商人、艺人、街霸：川普的“黑三角”人格对谈判意味着什么？

与川普谈判，必须明了他的“黑三角”人格和商人、艺人和街霸的多重身份。看看王老师怎么分析。

川普昨天发了这样一个推特：

推特的大意是：

“不管贸易战如何，我们都会是永远的朋友。中国会取消贸易壁垒，税收会是互利的，知识产权会有好结果的，未来两国共同繁荣。”

这段话让很多国内的朋友糊涂了，一个朋友甚至问：“难道这厮怂了？”

但是，如果我们这样想，那就中招了。我从川普的人格的角度来分析一下他的谈判策略。

川普的“黑三角”人格

自恋、操控和冷血是人格心理学里三种著名的糟糕的人格特质，心理学家称它们为“黑三角”（Dark Triad）。

自恋型人格的人以自我为中心，夸大自己的优点，认为一切与自己有关的都是最好的。

操控型人格的人觉得别人都很天真，轻信，好欺负，因此习惯于靠欺骗操纵他人，让他人为自己的利益服务。一般来说政治家具有这个人格特质。

冷血型人格的人不考虑他人的感受，忽视社会规范，冲动，伤害了别人也没有罪恶感和悔意。

川普就是这样的人，自恋，冷血和操控狂。

商人、艺人和街霸-川普的三重身份

川普的三重身份决定了他的价值观和追求。

川普出身商人家庭，父亲是成功的地产商，在沃顿拿了MBA，骨子里是彻头彻尾的商人。不同于乔布斯、盖茨、扎克伯格和马斯克这些人（有多大的不同大家可以见仁见智），川普是那种传统意义上的商人，精明、自私、只看利益。

川普同时也是个艺人。他搞选美大赛，写书，拍电视剧，是一个喜欢欢呼的人。关注他的推特的人会发现，他喜欢不过脑子信口胡言，夸大其词，自吹自擂，然后看无数粉丝欢呼。

觉得我的评价不够客观或者过分了的朋友可以前做一些功课。比如《时代》周刊总结2017年一年川普就公开撒谎1950次。

川普还是个街霸，动用自己的权力随意处置对自己不好的人毫不手软。

如何对付具有“黑三角”人格的谈判对手呢？

首先，不能相信他说了什么，更不能相信他在公开场合说了什么；

其次，不能对他对意图和行为作出假设，更不能盲目地从好的角度作出假设。一方面这样的人冷血并且自恋，一方面这样的人冲动，行为难以预测；

再次，要理解他最想要的是什么。注意，是他个人最想要的是什么，而不是美国最想要的是什么；

最后，和实际结果相比，这样的人更看重自己的感觉；

归根结底，和这样的人谈判，我们必须：

1、做足功课，理解对手的真正需求；

2、做好准备应对各种情况，因为对手的不可预测性；

3、保持情绪的稳定，不会因为对方几句好话而放松警惕，也不会轻易被对方的行为或者言语激怒；

4、在谈判内容上一定要坚持，要强硬，但是在对待这样的人的时候不要故意去激怒他。如果伤害了他的感情，那么他会抓住任何机会地报复；

5、千万不要忘记对手骨子里是个街霸。

街霸的特点就是欺负弱小，但是礼敬强者。因此，这个谈判过程中始终需要保持强者的姿态。

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参考文献：

1.Paulhus, D. L., & Williams, K. M. (2002). The Dark Triad of personality: Narcissism, Machiavellianism, and psychopathy. Journal of Research in Personality, 36(6), 556–563. https://doi.org/10.1016/S0092-6566(02)00505-6

2.Lee, B. X. [Ed]. (2017). The dangerous case of Donald Trump: 27 psychiatrists and mental health experts assess a president. (B. X. Lee, Ed.). New York, NY: A Thomas Dunne Book.

3.O’Boyle, E. H., Forsyth, D. R., Banks, G. C., & McDaniel, M. A. (2012). A meta-analysis of the dark triad and work behavior: A social exchange perspective. Journal of Applied Psychology, 97(3), 557–579.https://doi.org/10.1037/a0025679

4.http://time.com/5084420/donald-trump-lies-claims-fact-checks/