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乘风破浪的姐姐们:左手怼天怼地,右手618卖货直播

梁公子 刀法研究所 2022-01-18


女子刀法研究所是专门聚焦新消费与新营销的赋能平台,我们洞察新消费品牌、总结营销方法论,成就中国好品牌。


对广大营销人、电商人来说,目前最热的话题莫过于下面两个:30位乘风破浪的姐姐和618年中大促


你得承认,在小鲜肉横行的当下,姐姐们魅力依然不减。她们已经成为社畜们佐餐和熬夜加班的精神力量,更是下一份营销策划案里的闪光点。


不过,千万别以为姐姐们只是因为在娱乐圈打拼,才赢下全民心中“兴风作浪姑奶奶”的地位,其实姐姐们在互联网电商界也是“造浪高手“,一个个都”驭风有术”。


不管是C位出道,一跃成为当下炙手可热的直播带货官;还是创立自己的互联网电商品牌;或是投资入股的品牌拿下类目TOP第一,姐姐们贡献着2020年618电商大促的创新看点和GMV。


这篇文章我就来重点扒一扒几位30+的姐姐们,看看她们都是怎么在电商圈兴风作浪的。



01 

张雨绮:美妆超级VIP体验官

隐藏的互联网创投大佬



第一个要说的当然是张雨绮。


身穿Moschino紫色条纹连衣裙,使出个人Vocal最强实力,唱跳完唯一不忘记歌词的粉红色回忆。


雨绮姐姐的歌唱得虽然朴实无华,但舞台表现力却情调满满,别有一番风味。



虽然在初试镜环节,雨绮仅仅拿到“X牌”,分数并不高,但谁也阻挡不了绮绮子姐姐想霸屏C位的野心!谁让姐姐有着X=无限可能的超级自信呢。


张雨绮在电商界也玩得火热。


6月16日,喜提快手电商C位代言人的“姐姐张雨绮”,和快手最强带货主播辛巴,搭档开启自己的快手直播带货首秀,交出了2.23亿的带货成绩。



不过在这次直播中,姐姐只能算作副播,相当于给辛巴打辅助。尚不如刘涛(刘一刀)这位聚划算官方优选官,能拉两个小助理熬夜只睡3个小时,亲自选品,自己单独撑场直播带货。


