浅析川普与中美贸易战
中美要贸易战了，怎么办呢？听听谈判专家怎么说。
2018年3月22日美国时间，美国总统川普（Donald Trump）签署了一个行政备忘录。对中国人来说，这个备忘录对经济的影响很快就能够体会到，但是在心理层面上的影响却不那么显而易见。
要理解中美“贸易战”，经济层面上的分析显然是必要的，但也是不全面的。这里，我将从谈判和心理学两个角度，结合在美国生活七年的经历以及多年来在世界各地的见闻来给出我的分析，供大家参考。
源头
首先，所有关系贸易战的朋友都应该去看一下川普在签署行政备忘录时的讲话录像（至少去白宫的官网看一下讲话的文字稿）。只有听了这个讲话，才能比较清晰的了解川普以及美国对形势的判断。
大背景
川普这个讲话到底表达了什么意思呢？是不是像一些人所说的那样是对中国的遏制，防止中国崛起呢？
我的解读：
一、美国已经不再把自己当老大了
川普讲话中表达出来的姿态其实不像一个遏制者，更像一个受害者。
在4月4号的推特（见下图）里，川普说：我们和中国不是在打贸易战，而是早已经打输了。还专门提到了五千亿美金的贸易逆差和三千亿美金的知识产权侵权损失。
除了中国，川普在讲话中还提到了其它国家和美国之间的不对等贸易协定。指出除了中国，美国还在同时和世贸，北大西洋公约以及欧盟在进行谈判。
川普的这个姿态是一个巨大的转变。回顾一下差不多一年前奥巴马总统在推动范太平洋协定（Tans-Pacific Pact）时的讲话。就会发现和现在川普的调子和语气有本质区别。这个区别不只是两个人个人风格的区别，也体现了美国政策上的改变。
其实，在世界眼里，中国已经不再是发展中国家，廉价制造业基地；已经成了实力雄厚，发展迅速的超级大国。去年（17年）6月下旬，我参加了在香港举办的沃顿全球论坛（Wharton Global Forum）。论坛汇聚了几百名世界各地的商界、政界和学术界的精英。专家们对中国以及“一带一路”的重视和看好是非常真诚的。
超级大国不但意味着尊重，也意味着责任。川普在讲话中不止一次强调“公平”，认为美国被世界欺负了很多年，现在需要公平。
大家听听这个语气像什么？
二、强调“互利”、“沟通”和“谈判”
川普在讲话中刻意强调了互利，沟通和谈判。所以至少在表面上，川普的美国是希望和中国通过对话和谈判来解决问题的。
谈判与川普
谈判是解决分歧的最佳手段，这一次的“贸易战”也不例外。
下面，我对谈判中要首先解决的几个基本问题谈一下我的看法。
一、统一谈判的心智模型
这次的中美贸易战是一场强强对抗的胜负局，还是一个创造价值共同发展的双赢局呢？
这是双方需要达成共识的第一个核心问题。不达成真正的共识，后面的谈判就会非常费力。
如果双方把这次分歧看作是一个胜负局，那么很有可能造成两败俱伤的局面。
我建议双方把双赢作为目标，因为创造机会，共同发展繁荣是面向未来的最佳解决方案。
要达成双赢这个共识，信任是关键。双方必须建立足够的信任，充分地沟通。
然而，能否建立信任则取决于谈判参与者的胸怀和能力。
二、选择合适的策略
谈判有对立式和双赢式两种。对立式谈判对应的是前面提到的胜负局；双赢式对应的是双赢局。这两种谈判有着本质的区别，需要截然不同的策略。
另外，谈判是一个复杂的进程，常常既有对立式也有双赢式的阶段。一个谈判从准备，到创造价值，分配价值，一直到达成协议并执行，能否选择并执行合适的策略决定了谈判的成败。
关于这部分内容，我会在千聊直播间「知行管理学院」的《abba四核谈判学》（请点击左下角的“阅读原文”）直播课程中做详细的解释。（喜欢阅读图文的朋友请关注「科学谈判」公众号，直播结束后，公众号会刊登简化版的图文内容。
三、对“事”也要对“人”
哈佛教授Roger Fisher等在谈判经典《Getting to Yes》里提出了“把人和事分开”的原则。这是谈判中需要坚决执行的一条铁律。
然而在准备谈判策略乃至谈判过程中，却不能忘记对方也是个人，也有自己的特点和需求。
而川普是一个很特别的美国总统。
我最初了解到川普是刚去美国不久，看他的电视节目《学徒》（The Apprentice）。那时候的川普也有很多问题。但是作为一个成功的亿万富翁，大家对他的一些毛病还比较容忍。
美国的精英们没想到转眼之间，这个人成了自由世界的领袖，掌握着发送原子弹，决定地球命运的大权。这时，他们才真正的紧张了起来。
2017年，27位心理医生和心理健康专家不惜打破美国心理医生协会的金水原则（Goldwater Rule-简单来说，此原则规定心理医生不能公开评估公众人物的心理健康），联合出版了一本书，评估川普的心理健康情况。
他们的结论是川普有太多的心理问题，不适合做美国总统。
当然，这只是一些书生的看法，并不能让川普下台。但是他们的评估能够帮助我们理解川普的心理，在谈判的时候有的放矢。
这些心理医生根据大量证据认为川普有很多心理健康问题，比如，他们认为川普：
是极端的及时行乐主义者，极度关注眼前的利益；
2
习惯性撒谎；
3
歧视；
4
偏执；
5
极度自恋；
6
爱欺负人；
7
冷血变态（sociopath）。
了解川普的心理特点，能帮助我们在谈判的时候了解他的倾向性和偏好，对症下药，帮助取得谈判的成功。
展望
总的来说，我个人并不认为这次的中美贸易战是一个巨大的威胁。我认为这是一个机会，会帮助中国重新认识自己，帮助世界重新认识中国，重塑世界秩序，共同走向更高的繁荣。
而“谈判”则是抓住这个机会的重要工具。
参考文献
1. https://www.whitehouse.gov/briefings-statements/remarks-president-trump-signing-presidential-memorandum-targeting-chinas-economic-aggression/
2. https://www.washingtonpost.com/opinions/president-obama-the-tpp-would-let-america-not-china-lead-the-way-on-global-trade/2016/05/02/680540e4-0fd0-11e6-93ae-50921721165d_story.html?utm_term=.b66e55ef5ae7
3. http://whartonhongkong17.com/
4. Lee, B. X. [Ed]. (2017). The dangerous case of Donald Trump: 27 psychiatrists and mental health experts assess a president. A Thomas Dunne Book. New York, NY