Casanova | 情圣教你谈case

文/Casanova

言归正传，今天谈谈为啥我叫Casanova。很多朋友都知道Casanova是出名的情圣，但其实我不是一个轻浮的人。起这个名字是因为Casanova是一个对我职业生涯影响很大的人……

维基百科：贾科莫·卡萨诺瓦（Giacomo Girolamo Casanova，1725年4月2日－1798年6月4日），极富传奇色彩的意大利冒险家、作家、“追寻女色的风流才子”。18世纪享誉欧洲的大情圣。生于意大利威尼斯，卒于波希米亚的达克斯(现捷克杜赫佐夫)。一生中与他有染的共132个女人。

多年之前有一部好莱坞同名电影，绝非经典，在电影史上毫无地位。当时我初出茅庐，整日在招商谈判中被虐。但直到我看到这部电影里的一句台词，醍醐灌顶。

If you want to be loved, you have to be worth loving.That's the first rule. And second, be the flame,not the moth.
--- Casanova

这句台词几乎就是谈判的圣经！谈恋爱助你所向披靡，谈case助你横扫市场。

有Feel吗？请听我解释。可以分成两层意思。

1. You have to be worth loving. 这层的意思在于，作为一个谈判者，你必须清楚地知道自己的价值。打个比方，又胖又丑又猥琐的土豪找了个小模特谈恋爱。请不要欺骗自己，对面的女孩是喜欢你的才华……商业谈判也是一样，请务必把握住自己的优势在哪里。与竞争对手相比，客户会选择你的原因是什么。

以办公租赁举例：哪怕你是一个破项目，可能你的优势是性价比高？交通好？客户老板就住在项目对面小区？客户的投资人住在项目对面小区？务必要搞清楚自己的优势，别到头来，你又胖又丑又猥琐，有个美女喜欢你，但你连对方喜欢你什么都不知道。但自知之明是一个古老的命题，往往需要大智慧才能看清楚。

2. Be the flame,not the moth. 中文翻译：做火焰，不要做飞蛾。也就是不要飞蛾扑火。

这个至关重要，这句告诉我们在谈判中，务必时时掌握主动权。很多人长得丑，见了美女就不断提醒自己“我配不上她”，舌头打结，你怎么追人家？很多业主，世道不好的时候逢人矮三分，对方还没出牌，先趴在地上求虐待……

谈判，最忌讳降身价，就算是郊区的烂项目，也应该找到自己的亮点端起来卖，多找几个买家炒起来卖。于是看到，找到自己的亮点就是前面第一点“You have to be worth loving.”的含义。来句鸡汤：无论是找工作、谈恋爱、政治斗争等等场合，整个人生，也是最忌讳战前乞和。越是危机的时候，越是不能低头。

举个例子：有个大客户，在五大行之一的代理下，租2万平米办公楼。客户参观了每一个竞争对手，唯独没来看你的项目。这很常见，有可能是代理不爽你、代理以为你们家没合适的面积、代理觉得你们家租金太高或是佣金太低、代理喜欢隔壁楼做租赁的妹纸等等。心急如焚，你今年的奖金就靠它了，咋办？

有以下选项：

A.打电话给代理，大家都认识，无非跪舔一下，别漏了我的楼。优点是，直接。缺点是，代理知道你急，价钱、佣金你怎么谈？

B.直接找客户（拿到客户联系方式并不难）。优点是，你搞定了客户，代理一定会回头找你，对你好，跟你谈一场恋爱。缺点是，搞定客户不容易，跪舔了客户同样回头价钱没法谈。

C.找一个其他的代理。给他客户联系方式。让他去抢。一旦有竞争，无论哪家代理都不会错过你，无论哪家代理都会对你好。

有些时候事情就是这样奇怪，追求一个女神，事事顺从，像奴才一样是没用的。反而需要事事把握主动，欲拒还迎，欲擒故纵，或才能如愿抱得美人归。或有纯情男女评论，“这算什么爱？”，这是Casanova的情圣之道，也是close deal的诀窍。

3. 第三点谈判的信条，与这部电影无关，是个人总结出来的。

谈判的本质是什么？

谈判的本质是筹码的交换。谈判的技巧在于尽可能发现、收集、把握最多的筹码，所谓筹码就是一切客户可能在意的东西。可能是价格、也可能是付款方式、合同条款、对方的偏好。每次让步必是筹码的交换。谁手里的筹码能坚持到最后，谁就是赢家。

商业谈判，无论是卖菜、还是办公楼租赁、豪宅买卖，还是资产收购、项目并购，本质上都是一样的过程。

用卖菜的过程模拟一下：

Scenario A：

小明：这土豆啥价钱？（这个叫RFP，request for proposal）

摊主A：15块（这个叫Offer）

小明：太贵，便宜点

摊主A：好吧，14块。（<==这个摊主是傻逼，客户没出筹码，就把摊主手里的1块钱筹码换走了）

Scenario B：

小明：这土豆啥价钱？（RFP）

摊主B：15块（Offer）

小明：太贵，12！（Counter Offer）

摊主B：成！（<==这个摊主也是傻逼，好的谈判不单是生意要做成，人情也要做成，无论如何，最终的成交一定是你“勉为其难，大动干戈”才做成的。这样爽气，哪怕你真的给了客户低价，客户也会心有疑虑，觉得你坑他）

我们模拟下标准的专业谈判技巧是什么样的。

Scenario C：

小明：这土豆啥价钱？（RFP）

摊主C：15块（Offer）

小明：太贵，便宜点

摊主C：那你说啥价钱嘛，最后一点了，也不赚你，差不多就卖给你了。（心理战）

小明：12，昨天我还买的12(Counter Offer）

摊主C：你知道吗？昨晚暴雨，山东的土豆主要产区都已经受灾，卖完这批土豆，下一批就吃不到啦！最便宜也得14！（心理战）

小明：13，不能再贵了。一共就13块钱预算。（小明若是老手，他肯定留了余量）

摊主C：我很为难啊，不如这样的吧，14，送你一把葱。（你看，摊主要拿一把葱换小明手里一块钱的筹码）

小明：13.5，真不能再贵了，再贵我就不吃土豆吃番薯了……

摊主C：来来来，我帮你跟我领导（老婆）约个会，这个价钱我实在帮不了你了，你见一下我老婆，她同意就行了。（当然卖菜不会这样，不过其他大宗谈判其实常见，不见兔子不撒鹰，客户往往见了大老板才会相信自己拿到了底价）

呵呵，我还满喜欢谈判的。热爱自己的这份工作。

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