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大师的花样年华

i看见 i看见 2020-01-30

文/一人君(微信公众号:i看见)



1



1997年的一天,天津大学物理系教授袁兵拿着几页稿纸,兴冲冲地找到了杜国楹。


稿纸上画着几幅草图,是袁教授运用人体力学原理设计的一款产品,专门用来矫正形体。袁教授兴奋的连说带比划:


我设计的这个,功能肯定比“英姿带”好很多。


“英姿带”是一款当时全国正在热销的矫正产品,杜国楹是当时天津销售界的风云人物,正好卖这个。


谁说书生迂腐?精准的推销自己的设计成果,袁教授那是相当的有头脑。只不过当年的专利费真是低,只用5000块,杜国楹就拿下了袁教授的技术。


那一年,杜国楹年仅24岁。谁也想不到,此时的他正朝着大师之路一路狂奔


接下来,杜国楹做了几件事,辞去工作,注册公司,然后把袁教授的草图变成了产品,取名“背背佳”。


之前,杜国楹在销售上惯用的打法是,广告轰炸+明星代言。对背背佳,同样也是如此。


英姿带最早的卖点是治疗颈椎病,杜国楹毕竟是当过老师,知道学生和家长需求,将背背佳的卖点定位在矫正中小学生的形体上,专门防止学生驼背,并请来当时正火的青春美少女组合,以及后来的超女何洁给产品代言。


1997年10月背背佳推向市场,迅速走红,仅仅3个月,销售额就达到3000万;第二年更疯狂,达到惊人的4.5个亿,全国都卖疯了。


直到今天网络上还有人在问,背背佳有作用吗?作用当然有,成为一代人的青春记忆,就是它最好的功效。


但是这并不妨碍杜国楹财富积累,1998年,背背佳推出仅仅一年,他就迅速成为当时中国最年轻的亿万富翁。


那一年,杜国楹刚刚25岁。


一年前,还是打工仔;一年后,已成为亿万富翁,难怪杜国楹狂妄地放言:


“我就是下一个李嘉诚。”


大师,横空出世。


2



就在杜大师狂飙猛进的时候,600多公里外的内蒙人鲍洪升,也打起了英姿带的主意。


对,就是去年火遍全国的鸿茅药酒的鲍大师。


1999年,鲍大师做了一款内衣,取名“婷美”。


婷美内衣其实也是英姿带的变种,但与杜大师不同的是,鲍大师将保护颈椎的卖点进化成“变美”,针对女性爱美的天性,专攻女性市场。


大师们的路数其实都差不多,鲍大师的三板斧是,请来演员倪虹洁做产品代言,各大电视台投广告密集轰炸,打出广告词:婷美内衣,美体修形,一穿就变。


当时,《武林外传》还没出生,倪虹洁也还只是个三线小演员,借着婷美内衣,意外成为一代少年的性启蒙。


而多少年后的鸿茅药酒,鲍大师打的还是“明星代言+广告轰炸”的销售套路,依然大获成功。


看来,没长进的不是鲍大师,而是我们消费者。


当杜大师和鲍大师在成功中徜徉时,同一时期的史大师,正在黑暗中舔着伤口。


此时的史大师已经跌落凡间,不仅巨人集团轰然倒塌,还负债2.5个亿,福布斯内地富豪榜也早已将他除名。


大师不同常人,岂能随便趴下?1998年,史玉柱从江南小城江阴再次起步,推广那个后来火了20多年的神奇产品:脑白金。


史玉柱除了会写软件,还是广告投放的大家,1989年,就曾用100万广告费换来3000万的回报。这一次,史大师精心底拍了一条10秒的广告,历久弥新的广告词更是相当地走心:


“今年过节不收礼,收礼只收脑白金。”


一经推出,便霸屏20年。褒也好贬也罢,一点都不影响脑白金的成功。上市第二年,脑白金就跻身中国保健品销量第一;2000年,月销售额更是达到惊人的1个亿,年销售额超10亿。


仅仅4年,不仅债还了,还赚得盆满钵满,实现咸鱼大翻身。大师就是大师。


许多年后回想起那段光辉岁月,史大师依旧难掩自豪:


“除了生产,我们最大的支出是广告,而成本与一些大企业比却可能连三分之一都不到。”


都是广告下的蛋,大师威武。


3



2003年,苏州出现的一款英语学习机,让大师杜国楹的功力再进一步。


此时的杜大师早已败光了营销背背佳赚来的上亿资金,急需下一个风口还债翻身,学习机的出现,让杜大师看到了翻盘的曙光。


是时候插播一下杜大师的传奇人生了:


1973年出生于河南的农民家庭,19岁师范毕业成为老师,2年后辞职到郑州做销售,后被公司外派至天津,开启传奇大师之路。


到天津后,杜国楹开始实施广告营销,大获成功,其负责的天津区域连续2年成为全国销售冠军。大师,即将破土而出。


回到正题,经过一番包装后,杜大师将学习机取名“好记星”。


真不愧曾经为人师表过,杜大师时刻都惦记着学校里的孩子们,之前用背背佳从学生身上捞走了第一桶金,5年后,扛着好记星又来了。


杜氏营销法再出江湖,同样的配方同样的味道,攒出“五维记忆法”概念 + 明星大山、李敏镐代言,然后就是报纸电视台的轮番广告轰炸。


2003年中推出好记星,当年底,销售就超过2个亿;到2005年,累积销售达到32个亿。杜大师涅磐重生,再次跻身亿万富翁行列。


在杜大师迈向又一个人生巅峰时,2003年11月,国家食药监局将鸿茅药酒列入非处方药。这意味着,一来这个产品药效稳定,二来可以公开销售。


大师的鼻子就是好使,鲍大师闻着味就过来了。


1999年推出婷美内衣后,这几年鲍大师并没闲着,护肾宝,美福乐,澳曲轻,每个产品都搞得风生水起,每个都成为全国现象级产品。


接手鸿茅药酒后,鲍大师再次使出当年婷美内衣的那套打法,花巨资请来陈宝国、张铁林、雷格生等大牌明星代言,然后就是狂轰滥炸,成了中国最敢投广告的人。


真不愧是“黄金家族的嫡传后裔,成吉思汗的第19代子孙”,鲍大师一番神出鬼没的打法后,原本销售惨淡的鸿茅药酒实现大逆转,销量暴增,到2016年销售额达到了16亿多。


北方的杜大师、鲍大师可谓春风得意,但此时南方的史大师却愁云绕头。


虽然史大师下了死命令,如果谁的管区里被媒体批评,经理就必须卷铺盖走人,但2002年3月14日,当时最为尖锐的报纸《南方周末》还是将矛头对准了脑白金,《脑白金真相调查》应声出炉。


报道一出,全国哗然,公众的不满瞬间爆发,臭名昭著的标签重重地贴在了脑白金的头上。


大师自觉风向已变,第二年,匆匆将脑白金的商标权和绝大部分的分销网络拱手卖出,果断套利出局


敢战敢走,大师要转型了。


4



2009年,杜大师将好记星卖了,转手做了E人E本。


前两次创业,杜大师都把目标放在学生身上,这一次,终于盯上了商务人士。


与iPad相比,除了多一个手写功能,E人E本配置不高,功能差不多,但卖出的价格却比苹果的iPad还要贵,大师不愧是大师。


每天深夜,冯小刚和葛优都拿着E人E本准时出现在央视屏幕上,上市当年就卖出了10万台,第二年盈利1.6个亿。


2015年,还是这个杜大师,又搞出了售价9999元的8848手机,拉来王石、吴晓波代言,结果年销售额超10亿。


左手社会主义青年苗子,右手改革开放商务人士,杜大师两手都抓,两手都赚得流油。


史大师呢,经过南周的一记重击后,2004年成立了征途网络,把重心从脑白金转到了网络游戏上,2007年完成在纽交所敲钟,身家飙升至500亿,再次登上福布斯排行榜。


但奇怪的是,虽然此时的脑白金已经臭名昭著,但销量并不见下降,打破了保健品“火不过3年、活不过5年”的铁律,即便是饱受诟病的那句广告词,也成了一代人的集体记忆。


真是神一般的存在。


对自己当年的这一杰作,史大师至今仍颇为得意:


广告要让人记住,能记住好的最好,但是当时我们没有这个能力,我们就让观众记住坏的。观众因为讨厌才印象深刻。


相比史大师,早已将总部搬到北京的鸿茅药酒的鲍大师,日子却没有这么好过了。


2018年1月,39岁的医生谭秦东被远道而来的内蒙警察按倒在地的那一刻,成了鲍大师的滑铁卢。


其实不管是杜大师史大师,还是鲍大师,在明星代言+广告轰炸的模式之下爆发的产品,没有谁能经受住舆论的监督。从产品到营销,鸿茅药酒满身漏洞。


在舆论的谴责中苦苦煎熬了一年后,鲍大师和他的鸿茅药酒虽然还在坚守,但已经没了往日的光采。


5



制茶大师站台,央视广告轰炸,2017年,杜大师的最后一次创业,名曰小罐茶。


小罐茶,大师作。


茶叶,别人是按斤按两算,杜大师却是论克卖,80克一盒1000元,每斤6000元。


2017年6月上市,不到两年时间,小罐茶一飞冲天,销售额达11个亿。以致有人感慨:


成功人士的3大标配:碧桂园森林城市,8848,小罐茶


外界惊呼,杜大师却很淡然,花费4年时间,联袂8位制茶大师精心打造出来的小罐茶,就该这个样子


但是,网络时代不产大师。


杜大师的小罐茶上市不久,先是8位制茶大师的身份遭到质疑;最近,一张图片更是把小罐茶撕开了一道血淋淋的大口子。



昨天,杜大师公开发声:“大师作”指的是代表大师技艺的作品,并非大师手工去炒茶。


纵横商海20余载,一朝被拉下大师神坛。其实更好的解释,是杜大师之前的那句话:“产品是道,营销是术。”


没错,几乎所有的营销大师,采取的打法都是狂轰滥炸的广告策略,杜大师是,史大师鲍大师也是,统统都是……


小学穿他的背背佳,中学用他的好记星,大学买了E人E本,工作攒钱给老父亲买了8848,现在谈生意跟客户喝的是小罐茶,这样的我算是成功人士吗?


杜大师,这个从河南农村里走出来的师范大专生,不知不觉间已经让我们交了20多年的智商税。


鲍大师以黄金家族的嫡传后裔为大众造福,史大师每天亲自试吃脑白金。世道混沌,大师出没。脑白金,今天吃了么?不对,应该是:


小罐茶,今天喝了么?



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