虽然绮绮子对货品不熟,但作为“虎妞”和“搞笑担当”,她和辛巴的互动也有蛮多看点。


放飞自我的姐姐,像铁憨憨一样乱砍价,让快手第一带货主播辛巴都无可奈何,不得不出镜头,求助快手官方工作人员,一边发愁一边呐喊:“官方,这是你们请的代言人啊!”。



客观来说,两人的合作算不上完美。绮绮子从开播到下播“始终没有和辛巴在一个频道”,多次拉低直播间商品价格,强行超额补贴给老铁们。


不过这种不断的意外插曲,这种强行砍价,这种误打误撞,恰好契合了本次快手616品质购物节的“正品超百亿补贴”的主力营销点。


总体上看,作为整体618年中大促的主力出单日,616这天全平台的流量争夺很厉害,在抖音有陈赫和鹿晗,在淘宝直播有薇娅和李佳琦。


绮绮子和辛巴合作的带货成绩算是很不错的,累计销量100.5W件,50%以上订单销售单价超过500元,张雨绮快手账户凭借这次直播,直接涨粉300万。


张雨绮快手直播数据

来源:飞瓜数据


作为一个买买买的剁手党,雨绮姐姐对选品有很强的发言权,尤其是美容护肤产品上。


她每月在个人护理上都投入巨资,甚至把浴室都搞成了“理财中心”。在一档戚薇主持的节目《Beauty小姐》里,雨绮的洗发水、护肤品都成为了现场主持人的心头好。


私人建议,姐姐可以去投资美容护肤品牌,或者作为LP参与美妆产业基金,然后借用自己的线上影响力直播美妆带货来变现。


另外,纵观雨绮姐姐的神奇恋爱历程,从她不断试错迭代男友的经历可以看出,她身上拥有强烈的产品经理特质。


再加上姐姐是果断的狮子女,并且有超强的挖品能力,如果姐姐不出道,真的是很适合投身互联网创投界做女VC。


这或许是绮绮子未被翻牌的B面人生吧。



02 

伊能静:躬身入局

实干型电商人



我之前对伊能静的印象,还停留在歌手上。


直到我在她的另一档芒果台的热播综艺《婆婆妈妈》里,看到她的婆婆和商家讲价时,她说了一句,“咱们自己家也做电商,知道(卖货)没有多少利润的”。


我才知道,原来伊能静也在做电商。她在这两年一共开了三个店铺:2018年的米粒妈严选(淘宝)、2019年的伊能静海外专属天猫店铺、2020年的米粒妈育养(淘宝)。


米粒妈严选店铺于2018年10月24日开店,已有36万粉丝。该店铺2019年双十一当天销售额在208万元,销售件数在27319件。


从去年6月到今年5月,销售额一共22918140元,店铺主要销售类目是美妆,身体护理,伊能静自创品牌REONE面膜等。


整体来看,店铺运营紧密围绕伊能静参与的综艺节目,在首页能直接看到结合《乘风破浪的姐姐》和《婆婆妈妈》的带货传播。



但运营团队显然还需要加油,店铺的定位不清晰,整体运营与米粒妈这个“好妈妈”人设产生冲突,商品的严选属性较弱。


再加上想要得太多,没有践行“Less is More”,目前在架宝贝类目数居然大于SKU数量,涵盖品牌更是多达370个!


种类虽然繁多,但与店铺名称呼应的母婴相关类目产品却非常少,货品上新没有体系化,且店铺缺乏常规的上新预告和营销玩法。


米粒妈严选淘宝店基础数据


这也是为什么店铺的销售下滑,没能打出爆款单品,没有月销过万的尖货的原因。


不过话说回来,伊能静的店铺刚开店一年就能达到2KW的销售量,也算是非常有潜力的蓝筹店铺。


米粒妈严选淘宝店近12个月销售数据

来源:淘数据


虽然在店铺定位和运营能力上有待提升,但伊能静姐姐躬身入局,实干电商的精神值得肯定。


不过姐姐需要考虑清楚,是否要走宝妈人设,是否要从母婴方向切入供应链做货。


私以为,比起宝妈人设,伊能静小姐姐更适合深挖她自己的个人属性。她如此成功的瘦身案例,和坚持不屑的健身日常,完全可以围绕“美容”、“瘦身”这两个标签做人设。


在平台选择上,大众的快手和抖音虽然更有流量,但却不如另辟蹊径。静静子姐姐可以直接去能和自身人设产生化学反应的KEEP合作,围绕健身运动在服饰、健康减肥食品两大行业类目打造爆款单品。



03 

吴昕:持股MCN机构

发现更多可能性的吴大美



吴昕在这次《乘风破浪的姐姐》里的表现也足够亮眼。


作为“兼职主持人”控场的吴大美,虽然唱《小虎队》的歌曲表现平平,但她却能和沈梦辰一起控制住姐姐们抢出场顺序的混乱局面。


不和其他姐姐抢风头,甘愿等到最后一个出场,这样友善的品格,也值得来个热搜。



你一定知道,昕姐是小红书的头部带货明星,尚未在抖音、快手、淘宝直播等平台做主播带货。但你可能不知道,昕姐本人其实已经是MCN机构的股东了。


2017年,吴昕、李维嘉与兰渡文化成立合资公司,主要经营艺人经纪业务、网综内容制作、网剧业务。


2020年,兰渡文化在杭州成立MCN机构魔碟传媒。一直和昕姐捆绑,参股企业经营的李维嘉,已经于6月15日开启了第一次快手直播,但目前尚未看到该MCN机构关于昕姐的直播带货企划。


在今年的618,吴昕也作为明星嘉宾之一进驻了京东的官方直播间,分享了养生少女爱泡脚的故事。同样参与直播的还有30位姐姐之一的黄圣依。



吴昕在小红书坐拥618万粉丝,其地位可以说相当于当年微博的姚晨。虽然昕姐目前的动态排名在明星榜12名,但她的粉丝量是小红书明星榜第一名赵露思的两倍左右,赞评数都很高。


她算是小红书最敬业的明星博主之一,经常分享一些自用好物及养生方法。2019年,吴昕曾登上第一财经CBNDATA发布的明星消费影响力总榜第二名,效果榜第一名。 


在2020年Q1品类榜,姐姐是家电3C类目明星消费影响力第一名。在第一财经的这份榜单中,吴昕的名字多维度地出现在TOP 10以内。从中我们可以窥见她的商业价值。


来源:第一财经商业数据中心CBNDATA


昕昕子姐姐曾在节目中说:之前有很多剧本找过她,但因为觉得剧本不适合自己,也没有太想往演戏方向发展,所以她拒绝掉了很多机会。但现在她非常后悔,因为拒绝掉的不止是一个剧本,更是突破自己、发现自己B面的机会。


看到这,我真的很想抱一抱昕姐。不是所有女孩都能有张雨绮的C位自信,能意识到自己拒绝机会的错误,那么就已经是在做改变了。



04 

范冰冰:最会“乘风者”

抢占社交电商红利,完成品牌0-1


虽说因为某些不能说的原因,我们无缘在乘风破浪看到“我就是豪门”的冰冰姐姐,但设想一下如果真有冰冰姐,那么这档节目再多10个热搜也不为过吧?


