王崇巍：「谈判与怒」之亢龙有悔丨TEDxNingbo2018

TED x Ningbo2018

王 崇 巍

「谈判与怒」之亢龙有悔  

    愤怒在谈判之中就像一条巨龙，有着巨大的威力，却也很难被降服，如何在谈判中处理愤怒是一个经典的行为经济学议题。

    讲者王崇巍先生将深入讲述谈判与愤怒之间千丝万缕的关系，让愤怒为你所用，在谈判当中与他人合作共赢。

* 以下来自演讲内容节选

谈判情境具有两个特征：第一个是必须要双方都同意才能够有结果，而第二个就是双方都有一定的筹码。

我们在考虑谈判的时候要考虑两点，一个叫做「渴望」，渴望指的就是你想要的最高点，这就是你谈判应该争取的目标；而另外一点就是「底线」，底线就是你的最保守的那一端，如果是比这个还差你就不接受了。

成功的谈判，你一定要有一个很高的渴望，要有一个很好的开价，要开到对方不能够马上答应你。如果对方对你说不，大部分人的正常反应都是愤怒的。

有哪些情况会让我们愤怒？别人拒绝你的要求，不同意你的观点，霸占你喜欢的事物，不尊重你，不公平，还有惹人烦，这些在谈判里面都会比较多地遇到。

那么有了愤怒的情绪的话，我们会心跳加快，血压升高，手心出汗。这是我们的身体上的反应，这样就会对谈判产生影响。

这个（愤怒的）影响可以分三个大的方面。

第一个方面就是体会，愤怒的体会一般是比较负面的；

第二个它会影响我们的认知能力，最重要的就是让我们没有办法从对方的角度去思考，另外就是你会恶意的解读对方的行为；

第三个就是你在愤怒的时候，你就只想去竞争，而不愿意去合作，这是愤怒对自己的影响。

但是我们发作出来的话是发怒，是影响对方的，一般来说有两种影响：

第一个就是恐惧，只有在处于劣势的这一方才会感到恐惧，而人有了恐惧的时候一般都会让步，如果我们在恐惧的时候做出让步，回头一定会想办法找回来；

第二个是会影响对方，会影响他的体验，影响他的归因，影响他的竞争行为。这就是发怒的坏处，你是可以发怒的，但是你要知道他之后是一定会报复你的。

如果要发怒的话，一定要选择正确的发动方式。发怒的程度首先一定要合适，如果对方只是简单的让你觉得有点小生气，你就不要怒发冲冠的那种发怒；第二个就是你发怒的时候要对事不对人。

如果你用正确的发动方式的话，在合适的场合下你可以选择发怒，但是仍然是不建议的。那么大家可能会问了，那怎么办呢，我可不可以压抑我的愤怒呢？

经过研究发现，如果你的愤怒是因为别的事情引起的，那么你在谈判当中就要压制你的愤怒，因为愤怒和谈判是没有关系的；另外一种愤怒是因为谈判所引起的，这种情况下你是不应该压抑的，如果你压抑的话，你没有办法集中你的注意力，在谈判的问题上会影响谈判最终的效果。

那么我们到底应该怎么去处理愤怒呢，我给大家三个建议：

第一个建议就是谈判之前一定要做好准备，谈判的准备可以占到谈判的总工作量的 60% 以上，前面准备得越好，后面谈判的进程就有可能会越顺利；

第二点大家要能够体会自己情绪的来源，如果你感受到了愤怒，你需要能够体察到我的愤怒是从哪里来的，如果和谈判无关的话，你就要把它压制下去；

第三点就是要多了解情绪对谈判的影响，审时度势在合适的时机才发怒，建议的话是尽量不要发怒，如果你要发怒的话要用正确的方式，当然如果用一种平静的方式来表达你的威胁，其实比你用一种愤怒的方式表达威胁更加有说服力。

ABOUT SPEAKER

关于讲者

 王 崇 巍 

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亦知亦行创始人兼 CEO、心理学人、谈判专家，中科院心理所和美国俄亥俄州立大学的心理学硕士。

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知行科学谈判

连结科学与实践

心理学 谈判 沟通 领导力

图文排版/NANAKO

审核/子芩