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喜马拉雅fm 谈判经典释读 《谈判天才》(Negotiation Genius)第一章 对立式谈判里如何争取自己的利益

2016-11-14 王崇巍 科学谈判

大家好,我是王崇巍,喜马拉雅fm上的用户名是“崇巍HK”。现在是20161114号上午1030,我在香港沙田的小笠原与大家交流。


前几天香港降温了两天,马上就升温了,今天香港的温度大约是21度,仍然很暖合。



今天开始释读谈判的经典著作谈判天才(Negotiation Genius)的第一章-如何在对立式谈判中争取自己的利益。首先、以一个案例开始;然后、讲解了准备谈判的基本内容;然后讲解了一些基本问题,比如谈判者容易犯的错误;这一章用了很大的篇幅讨论开价的问题;接下来讲解了7个谈判策略,三个在人际关系中谈判的策略和一个漏洞;最后讲解如何管理谈判中的满意度问题。


这些问题选的不错,都是谈判者最关心的问题。由于时间问题,我不能把每个问题都为大家讲解,只关注其中的几个大的问题。


首先,准备谈判有五个步骤,简单说来就是知己知彼。第一步、评估自己的最佳替补,也就是如果谈判不成最好的替补选择是什么;第二步、量化自己的底线;一般来说,谈判者应该用最佳替补来做为底线。但是最佳替补往往比较模糊,量化以后更容易用来做为指导;第三步和第四步是评估和量化对方的底线;第五步、做到了前四步,就可以比较客观地评估协议区间,也就是可能的协议范围了。(“科学谈判(NegotiatioScience)”公众号的文章”谈判的基本概念“对这些概念有详细的介绍)


然后、作者对谈判进行了分析,并介绍了一些谈判者容易犯的错误。


下一部分作者重点讲解了开价。任何谈判都是从开价开始的,谁开价,开多高对谈判的进程和结构都很大的影响。开价最直接的作用是所谓的锚定效应Anchor Effect),就是把谈判双方的注意力和认知资源都集中在开价上。微信公众号科学谈判(NegotiationScience)上的文章先发制人还是以静制动-开价的是与非对这个问题有详细的讨论。


鉴于开价的重要性,作者首先给出了应对对方开价的五个策略:策略一、忽略对方的;策略二、把影响和信息分开;策略三、避免纠缠在对方的开价上;策略四、给出自己的开价来反锚定,然后提出缓解的策略;策略五、给对方下台的机会。


如果要自己先开价应该开多少呢?作者给出了四个原则:1、确保开价涵盖整个协议区间;2、给自己的开价提供理由;3、开价要高,但是要实际;4、要考虑背景和关系。


接下来的问题是,争取自己利益的时候往往需要给对方压力,那么多大的压力比较合适。作者给出我五个步骤:第一步:谈判前穷尽研究所有的信息;第二步、谈判前明确自己的假设,说出来或者写下来,不能只是隐约知道;第三步、对自己的假设持批判态度,问相关问题来挑战这些假设;第四步、问迂回的问题;第五步、擅用条件合同来保护自己不受谎言和不确定性的伤害。


后面作者提供了7个有效的谈判策略:策略1、集中精力在对方的最佳替补和底线;策略2、不要单方退让;策略3、不要害怕沉默;策略4、作出让步的时候要明确指出;策略5、明确互相让步的具体含义;策略6、使用条件性让步;策略7、观察让步的大小变化。



因为时间问题,今天的导读就到这里。我需要说明的是,这个文字版本只是喜马拉雅谈判经典释读语音版的一部分,欢迎大家去喜马拉雅收听我的广播。


再次提醒大家搜索关注我的谈判公众号:NegotiationScience,我的微博是崇巍HK


祝大家一天开心愉快,谢谢大家,下次再聊!


参考文献:

Malhotra, D., & Bazerman, M. H. (2008). Negotiation genius: How to overcome obstacles and achieve brilliant results at the bargaining table and beyond. New York, NY: Bantam.

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