我很反对姐姐做过的错事,也不为她错过公演露脸而感到遗憾。 不过从商业的角度看,姐姐善于抓住电商红利,运作个人新品牌的能力,还是很值得佩服。



在小红书上,姐姐主要以个人账户+品牌账户的组合方式做推广带货。身为自带流量的明星,姐姐除了发布个人美妆、护肤、养生心得,更多是对自己创立的FAN BEAUTY品牌产品的推广。


FAN BEAUTY主打面膜、安瓶精华液、眼膜等产品,品牌Slogan是“把我知道的美都给你”,可以说非常平易近人了,这觉话很适合与95后、Z世代女性做对话。


品牌的小红书官方账号目前有4.3万粉丝,品牌及达人种草、各类用户UGC笔记共累计3744篇。除了一些明星比如孙怡帮忙推荐外,因为有明星创始人的光环,FAN BEAUTY吸引了很多美妆时尚/测评博主的真实体验推荐。品牌还会在小红书信息流做单品广告推广和搜索结果页banner位展示广告。


FAN BEAUTY的天猫旗舰店开业两年来,已有54万粉丝,近12个月店铺累计产生1.63亿元销售额,2019年双十一当天销售额达2822万元,近30天的店铺成交量达10万件,客单价在166元。其中一款5片装的面膜月销量在3万+,已经算得上是天猫小爆品。


FANBEAUTY天猫旗舰店近12个月销售数据

来源:淘数据


从店铺近一个月的销量来看,50%为面膜,43%为眼膜。运营团队对天猫流量运营很是娴熟,全月布局钻展、高频次聚划算,有电商大促活动的月份还会做站外引流。


从产品销量和综合各平台用户评价看,单品月销3.5万+件的海葡萄面膜被推荐指数达到5颗星,618活动价在138元,多位用户表示有回购。另一款主打美白的芍药面膜单价在200+,回购率也超高,在小红书有较多自来水。


综合来看,FAN BEAUTY的运营团队很熟悉天猫店铺的运营打法,在产品研发力上,已基本形成了爆品策略+产品矩阵组合的企划能力,而且很懂流量为王,擅长打大电商平台站内流量运营+社交媒体种草的组合拳。


从销售数据来看,综合对比整个市场,FAN BEAUTY已初露锋芒,未来可期。姐姐及运营团队已跨过创业从0-1的基本生命线。


但私以为,只做一个品牌是不足以匹配冰冰姐姐的“我就是豪门”宣言的。姐姐太应该去感受一下上市公司的敲钟仪式,发表上市感言。


除了护肤,期待FAN姐姐向横向类目扩展,生产出更多好用的彩妆、美容个护仪器、美甲美发产品,惠及小仙女们。



05 

赵薇:垂直品类深耕

线上线下立体渠道布局



下一个不得不说的是赵薇。


虽然赵薇也不在这次三十位准女团里面,但作为20年前的顶流,她也是众人心中最会乘风的姐姐人选。


在《演员请就位》这档综艺节目里,薇姐是最先被选择到名额满的导演,足见其个人品格魅力。她轻易就吸引了一票有才华的后辈,已是名副其实的“姐姐”,年轻人心中的导师人物。


可以录像烤箱因为治愈感成为网红


姐姐今年的618是和腾讯一起玩,作为腾讯青腾大学的全民选品官,她联合了50位总裁推出了“真正的好友”青腾集市联播计划。


参与姐姐直播的品牌,有姐姐自己创立的梦陇酒、戴森、每日优鲜、百果园、奈雪的茶、名创优品、丸美等品牌,短视频博主李子柒的品牌货品也在带货品牌清单内。


这次姐姐参与的腾讯618活动,由微信小程序、青腾汇、微视联合打造。从6月6日开播起,累计完成了1亿销售额,实时观看人数近505万人,帮助参与的品牌商家小程序新增近20万访问量,小程序DAU提升了5倍。



算下来,薇姐可以称得上是最早开启个人商业品牌的明星电商人。而且她做品牌不是一时兴起,是真的当成事业来做。据说在供应链端她也下足功夫,很多国内的土豪酒庄都是薇姐在帮忙打理经营。


在线上渠道布局上,梦陇在天猫、京东、苏宁易购等平台都开设了店铺。2015年9月开设的梦陇天猫旗舰店有69万粉丝,最近12个月的店铺总销售额接近4000万元,店铺每月有50%时间会做聚划算。


