Casanova | 商业地产经济危机应对手册
文/ Casanova
股市崩盘、股指期货全部跌停、大宗商品全部跌停、人民币贬值、美元挤兑……上周大家都体会到了，曾经离自己那么遥远的事情，竟然感觉近在咫尺。
以前提到过，国内商业地产行业的一个硬伤是，除了港资大鳄们，没有一家当前的business mode适用于市场全周期。将来而不知何时而来的市场退潮必然对于泡沫里的中国商业地产行业是致命的。我们不想跳大神一般地指点什么江山。借着股灾的风，脚踏实地地侃一侃如果最惨烈的经济危机来了，微观的项目层面该如何应对。
办公楼租赁
与一帆风顺的住宅开发不同，其实国内的办公楼租赁行业经历过至少两次低潮，一次是98年金融风暴、一次是08年次贷危机。究其原因也是因为办公楼租赁，尤其是上海的市场，外资比例非常高，对全球经济的冷暖非常敏感，从无可能独善其身。
不过今天讨论应对危机这个话题，仍然非常有意义。前两次危机时的市场规模其实非常小，98年那一波，上海都基本上还没什么甲级写字楼。08年那一波时北京、广州、深圳的写字楼市场规模与今天也完全不可同日而语，而对于上海08年时陆家嘴都还算没发育、完全都还没有非核心商务区的概念。但现在不同了，楼多了太多、玩家多了太多。或许这也是为什么现在市场危机意识已经非常淡薄的原因。
基于对市场的熟悉程度，以下展开都以上海市场为例。
Q1，经济危机会发生什么？
租户大量违约：
这次股灾如果爆发，影响最大的必然是内资金融行业，尤其是新兴的比较脆弱的互联网金融、财富管理，以及激进扩张融资受阻的部分内资企业。目前市场上浦东市场的楼宇以及P2P占比较大的浦西部分新楼均会面临较大风险。
08年那时的情况是，普遍出租率跌10%不是事儿。20-30%也大有人在。而且可以预见的是，08年那波金融风潮，不少外资客户退场时尚讲究规矩，业主还拿到了违约金。而如果这一次以内资为主的风险爆发，以国人的契约精神，业主们怕是无处去讲理。市场新增需求急剧减少
两种情形，一种是没钱吃饭了，更别说租办公室了。另一种是有钱，但也得省着花，观望一下。总而言之，山雨欲来，整个市场会骤然降温。
Q2，经济危机之后怎么应对？
最重要的，果断处理坏账。
坏账就是欠租。市场上不少项目，坏账连连。究其原因，大多是两种，以是本身招商能力不足，好歹来了个客户，就算没拿到租金，好歹好过空着。另一点则是自身管理漏洞百出，客户各种借口不付租金，也没有底气果断处理。
通常最规范的收租方式是预付租金，即在进入租期使用前就应缴纳下月租金。这是预防坏账的第一步。
其次，甄别租户品质，建立内部信用记录。确实不能一有租户欠租就终止合同，我们遇到过各种各样欠租的理由，老板出差了、财务出差了、欧洲休假了、账号汇错了等等等等，甚至有时是客户的admin自己失误了。但是一个频繁欠租的公司，无论什么理由，一定是有问题的。这里面牵涉到一个管理的问题，谁去催租？市场上有些公司喜欢让财务去，但我认为完全是租赁的责任。首先租赁人员本身对外沟通能力够强，其次租赁作为account manager对租户进行管理更易感知客户内部情况、经营状态易于做风险把控，第三是建立在沟通基础上的客户关系会更牢固、更易做事。
在确定租户存在经营风险且发生欠租的情况下，应该坚决果断按照合同终止租约。（不过相信也有不少外行开发商连像样的合同条款可能都不见得有，这也是醉了……），越是市场残酷的情况下，越是应果断。别去想象客户起死回生，严格控制呆账坏账扩大，宁可尽快降低租金找个新客户。同样，可能目前行业里知道怎么尽快把欠租客户赶走的业主都不多，这里不展开了，如果有人感兴趣可以后台问一下“咋整”。第二步就是降租金了。第一步控制坏账其实完全是执行层面的。降租金则完全是在考量整间公司的市场嗅觉、沟通效率、授权等等的综合能力。
在08年的时候，笔者所在的港资公司面临的情况是，出租率大约95%，报价12-14元。感觉市场需求已经隐隐退潮、楼内个别租户开始出现提前退租，然后听到Lehman Brothers倒闭的消息，我们马上小范围核心人员进行讨论，然后向总经理汇报15分钟，会后，全部报价降价30%。整个决策过程不超过2个小时，没有一页纸report、没有一个ppt。我还记得自己当年会后颤抖地call给agent说，降价了降价了，8块9块都做了，赶快来。就是这样的果断，帮助项目在台风到来前抢先在市场上锁定了相对高品质的客户，三年合同一签，安然过冬。
