黑话 | 跟强势业主谈租赁合同是怎样的体验
在甲方做商场租赁，毫无意外的情况下，你除了谈commercial terms，把deal谈下来之外，还不可避免的要负责把合同谈下来。中间的酸爽，只有经历过一轮开业的同志们才会深刻体会。今天来解一解这点好奇。
文/Pastoral
交易
一个交易无非会经过以下几个过程：
初步的接触，介绍项目，甲方乙方几轮沟通下来，SWOT一下项目；
双方相睇后，有点意思，进入商务条件洽谈，几轮条件下来，幸运的最终确定了条件；
以确定好的商务条件，拟定意向书（Letter of Intent ，简称LOI）或者租赁协议(Lease Agreement, Tenancy Agreement, Lease, Commercial Agreement)，说的都是一回事。为叙事方便，以下简称TA；
接下来最苦逼的时刻到了撸，谈TA绝对是考验租赁人员职业专业的重要一关，租赁合同是甲乙双方，根据契约精神订立的双方在接下来几年内共同合作的法律文件，中国人有句话叫“丑话说在前头”，何以困难，那要先让诸君了解一下TA的架构。
通常港资/外资的TA draft，都会聘请一家外部的专业legal firm起草一份非常专业的合同，该合同会最大限度详尽有关合作的方方面面。Basically，这个standard template适用于绝大多数商户，非常的user-friendly。举个例子，一般F&B的TA会有详细的工程提供标准，来去水，燃气，排污等等。在这份TA里面，会有[适用于F&B]/[适用于retail]，使用时只需要根据你的租户的属性，选择相应的条款，其他删掉就可以。
内容
Tenancy Agreement的大体框架如下：
1. 承租单元及租赁用途
2. 租赁期，起租日，装修免租期，商场开张日，开张营业日及续租
3. 基本租金，提成租金，管理费及其他费用
4. 承租人的权利和义务
5. 出租人的权利和义务
6. 禁止和限制
7. 免除责任
8. 违约及违约处理
9. 保证金
10. 合同的终止和解除
11. 其他规定
附表一出租人和承租人的详细信息
附表二承租单元详情及租赁期
附表三基本租金，提成租金，管理费，保证金及其他费用
附表四特殊条款
附件一出租人通知书样本
附件二承租单元平面图
以前看港产片，看律政先锋的时候就很佩服那些在公堂上纵横捭阖挥斥方遒的律师。以上的合同结构设置其实非常的巧妙，主要有几点：
TA的主体部分其实是非常standard的version，强势的业主基本上不接受任何修改；
主要的commercial terms，company information都是在附表后面input进去就ok；
商务条款之外的特殊条款包括：租户是否开设旗舰店/形象店/概念店，本地/本区首家门店，排他条款（**公里内不得开店，**项目不得开店，开业后*年内不得开店等等）
谈判
据账号君了解，大多数港资或华资公司，在谈商场项目时候，租赁人员都是要全程负责参与租赁协议的谈判，或者由租赁人员coordinate甲方的法务和乙方的法务，从而促成谈判的完成。
熟知公司bottom line及bargain power对于合同的谈判至关重要，基本上只要不触及到公司底线的dealbreaker，所以的谈判都是negotiable，任你在会议上怎么撕，堂下握手和解签约也是经常有的事情；
根据不同的timeframe，TA的谈判可以成为一个很重要的利器。举个例子，某租户特别想与某甲方合作（这是前提），项目还有6个月就要开业，签约后还需要经过门店设计，备货，申请证照，政府报批等等手续，若在合同谈判环节耽误太多时间，对开业极其不利，所以甲方会拥有较强的bargain power，让客户基本不修改就签下合约；
甲方的TA会非常的保护甲方，属于绝对强势的一方，当然这个具体要看甲方的市场江湖地位及项目情况而定。Basically很多乙方会在几轮谈判后屈服，也有强势乙方不知疲惫的翻越，每一个山丘。这个我们在下一期《黑话》再详解。
与强势甲方谈判
跟强势甲方谈合同，一般就两点不接受修改：这也不能改，那也不能改。商场按品牌的市场地位，简单粗暴列举如下：
对于配套型业态，国内品牌，一般品牌，通常甲方会跟客户强调，合同就这样，爱签不签。。。
品牌公司，在全国各地开店，通常会有自己的法务部门来谈合同，这个时候会把合同按照自己的意见美美的改一轮回来，比如改50个意见，（这已经不算多了，甲方乙方们你们懂的），然后甲方MM会回复说，我司法务只会针对ABC这三点再谈谈，其他我们不接受修改；
强势甲方的主要精力，是花在跟强势乙方（Luxury Brand，fast fashionbrand，2ndndtier brand）撕逼。小编听到过太多的合同，可以谈上一年多的。你知道现在国外读个MBA最少一年一年半就搞定了，谈一份合同，都MBA毕业了。还有跟国际品牌谈，有时候还要中英文一起来，隔着时差，中英文一起撕，这酸爽，绝对是灵魂层面的交流。这一点，账号君想另开一个专题讲讲，现在稍微冷静一下先。
账号君一开始以为跟客户接触，谈条件是最神秘及最有挑战。后来发现原来谈合同可以让人这么炸裂整个人都要不好了，后来发现吓死本宝宝的是后面的租户装修设计及开业。绝对要开一期来写的。
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