梦陇酒庄天猫旗舰店近12个月销售数据

来源:淘数据


最近一个季度内,店铺酒的销售有较大波动。我个人猜测可能是因为SKU少,疫情下法国货运受影响所致。


不过梦陇近450元/单的客单价在天猫红酒类目中,属于中高端消费。记得去年3.8女神节,梦陇还去奢侈品电商平台寺库开店,当时姐姐还发微博推广过。


在布局完主流电商消费渠道,形成一定的品牌认知度后,2018年,梦陇开始拓展线下渠道。区别于线上,梦陇新开了针对线下零售和经销商渠道的独特产品线,建立了品牌的SKU矩阵。



虽然姐姐在二级市场的风评比较朴素,但在管理能力上,我真心觉得她有过人之处。


比起创立自己的消费品品牌,赵薇姐姐在《中餐厅》里展现了十分强悍的管理潜力和超强情商,大事有远见和决断,小事关注细节,能及时与员工沟通。


如果不是因为靠颜值走上了女演员的演艺道路,相信姐姐会是商界知名的职业经理人,出任女CEO,训练出一支勤奋有向心力的队伍。



06 

陈数:王牌VC投资人

天猫V榜首位推荐官



最后一位值得说的,是“王牌VC姐姐”陈数。


整个2020年,数数姐姐的持续热度都很高。从热播剧《完美关系》里的斯黛拉,到《谁说我结不了婚》里的女律师田蕾,数数姐姐超A的独立女性角色,和时下追求自我的女孩产生了强烈共鸣。


不止是戏里能赚钱,姐姐在戏外的商业价值也在持续up🔝,不仅担任了巴黎欧莱雅复颜系列的体验官,更在5月份一举拿下天猫V榜首位推荐官和海信超级体验官。


虽未成立个人品牌,但姐姐早在2017年就以投资人身份,领投了知名燕窝品牌小仙炖的pre A轮投资,这是小仙炖实施明星娱乐营销策略后的重要一步,数数姐姐的加入给小仙炖的品牌形象提供了强大增值。



今日“小仙炖”也刚公布了6月1日至6月16日的销售战报,成为天猫618有史以来首个破亿的滋补品牌,在天猫医药的成交TOP榜里,超过保健品牌Swisse和汤臣倍健成为第一名,同时是燕窝类目的双料第一。



小仙炖品牌的复购率一直维持在50%以上,产品口碑和用户粘度都很高。其近30天销售24万件,客单价在875元以上,过去12个月仅天猫旗舰店就累计近5.5亿+元销售额。


小仙炖天猫旗舰店近12个月销售数据

来源:淘数据


姐姐在担任天猫V榜的推荐官后,可谓十分敬业,推荐货的时候格外卖力。不仅熟悉每款商品的用法,还亲身传授诸多生活小窍门,比如正确的刷牙方式、煮米饭技巧等。



我十分信服陈数姐姐的选品能力,毕竟她真的是太爱惜自己的羽毛了,曾被全行业化妆师集体吐槽“挑剔”。


天猫V榜是天猫的购物指南型营销IP,背后依靠强大的消费数据支撑,意在帮助消费者提高购买决策效率。姐姐在5月13日的直播首秀中,拿下了微博话题2.4亿的阅读量、222.43万人观看的惊喜成绩。


数数姐姐的2020年斩获了许多硬核成绩单。高频C位出道,40+而立。天猫V榜的直播,让市场看到了这位将性感和优雅完美融合的姐姐,其实本人也是很懂生活品质,很会选货的。


这种好看又有实力,同时有观众缘的特质,是所有消费品品牌在挑选代言人时重点关注的。那我们先提前预祝数数姐姐能收获更多商务合作吧!



“三十岁以后

人生的见证者越来越少

但还可以自我见证

三十岁以后

所有的可能性不断褪却

但还可以越过时间

越过自己····”


有评论说《乘风破浪的姐姐》的文案都很霸气。但对节目组提出的:“三十岁以后,所有的可能性不断褪却,但还可以越过时间,越过自己。”,我只认同后半句。



三十岁以后的可能性,并没有不断褪却。


在拥有数年演戏或唱歌的经验后,姐姐们积累了卓越的判断力,也因此拓展出更多下海经商的可能,开始了在互联网投资、电商新品牌创业上的不断探索。


虽然伊能静姐姐的电商团队还需要成长,虽然绮绮子姐姐在张扬个性之外还要对产品多点研究。


但,年龄从不是阻挡人生可能性的障碍,心态才是。


期待30位姐姐都有好的表现,更期待每位30岁以上的我们,都能不畏艰险,勇往直前。




文 | 梁公子

编辑 | 韩静仪、Mammon


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