谈判的基本概念

谈判是一个复杂系统，头绪很多，如图所示，最关键的概念包括渴望，底线，谈判区间，协议区间和最佳替补以及谈判过程中的开价和让步。这七个概念都是成功谈判的关键，每一个概念都需要仔细体会，深入理解。

如果是双方谈判，还需要了解对方这每个概念上的情况，如果超过两方，则需要处理的信息就会大幅度增加。这里我以两方谈判为例。

渴望和胜利者的诅咒

渴望（aspiration）是谈判者需要扪心自问的第一个问题－我最想要什么？

渴望太高自然是不可取的，会显得过于贪婪，让对方觉得没有谈判的诚意。也许正是因为这个原因，为了显示自己是讲道理的人，谈判者往往主动降低自己的渴望，这个现象心理学上叫做“胜利者的诅咒”。在经济学里，这个现象指的是在竞拍的时候，最终的胜利者付出的价值通常大于商品的价值，这是胜利者难以摆脱的诅咒。在谈判里，假如乙方毫不还价地接受了甲方提出的第一个价格，那么甲方马上就会知道自己的要求太低了以至于对方觉得没有讨价还价的必要。还有另外一种谈判者，他们不知道自己想要什么，他们通常想要对方想要的东西，如果对方坚持，他们就觉得重要。

这三种情况都应该努力避免。

那么怎么避免渴望太高或者太低呢，首先、谈判者必须理解渴望的概念－渴望是如果所有的情况都对自己有利的情况下最好的结果。渴望是一个极端的例子，因此必须假设极端的情况。其次、为了让渴望不至于惹恼对方，谈判者的渴望一定要能够讲得出道理。如果讲不出道理，对方就会觉得你不够真诚。如果讲得出道理，那么对方可能不同意谈判者的道理，却不会生气。了解自己的渴望是一个“拷问灵魂”的过程，往往并不是那么容易。

底线和最佳替补

渴望是对自己最好的情况，底线相反，指的是对自己最差的情况。底线在谈判中的地位极其特殊，可以说是谈判中最重要的概念。很多谈判者最喜欢问“你的最低价格”。另一方往往也不示弱，反问“最高价格”。底线有的时候是外加的，比如去谈判之前领导给出的底线。有些时候是没有的，而有些时候是会变化的。要理解底线，最重要的是要理解“最佳替补”。

每个谈判者都需要明白，如果这个谈判不成功，还有哪些其它选择，其中最好的那个就是最佳替补。罗杰.费舍尔（Roger Fisher）等在他们的经典著作《Geeting to yes: Negotiating agreement without giving in》（该书的中文译本名为《寸土必争—无需让步的说服艺术》）中提出并完善了这个概念，英文缩写是BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）。一个谈判者的最佳替补很好，他谈判的底线自然就高些。如果他的最佳替补也很差，那么谈判的时候往往底气就没有那么足。最佳替补是谈判中最重要的砝码，是信心的最主要来源，也是最有效的谈判武器。

最坏的情况当然就是没有其它选择。比如爱情，恋爱中的人往往觉得没有对方自己就完了，甚至不再有存在的必要。谈判中一定要注意避免“爱”上某个方案。比如你决定去买房，看了几家之后你“爱”上了其中一间。“爱”会让你在谈判中处于极度的劣势，因为你会愿意付出一切代价来得到自己的所爱，导致任人宰割。

其实，任何时候都是有其它选择的（问问那些”感谢当初不娶之恩”最后找到幸福的人就知道了）。假如你大学刚毕业，多方努力之后只有一个公司愿意要你，但是你对薪酬不满意，想谈判，又担心自己没有退路。即使是这样的情况，你仍然是有最佳替补的。首先你可以参考往届师兄师姐们的找工作情况，大体估算出自己找到相似工作和类似待遇的几率，把这个最为最佳替补的估计。同时，也可以考虑其它选择，比如创业或者继续读书。总之，“走投无路”多数情况下只是一个错觉。

谈判区间、协议区间、开价和让步

谈判者的渴望和底线之间的区间就是谈判区间，正常情况下，谈判者会努力把谈判的内容控制在谈判区间之内。谈判双方的谈判区间如果有交集，那么这个交集就是协议区间，这个范围内的协议是双方都可以接受的。协议区间越大，谈判往往就越容易，越小，谈判就越困难。如果没有交集，那么就没有协议区间，或者说协议区间为负。这种情况下理性的谈判者就不应该达成任何协议（现实中则往往并非如此）。

谈判者还需要了解两个概念－开价和让步。开价是谈判者提出的第一个动议，理性的谈判者应该把渴望作为开价，而现实中绝大多数人的开价都远远低于渴望。要知道，谈判对手只会降低你的要求，不会增加，因此如果你的开价小于渴望，就意味着你已经放弃了对渴望的追求，你的谈判很有可能成为了胜利者的诅咒（即使对方没有马上接受你的开价）。开价的高低对对立式和双赢谈判的进程和结果都有影响。

让步是谈判者在谈判进程中作出的退让。一般来说，谈判是一个讨价还价的过程，双方在过程中都会有所让步。但是让步的大小和时机则很有讲究。

以上的概念对于理解，准备和掌控谈判的进程都有极大的帮助，是提高谈判能力必备的概念。以后的内容几乎都是建立在这些基本概念的基础之上。

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下期预告－对立式谈判的技能

参考文献：

1. Thaler, R. H. (1988). Anomalies: The winner's curse. The Journal of Economic Perspectives, 2(1), 191-202. doi:10.2307/1942752

2. Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (1991). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. New York: Penguin Books.