【分析】商业地产调研的筹备/执行/分析

市场调研筹备工作

在调研之前的筹备工作中，有7个需要注意的关键点。

1、分析调研目标

调研筹备工作的第一个关键点是分析调研目标，很多人甚至专业人士常常省略这一点。分析调研目标之所以重要，是因为在项目的不同阶段，调研目标或调研重心是不同的。

通常而言，一个项目可分为三个阶段，具有相应的调研目标：

拿地待报规阶段

报规待建阶段

项目主体在建阶段

2、罗列重点问题

3、提炼调研核心问题

4、制定调研计划

5、设计调研表格

6、设计调研问卷

7、培训、考核调研人员

调研执行关键点

1、态度认真

调研人员在执行调研时，首先要做到态度认真。很多人由于态度不认真，败给了细节，不仅浪费了大量精力、人力、物力，还错失了把控项目的机会。一般来说，对一个大项目进行调研需要花费一个月左右的时间，在调研过程中，项目的其他工作也在同步推进，如果由于态度不够认真导致调研失败，其他工作必然也会受到阻碍。

2、数据准确

调研数据准确与否决定项目的成败。保证数据准确的关键点有2个：

经理要对下级交付的每一份表格、问卷都要及时检查审核。

经理在看完这些材料后要立刻指导，不能把工作拖到第二天。检查内容包括调研内容的完备性、填写得是否齐全、是否规范等。

3、开好调研总结会

开好调研总结会是执行调研的制度性保障。通过调研总结会，能够让调研人员准确、及时地反映客观情况，摒弃错误的内容，需要经理严格把关。

召开调研总结会要经过一定的流程：

业务员依次汇报调研过程。

突出重点。业务员要反映调研过程中发现的重点问题、核心问题，拒绝流水账。

发现问题。即反馈问题，能反映出客户对项目的了解和理解程度。

明确成果。业务员在和客户沟通的过程中，要掌握了其心理动机，发现其心理变化，抓住其相关需求。

只有做到这12个字，才能使调研总结会不浮于表面，而是深入地探讨、解决问题。

调研数据分析

分析调研数据有三个关键点：定量数据的验证作用、定性数据的论证作用、数据与结论必然性的评估。

1、定量数据的验证作用

定量数据是用来验证假设的

定量数据有三个核心工具：加法、减法和波动。通过定量数据并不能确定如何执行项目，但却能用来验证假设。假设是主观与客观的结合，客观的是现有的市场体量，主观的是假设的要做的业态的可能性，因而，假设包含一定的艺术性和技巧性。

思维的第一个层次是定义；

第二个层次是分类；

第三个层次是提炼同类中更具集中性的内容，即概括；第四个层次是在此基础上进行的推理、判断；第五个层次是进行创造性的假设，没有创造性的假设不可能有突破。定量数据能验证假设结果的错误性，而不能验证其正确性。

2、不同定量数据的验证作用不同

可以累加的定量数据用加法验证规模，不可以累加的定量数据用波动验证其范围。当然，在某些特殊情况下，某些指标可以突破这个范围，但这种突破必须建立在一定的支撑点上。

3、定性数据的论证作用

定性数据的核心作用是考察商业认同度。定性数据的论证作用有三种表现形式：推理基础、假设前提和判断证据。

推理基础

在调研过程中，如果没有调查问卷得出的定性数据，就无法进一步推理项目的可行性。因此，定性数据是调研的推理基础。

假设前提

通过定性数据，能够推出结论，而非验证结论，因而定性数据起着论证假设前提的作用。调研的样本越多，论证假设前提的准确性越高。

判断证据

通过定性数据，能够判断证据的真实性。样本越大，越能为这种判断提供支撑。

4、数据与结论必然性评估

在进行调研时，首先要了解调研数据的分类，明确其是定量数据还是定性数据。进而通过调研数据验证假设结论，比较分析后得出结论。接着，根据假设结论的逻辑性倒推数据支撑，用调研数据与倒推数据进行比较，从而得出结论。同时，还要对调研数据进行分类汇总、归纳，推导出结论，并综合项目信息验证结论。