绩可圈可点。
资料显示，目前康之家的收益70%来自于线上，另外30%则依靠线下药店营收，在医械品类以及计生用品为主要收入来源的电商时代，70%的药占比难能可贵。2014年，康之家甚至一度冲击天猫旗舰店OTC的第二位。
此时的张流京却有了新的想法：这类冲刺耗时耗力，与其在夹缝中生存，拼个你死我活，倒不如寻找更加有力的方法进行突破。
近年来，以一心堂、老百姓为主的传统连锁巨头纷纷进驻医药电商，利用线下资源优势进行布局。与此同时，轻资产型的医药电商不断崛起，以七乐康、康爱多为代表的医药电商快速分割市场。
康之家走的却是“中间路线”。张流京将康之家线上线下的资源有效打通，将药店原有的服务落实到线下。
康之家进入医药电商领域时机较早，线上资源积累和拓展拥有独特的优势。与轻资产的医药电商不同，康之家拥有成功的实体药店经营经验，掌握药店发展的规律，了解消费者的需求，在线上以及线下为消费者搭建服务的桥梁，这恰恰符合了张流京理念，将服务的本质落实到消费者身上。
张流京告诉39健康网，在瞬息万变的时代，打造这样一支轻骑兵的好处在于快速转型，面对市场的变化，能够迅速做出反应，调整战队，更加符合康之家发展诉求。
“即使未来99%的O2O都将死去，康之家也有信心成为那1%的存活者。”
业界将2015年称为医药O2O的元年，作为一个新型的互联网垂直领域，尽管医药O2O模式处于初级阶段，却早已有众多品牌试水。据不完全统计，目前，从事医药O2O业务的网上药店已超过10家。
作为国内医药O2O第一股，康之家的O2O计划是其上市后战略的重中之重。上市后的康之家启动“万店O2O计划”，走出广东迈向全国，快速布局O2O体验店，力争3～5年内将医药O2O服务覆盖全国。据悉，康之家目前已经拥有近千家连锁体验药店，主要仍集中在广东地区。
张流京告诉39健康网编辑，医药O2O的核心竞争力在于服务，为用户提供为寻医问药、健康管理等专业医疗服务，药店恰恰具备了这些服务性质。
“线下药店在战略布局中的角色十分重要。”张流京表示，很多医药O2O企业只是把合作药店当做仓储与配送中心，并没有意识到，药店才是O2O闭环上的重要支撑。
张流京指出，单纯线上服务并不能将药店服务，真正的服务需求归到线下，需要消费者身边的每个药店做好社区的“医+药”服务，需要药店提升整体经营能力以及药师服务能力，才能将飘在空中的电商做得更接地气。
为了让康之家的O2O更接地气，2015年，公司先后与阿里健康、京东健康到家等流量巨头达成战略合作，并与线下近千家药店签订和合作协议。康之家成熟的“O2O加盟帮销体系”不仅为药店带来线上的流量，还包括B2B全品类新药特供、ERP/CRM门店经营管理系统及品牌形象、标准化培训输出。
更重要的是，康之家背后的网络医院、国医馆等医疗资源，将大大扩张中小药店的服务能力，提升用户粘性。张流京，透露，康之家将与省二医合作，未来一年内在广州1400多个社区完成网络医院问诊室的布点，广州市民将在全国率先实现看小病不出社区。
“帮销体系”的推出得到多数药店的热情反馈，康之家的O2O加盟店正以每月100多家的速度高速推进。
值得一提的是，尽管当初毅然剥离部分药房业务，张流京依旧看重拥有供应链基因。为了服务O2O体验店，张流京从2014年便陆续恢复了线下配送门店。
谈及O2O体验店的发展，张流京指出，目前主要通过两种方式进行，一是特许加盟，二是未来将并购重组省外中型连锁药企，主要针对三四线城市，以农村包围城市的战略实行突破，达成万店O2O的布局要点。
通过“万店O2O”的布局，康之家有望站上第一梯队。面对激烈的市场竞争，张流京则显得信心十足“即使未来99%的O2O都将死去，康之家也有信心成为那1%的存活者。”
“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”迎来新起点的康之家，势必在2016年迎来发展的新高峰。
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