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先发制人还是以静制动-开价的是与非

2016-05-09 王崇巍 科学谈判 科学谈判

首先,向大家说抱歉,前不久去了关岛,回来又开始生病,因此耽搁到今天才更新。谢谢大家的耐心。为了向大家谢罪,给大家看关岛的美照。 



书归正传,话说阿莫斯·特沃斯基(Amos Tversky)是我最佩服的心理学家。他的文章让我深深体会到了什么叫做“我最喜欢你看不惯我又没法干掉我的样子”。可惜阿莫斯英年早逝,无缘得见。


大家先来做题:


请估算一下这组数字的乘积是多少:8 X 7 X 6 X 5 X 4 X 3 X 2 X 1 = ?


现在请估算一下这组数字的乘积是多少:1 X 2 X 3 X 4 X 5 X 6 X 7 X 8 = ?


很多时候我们都没有时间去仔细推敲或者拿出计算机来实际计算,这就需要估算,而估算的时候就会受到先入的信息的干扰,称为锚定效应(Anchoring Effect)1。阿莫斯和丹尼尔.卡尼曼(对,就是那个2002年得了诺贝尔奖的心理学家)让两组高中生分别估计上面两组数字的乘积,结果第一组的估计的中数是2250,第二组是250。你应该看得出来,这两组数据的实际结果是一样的,唯一区别就是呈现顺序,一组是大数在先,一组是小数在先。这么一个简单的顺序差别对估计的影响是数量级,可见我们不能小看锚定效应。


锚定效应在生活中随处可见,不相干的数字可以影响很重要的决策。比如对于同一个判罚,如果律师总结陈词里提到的数字很高(如两千万),法官的判罚就会更高,如果是两百万,就会低一些2


这是因为当我们进行判断的时候,一般是先找一个参照数字,然后再进行调整,调整的时候遵循的是满意原则,差不多就可以了,因此不够彻底3。这是认知的一个内在的偏误之一。特别需要指出的是,锚定效应和智力无关,聪明人和不聪明的人一样有这个偏误4


谈判中的信息处理过程很复杂,很多信息不完整,很模糊,有些有误导性甚至是错误的。因此谈判者经常需要对信息作出评估和判断。于是锚定效应就有了用武之地。


在谈判中,通常一方会首先提出一个价格,叫做开价。根据锚定效应,第一个开价并且开价很高显然会影响对方的判断,从而达到对自己有利的结果。研究发现谈判结果一半以上(50 - 85%)的误差是由开价决定的56


不过情况要比这个复杂,如果是对立式谈判,也就是谈判只有一个问题,那么高开价的好处是显然的5。但是对双赢式谈判来说则复杂得多。大卫.罗舍尔德(David Loschelder)等人2016年多文章对谈判中的锚定效应进行了理论总结,提出了开价的信息锚定模型7


谈判中有三类问题,第一类是纯对立式的,也就是双方的价值完全对立。在这种问题上,高开价会把对方的注意力吸引到对己方有力的方向,让对方调整不回去;同时也会锁定对方的信息搜索在这个方向,不自觉地让对方觉得己方的开价是合理的。从而为开价方带来好处。


第二类是兼容型问题,在这类问题上双方的取向是完全一致的,也就是都想要一样的结果(比如签雇佣合同的时候就有可能企业和员工都想有一个长期的合同)。但是兼容性问题往往是隐形的,谈判者只知道自己的偏好,通常会自然而然地假设对方的偏好和自己的相反。比如企业可能会假设应该希望一个短期的更灵活的合同,员工可能会假设企业希望短期合同以免被套牢。这是谈判中常见的思路89。在兼容性问题上提出开价会无意识地展示自己的偏好,有可能会被对方利用,对方可以假装在兼容性问题上让步来换取其它问题上的利益。


第三类问题是双赢式谈判,也称为整合式问题。这种情况比较复杂。首先,必须要有超过一个问题,只有一个问题是不可能成为双赢谈判的;其次,双方必须在各个问题上的权重不同(参见前文“双赢和对立式谈判”)。这样才可能双方在次要问题上让步,在重要问题上得利,从而实现双赢。


达到双赢谈判的关键是信息,尤其是关于双方的偏好的信息。因此,很多研究发现能揭示偏好的开价有助于实现双赢10。如果开价不能显示偏好,那么就只有锚定效应,就只会对开价方有利,不利于双赢。但是,还有一种可能就是如果开价里面显示了谈判者的偏好,对方可能会抓住这个信息来压榨开价方。


大家糊涂了没。其实这段话说的就是开价的结果如何也取决于对方,如果对方是利己主义者6,那么就会带来先发劣势,开价方受损,否则则会带来双赢。


总结一下,一、开价会带来锚定效应;二、开价可能给开价方带来优势或者劣势,有可能帮助实现双赢,取决于开价的内容和对方的价值观。


(原创,转发请联系微信号:chongweihk)




参考文献:

1、Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science (New York, N.Y.), 185, 1124-1131. doi:10.1126/science.185.4157.1124

2、Hinsz, V. B., & Indahl, K. E. (1995). Assimilation to anchors for damage awards in a mock civil trial. Journal of Applied Social Psychology, 25(11), 991-1026. doi:10.1111/j.1559-1816.1995.tb02386.x

3、Epley, N., & Gilovich, T. D. (2006). The anchoring-and-adjustment heuristic: Why the adjustments are insufficient. Psychological Science, 17(4), 311-318. doi:10.1111/j.1467-9280.2006.01704.x

4、Stanovich, K. E., & West, R. F. (2008). On the relative independence of thinking biases and cognitive ability. Journal of Personality and Social Psychology, 94(4), 672-95. doi:10.1037/0022-3514.94.4.672

5、Galinsky, A. D., Ku, G., & Mussweiler, T. (2009). To start low or to start high?: The case of auctions versus negotiations. Current Directions in Psychological Science, 18(6), 357-361. doi:10.1111/j.1467-8721.2009.01667.x

6、Orr, D., & Guthrie, C. (2005). Anchoring, information, expertise, and negotiation: New insights from meta-analysis. Ohio St. J. On Disp. Resol., 21, 597.

7、Loschelder, D. D., Trötschel, R., Swaab, R. I., Friese, M., & Galinsky, A. D. (2016). The information-anchoring model of first offers: When moving first helps versus hurts negotiators. The Journal of Applied Psychology. doi:10.1037/apl0000096

8、Thompson, L. L., & Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98-123. doi:10.1016/0749-5978(90)90048-E

9、Thompson, L. L., & Hrebec, D. (1996). Lose-lose agreements in interdependent decision making. Psychological Bulletin, 120(3), 396-409. doi:10.1037/0033-2909.120.3.396

10、Moran, S., & Ritov, I. (2002). Initial perceptions in negotiations: Evaluation and response to logrollingoffers. Journal of Behavioral Decision Making, 15(2), 101-124.

11、De Dreu, C. K. W., Weingart, L. R., & Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889. doi:10.1037/0022-3514.78.5.889


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