选谁来谈判—分配偏好
谈判本质上是在自己和对方之间分配资源，谈判者的分配偏好12显然应该对谈判的结果有影响。于是我问了谈判群里的朋友一个问题：
有一个重要的谈判，你想得到双赢的结果。以下四个谈判者，哪一个最有可能实现双赢？
－个人主义者
－竞争者
－合作者
－无私奉献者
甲面对两个选择：A（自己400；对方200）和B（自己500；对方700），如果选择了B，说明甲是个人主义者，只想最大化自己的利益，不考虑对方比自己多还是少。如果B是（自己500；对方100），他也会选B。
乙面对两个选择：A（自己400；对方200）和C（自己500；对方400），如果选择了A，说明乙是竞争者，他的目的是扩大自己和对方的差距，哪怕会牺牲自己的利益。乙是那种纯粹的竞争者，损人利己，损人不利己的事情他们都会去做。
丙面对两个选择：D（自己600；对方400）和E（自己500；对方550），如果选择了E，说明丙是一个合作者，他的目的是最大化总体收益。
丁面对两个选择：D（自己600；对方400）和F（自己200；对方500），如果选择了F，说明丁是一个利他者（无私奉献者），为了别人的利益宁可牺牲自己的利益。
分配偏好不止这四种，最常见的只有只有其中三种：个人主义者，竞争者和合作者。所有的可能性则多达八种3。
经济学家发明了博弈模式（不喜欢博弈论这个叫法，因为这不是一个或一些理论，而是一个或者一些用来研究行为的模式）来探讨人在复杂交互情况下的决策。发现很多人并不遵循理论得出的最优解。根据理论得出的最优解通常称为“处方解”（prescriptive），而人们的实际表现则称为描述解（descriptive）。这个区别可以简单理解为前者指出人“应该”怎么做，后者表面人实际是怎么做的。关于这个区别的争论很多，涉及了近代行为科学的所有根本问题。
分配偏好就是描述性的，关注的是人实际是如何分配资源的。
经典的经济学，心理学和社会学都假设人是最大化自己利益的个人主义者，或者说个人主义是“理性”的人的最优选择。事实上，小朋友最初也的确是遵循理性原则，只考虑最大化自己的利益，后来通过经验和学习发现最大化自己的利益还必须考虑对方的利益，于是分化出了合作，竞争和利他4。
人群中这几种分配偏好的比例还不容易做出判断。荷兰阿姆斯特丹的研究发现248位合作者，164位个人主义者，46位竞争者，还有115位无法归类5。一般来说，这种调查大家还是比较诚实，毕竟没有撒谎的必要，所以结果还是比较可信的。荷兰有很强的个人主义文化，但是个人主义者只有25%，合作者则占了近40%。
分配偏好也不是一成不变的。如果对方一直拒绝合作，合作者会变成强硬的不合作者6。个人主义者在符合自己的长远利益的时候会变得很合作。竞争者则据不合作，哪怕对方很合作，甚至合作能带来长远利益。
分配偏好对谈判的影响比较复杂，目前只有一些零星的证据。如果谈判双方都是合作者，他们会试图通过改变谈判的结构来达到双方的目的，在谈判的过程中也更愿意表达对对方的关心7。如果双方都是个人主义者，双方更关注问题的优先级方面的沟通，更愿意让步，同时避免立场争执（positional argument）。如果一个是合作者一个是个人主义者很容易争执，进入对立式谈判模式。
另一个研究8表明和个人主义者和竞争者相比，合作者更注重对方的利益，自己的收益目标偏低，更注重和对方的配合，即如果对方很合作，他们也很合作，如果对方不合作，他们也选择不合作。个人主义者和竞争者则不考虑对方的合作程度，只关注最大化自己的利益或者双方利益的差别。
那么，到底应该选择哪种人去谈判呢？先来看看大家的回答。一共74人回答，结果如下图：
超过60％的人选择了合作者。根据前面介绍的研究结果，大家可以看到合作者比较关注对方的利益，会主动花精力来实现双赢。但是合作者的渴望往往比较低。
只有一个人选择了个人主义者。根据研究结果，个人主义者则合作能带来好处的时候会毫不犹豫地选择合作，在合作不能带来好处的情况下可以竞争。
约四分之一的人选择了竞争者。竞争者不管对方是谁都会提高自己，压低对方的利益，其实实现双赢的机会很小。如果遇到无私奉献者，他们可以得到很多。如果遇到合作者，因为他们不合作，合作者也不会合作。如果遇到了个人主义者，更加不会和他们合作。
目前还没有可靠的研究证明哪一种谈判者最容易实现双赢，但是在我看来，答案就在合作者和个人主义者之间。我更倾向于个人主义者。也许个人主义者和合作者是更完美的组合，这样合作者能够促成合作，个人主义者保证我方的利益。
彩蛋：前面我提过分配偏好其实多达八种，如下图，有兴趣的可以自行查询原文3。
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参考文献：
1. McClintock, C. G. (1972). Social motivation: A set of propositions. Behavioral Science, 17(5), 438-455. doi:10.1002/bs.3830170505
2. MacCrimmon, K. R., & Messick, D. M. (1976). A framework for social motives. Behavioral Science, 21(2), 86-100. doi:10.1002/bs.3830210203
3. Murphy, R. O., & Ackermann, K. A. (2014). Social value orientation: Theoretical and measurement issues in the study of social preferences. Personality and Social Psychology Review, 18(1), 13-41. doi:10.1177/1088868313501745
4. McClintock, C. G., & Moskowitz, J. M. (1976). Children's preferences for individualistic, cooperative, and competitive outcomes. Journal of Personality and Social Psychology, 34(4), 543. doi:10.1037/0022-3514.34.4.543
5. Van Lange, P. A. M., De Bruin, E. N. M., Otten, W., & Joireman, J. A. (1997). Development of prosocial, individualistic, and competitive orientations: Theory and preliminary evidence. Journal of Personality and Social Psychology, 73(4), 733-746. doi:10.1037/0022-3514.73.4.733
6. Kelley, H. H., & Stahelski, A. J. (1970). Social interaction basis of cooperators' and competitors' beliefs about others. Journal of Personality and Social Psychology, 16(1), 66-91. doi:10.1037/h0029849
7. Olekalns, M., & Smith, P. L. (1999). Social value orientations and strategy choices in competitive negotiations. Personality and Social Psychology Bulletin, 25(6), 657. doi:10.1177/0146167299025006002
8. Van Lange, P. A. M. (1999). The pursuit of joint outcomes and equality in outcomes: An integrative model of social value orientation. Journal of Personality and Social Psychology, 77(2), 337－349. doi:10.1037/0022-3514.77.2.337