而另一类决策风格是，四处观望，看谁先降价，一个不行，得几家领头的都降价之后才随大流，写报告，送总部。前前后后一个月，总算降价了。
这就好比一群讨饭的等庙前赊粥，第一种乞丐撒尿撒到一半裤子都不拉就冲出去抢了，这种就算要饭也应该是身体健壮要得精彩的。而第二种则东看看西看看，你们都去了我才去，这他妈不是有病吗？
但说起来容易做起来难，第一种我只见过一家，期待下一次市场危机，能够再来看看谁家是个中好手。
Q3，如何事前预防？
租户结构
08年时候最厉害的其实并不是上面我说的那家2小时降价30%的。而是瑞安企业天地。厉害在哪里？几乎没有客户违约退租。当我们狗血淋头在处理各种撕逼要案时，人家还能对客户挑三拣四。为什么可以这样？究其原因也就是长期以来对于租户品质的严格审核。
租户结构的控制，市场上也是流派众多。
比如恒隆，信奉杂交论，一栋楼必须40%核心租户，高品质、大面积、低租金；30%主力租户，一般品质、一般size、市场租金；30%中小租户，无所谓品质，无所谓size，高于市场的租金，有钱就给进。这种流派有它的道理，中小租户可以为项目提供超额回报，同时给核心及主力租户扩租做面积缓冲（扩租在国内市场远较香港、欧美常见）。这种流派势必在经济危机时，这30%的中小租户会受巨大冲击。
另一种流派是精英主义，比如新鸿基、太古、九龙仓、瑞安企业天地、越洋等等均算如此。逼格高，项目好，公司有钱可以慢慢来。通常做法是每个客户精挑细选。比如当年较有特色的就是越洋，客户要么整层、要么两层，少了不要、多了不要。任性！不过这类流派往往度过了初期漫长的培育期后，整体的管理、租赁的稳定性均会由于理想的租户配比而异常良好。虽然短期租金收益会受影响，但由于长期的管理、形象优势，中长期租金都会非常理想。这是一种超长线、全周期操盘的思路。
嗯，还有第三种流派。就是“租户结构是什么鬼？”随便租，填满就好呵呵呵。这种或许是当前市场主流。流程管控
流程管控其实对于港资来说非常熟练，几十年经验积累，以至于员工每每都会觉得自己是颗螺丝钉。而这一点恰恰是内资欠缺。本身住宅开发就不是一个流程切割非常清晰严格的行业，大量内资开发商进入商业地产领域后，固然也没有这种习惯。但对于市场的突发性危机，无疑，严谨的流程管控也是全周期的保证，内资或许也是因为没有经历过冬天而仍旧任性。
商场租赁
商场租赁如何应对经济危机？其实本身经济危机对于办公楼业务的冲击或远大于商场。商场所受的经济危机后外延性间接性的消费力衰弱，也并不是经济危机特有了，所有玩砸的项目需要起死回生都须经历如此。因此商场租赁这块能写的内容较办公楼要少很多。仅简单分解如下：
维持经营
一旦经营危机，必然销售额狂跌，大量租户无法维系经营。这里与办公楼最直接的差别是，办公楼租赁中业主与租户是比较冷漠的合同关系，而商场中双方则不得不是非常紧密的partnership，一荣俱荣一损俱损。同时，由于国内的租户素质，绝不能够完全按照合同条款办事。真的硬来，各种举横幅、堵门口、罢市、躺车道……市场上也不缺这类例子。
个人以为维持经营比较重要的点是，一、业主加大投入，或加大推广投入或进行改造提升，必须有所动作，不可完全把经营责任推给租户。二、必要时减免底租，我们还有扣点，只要租户生意好，我们还是会有租金的。（至今不会收扣点的业主们，你们走好。）与办公楼类似的应付坏账、降低租金。
调整定位
商场一旦陷入困境，整个过程会较办公楼痛苦很多。当年03年香港SARS，第一例病例在牛头角淘大花园发现，整个项目被隔离。而那个项目楼下的裙房正是恒隆的一个商场项目，这个项目非但没有死，反而用了各种方法起死回生，有机会的话或许复盘一下这个故事，会比如何做一个高大上项目更加有现实意义。同时，与这种极端情况相比，或许即使这次会有经济危机，这也不算什么。
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