金鹏研究 | 法律顾问服务的四个层次探讨（下）

前言：

笔者已就企业法律顾问服务的第一、第二层次进行了详尽探讨，本编笔者将从法律顾问服务为企业创造商业价值的方向，对企业法律顾问服务的第三、第四层次进行探讨。

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第三层次：从企业个体到行业整体，引导客户和团队升级为行业标杆

业务拓展是每个律师关注的焦点，而对企业个体的法律服务，可以成为律师开拓行业整体法律顾问业务的垫脚石。但是，对于新兴、陌生的行业，其晦涩难懂的专业知识往往是律师深入探索、拓展业务的拦路虎。但是法律顾问服务，为了满足客户全方位的咨询、审查、培训等需求，必须要对服务的行业有深入的了解，甚至律师要比客户自己更了解行业。

以医疗行业法律顾问为例。医生是生命健康的卫士，而律师是社会关系的修复者。这两个职业有一个共同的特性：专业性强，进入门槛高。当法学与医学结合起来，呈现为医疗行业法律顾问时，就能让很多律师望而却步。除了专业理论的鸿沟，市场的鸿沟更是难以跨越；市场推广难不说，甚至有些时候连市场在哪都不知道。这就需要顾问律师做到了解行业知识、深入行业市场，专精行业业务。

 目前，笔者所在的律师事务所就已经有律师团队在探索服装和教育行业的法律顾问服务。观察其解决行业专业问题的第一步，就是要从团队入手。以服装行业的顾问律师团队为例，他们会派出团队成员到服装行业协会担任法务人员，在掌握服装行业的动态和市场需求后，总结出服装行业的风险领域和企业需求。为了能够满足服装行业客户的全面需求，团队甚至组建了一支拥有擅长企业管理、投融资、知识产权、税务、刑事、人事、外语等各方面的专业律师的综合法律服务团队，为服装行业客户提供全方位一站式服务。此外，对服装行业中有重大发展潜力的客户，不惜动用律师团队的资源，引导其成为服装行业的标杆企业，实现客户和团队携手成长，共创辉煌。

在这样的服务层次体系下，团队真正做到了法律顾问一站式服务，既可以是一个专攻服装行业的法律服务专精团队，又是一个包罗万象的综合法律服务站，在保证专业性的同时节约了成本，实现盈利最大化。

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第四层次：跨行业资源整合、发掘机遇，创造法律顾问的商业价值

最后一个层次的法律顾问服务也是最高层次的法律顾问服务。在这个层次中，法律顾问从审核者的角色（第一、第二层次）、军师的角色（第三层次）升级到了设计者的角色。

以下三个场景，分别对应了顾问律师的三种角色。

场景1：

客户提出商业目的，顾问律师基于自身的经验，以商业模式的设计为起点，与客户共同讨论决定商业目的的实现路径，根据决策的结果，对各种合同、协议文本进行结构性安排和具体的起草；

场景2：

客户需要与交易对手进行协商以实现商业目的，顾问律师从利弊分析入手，利用法律知识和谈判经验，帮助客户开展与交易对手的谈判工作，合同中每一条款的最终完成，都与律师主动思考和设计息息相关。顾问律师已不再是传统意义上的顾问，不顾不问，而是客户的引路人和并肩前行的合作伙伴；

场景3：

客户与交易对手发生争议，但避免诉讼显然是更为明智的选择，律师通过分析总结争议事实，掌握证据，代表客户与对方进行接触，提出解决争议的合理方案，就方案与交易对手协商谈判，取得解决争议的结果，这一场景，其层级几乎等同甚至超过诉讼争议解决。

在这一层级，顾问律师追求的极致是，法律顾问的价值能与企业自身的价值相融合，而不只是一个可替代的风险控制机构。律师所具备的专业知识和团队优势，能够为企业的运营带来新的活力，为企业的市场竞争提供战略、策略和谋略。当然，这是以顾问律师对企业和行业的深入了解、深厚的专业知识、高效及时的团队服务作为前提的。只有当法律顾问的价值成为了企业价值不可分割的一部分、真正为企业创造了价值，律师才能真正成为企业家决策的“军师”和“参谋”，在企业的重大决策、谈判和行动中才不至于出现缺位。

那么，如何为顾问企业创造价值？这虽然代表了一种追求，但绝不是看不清、摸不着的空口承诺，而是实实在在的、可以实现的目标。根据笔者所在律师团队的实践，律师在担任企业法律顾问之时，可以从以下两方面着力为企业创造价值：

（1）创新运营方式，实现市场突破

经验丰富的顾问律师，即使仅在风险防范的过程中，也能通过知识整合设计出具有创新性和前瞻性的商业架构和运营模式。例如，当企业试图借助众筹模式来推广业务、占领市场，该如何操作，才能在不违反现有法律法规的前提下，又能为未来法律的发展预留空间？如果完全遵照风险防范的思路，相信大部分律师都会对企业家说“NO”。但在我们看来，这种时候仅仅说“NO”肯定是不行的，而是要在现有法律规定的范围内，寻求可能突破的方式和路径。以企业组织形式为例，如果选择以有限责任公司为例，其股东人数不能超过50人。但许多企业的发展完全依赖于不断扩大的粉丝群体、并且也希望将这些粉丝在成为自身客户的同时也成为股东（投资人），此时企业家会问：怎么办？一般而言，法律法规总是滞后于现实发展，律师所需要做的就是在还不明确的领域，能够为企业家指引正确的方向，从而提升企业的整体价值。笔者认为，顾问律师可以在规避刑事法律风险的基础上，为客户提供一套适合企业众筹模式的招商路演方案，并担任招商路演大会的监督人，协助客户完成招商引资的各项手续，协调和投资人的关系，做好众筹模式的解释和说明工作。这样一来，顾问律师就可以在防范法律风险的基础上真正为企业创造价值。

（2）利用信息优势，整合商业资源，协助确立产业和行业优势

由于职业特点，律师有机会接触和了解各个行业的企业家和投资人，而这是普通人所不具备的信息优势。这种信息优势，在笔者看来，是完全可能转化为顾问单位的商业机会的。律师也需要具备商业思维，有助于整合商业资源、为顾问单位创造价值。而这种整合可以从多个层面予以实现：既可以在律师事务所和律师自身的层面之间促成不同顾问单位的商业合作、创造机遇，也可以为顾问企业的上下游产业提供整合机会。

结语：

优质的法律顾问服务为客户创造价值，客户的满意度为律师带来口碑和收入。律师法律顾问服务的四个层次决定了服务的质量。目前，国家建设粤港澳大湾区的战略规划，为顾问律师和企业创造着双赢的商业和法律机会。顾问律师应当努力实现从风险防范到创造价值的观念转变，为客户提供专注、极致、资源整合的一站式法律顾问服务，才能在当前竞争日益激烈的市场上抢占先机。

律师介绍

张豫侃 律师

金鹏律师事务所合伙人

金鹏企业与公司法业务四部部长

金鹏第五党支部书记

执业领域：企业并购及投融资、常年法律顾问、商事诉讼及仲裁