“第二杯半价”的背后，究竟有什么营销逻辑？
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编辑 | 4A君
来源 | 首席营销官（id：cmo1967）
有个朋友在深圳开鲜饮店，卖鲜榨果汁。刚刚过去的这个夏天，靠着“第二份半价”3个月多赚了30多万！
不知什么时候开始，第二杯半价已经成为习以为常的促销手段。
当你走在街上，除了“第二杯半价”，还能看到“第二只半价”、“第二碗半价”……
在国内，肯德基、麦当劳是运用“第二杯半价”促销手法最为熟练的两大品牌，几乎每个季度、每个时节都能看到，而且总是充满新意！
冰激凌、冷饮、蛋挞、鸡翅……全部被“第二份半价”过。
“第二X半价”的背后，究竟有什么秘密？
01
利用消费者“捡便宜”的心理
1、如果你是个吃货，单独逛街累了想喝点东西时，面对“餐饮产品、品牌大爆炸”的局面，很容易犯“选择困难症”；此时“第二杯半价”能够让人觉得很划算，还缩短了选择过程。
2、如果你是与小伙伴一起逛街，两个人都累了、都想喝东西，面对“第二杯半价”的饮料，肯定会觉得很划算，两个人省了6、7元钱呢！
很明显，商家通过“第二杯半价”的优惠策略，吸引了潜在客户（第一个例子）；并且拉动了额外消费（第二个例子），成功地利用了消费者想“捡便宜”的心理。
02
第二份半价，商家怎么盈利？
1、促进新单品销量提升
很多时候，“第二份半价”都适用于商家推出新品的时候，从而扩大新品销量。
2、消化库存
另一种极端是，商家推出“第二份半价”促销活动，都是为了消化掉前期剩余的库存产品。
例如：顾客点单频率低的产品，而这种产品往往又具有较高的利润，能卖多少卖多少，卖出去了就能减少损失，减少损失其实是另一种形式的盈利，特别是在产品换季的时候！
3、为涨价做铺垫
还有一种常见情况，是为了涨价铺垫。
对消费者来说，无论商家涨价的理由多充分，他们都不喜欢！
商家可以将单品的价格提升，同时推出“第二杯半价”策略，提价部分和第二杯均摊对冲，依旧能让消费者感觉自己还是“赚到了”。
03
“第二份半价”背后的价格歧视
1、价格歧视
价格歧视既可以是对不同消费者索取不同价格，也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。
一件商品定价100元，肯定比10元能赚取更高的利润，但会吓跑低价位的消费者；
而定价为10元，虽然能留住低价位的消费者，却赚不到高价位消费者的毛利。
“第二份半价”，商家的“价格歧视”是针对那些不愿意为第二杯付原价的、价格敏感型消费者准备的。
这类消费者不愿意为第二份食物或饮品付同样多的钱了，因此可以采取“价格歧视”。
04
“第二份半价”的好处
一是帮助商家实现利润最大化。
“第二杯半价”可能吸引不到打定主意只买一杯的消费者，但却会让原本就打算买两杯饮品的顾客感觉获得了较大的优惠福利，同时非常容易影响那些无所谓买不买第二杯的顾客，这部分顾客很有可能会鼓动周围的人买第二杯。
于是，商家既吸引了对价格敏感的人群，实现了促销，也没有给那些对价格不敏感的人折扣，这种营销策略比简单的打折更能增加利润。
当然，“第二份半价”的前提是，核算好自己的成本。
二是制造噱头。
“第二杯半价”作为一种营销手段，本身自带“优惠属性”，在周边商户都保持原价的时候十分抢眼，容易带来人流量。
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