重构信托公司的商业模式

信托公司的商业模式是由核心理念、关键资源、交换品体系、交换过程、财务效果等五个因素组成的经营体系。对于信托公司而言，核心理念就是受托人的勤勉、尽职、有效管理责任，以及受益人的利益最大化；关键资源就是银行业的金融牌照、信誉及资产管理能力；交换品体系就是各种信托产品，包括债权、股权和物权投资，事务类服务等；交换过程就是信托活动从开始到结束的过程。财务效果就是企业的财务成果和现金流情况。在信托行业转型发展的过程中，信托公司的商业模式要进一步完善，核心是交换品体系——信托产品的丰富和完善。

一、   做精做深债权类信托业务

信托公司在传统债权类业务方面，具有较好的基础，要继续抓住套利空间，牢牢把握住风险，实现平稳转型。

信托公司可以继续发挥制度优势、运营优势，继续做好传统债权类业务。第一，做好几个套利的组合。一是存款类金融机构与非存款类金融机构之间合规要求的套利。存款类机构监管要求严格，即使用理财业务模式，也会存在一些合规问题。而信托公司可以通过子公司隔离、产品设计等方式，规避一些合规风险。二是信贷技术套利。财务报告类、抵押担保类、评分模型类和关系型信贷等。一般而言，银行主要优先采用财务报告类技术，但信托公司可以对某些客户采取抵押担保类信贷技术。三是牌照公信力套利。与基金子公司和证券公司客户资产管理业务相比，信托公司还具有牌照的公信力，比他们更能快速获得大额资金。由于信托公司的金融牌照时间久，公信力好于基金子公司。四是客户融资需求规模套利。一些客户在银行等机构难以获得足够的授信规模，而小贷公司或民间借贷又难以满足，信托公司可以做到。五是信贷文化套利。券商和基金公司的主流文化是交易和投资，而不是信贷；信托公司具有信贷文化的相对优势。

信托公司的信贷类业务，可能是这样的目标客户或业务：客户信用等级较好，但具体业务和项目的合规性有瑕疵；客户信用等级一般或较差，但担保措施较好；中小型化客户，介于银行与非金融机构服务覆盖的空白地带；创新型业务，银行的政策和产品难以适应。

二、从债到股，做好转型期的股权投资

股权投资方面，首先是做好并购重组业务，在逐步深入精细开展真正股权投资业务。与商业银行的并购贷款相比，信托公司的合规空间更加宽松；与商业银行的理财资金开展并购贷款相比，信托公司更加灵活，手段丰富，比如设立合资公司等；与券商和基金子公司相比，在私募的资金方面，信托公司的资金量更大；在私募的资产方面，具有银行合作的基础和债性业务的基础。

并购业务主要两种业务模式：一是成立并购基金，这是根据地。可与实业中的龙头企业合资，成立并购基金公司，一开始可以是偏债性的基金公司合作，比如合作方的母公司在授信额度内可以提供担保或回购安排；二是开展并购业务，这是游击区。并购业务主要是两个阶段：一是金融信托；二是商事信托。商事信托主要是指股权表决权、股权收益权信托，抵押物信托，债券受托人制度，资产证券化；高管人员的家庭信托、在职保障信托、年金信托和养老金信托等。并购业务还可以带动财富管理和事务性信托业务，比如将企业员工个人理财和工资福利信托等融入，实现批发带动零售。

三、    完善金融信托——用三种形式建设信托公司的表内业务模式

从长远看，表外业务和表内业务并重是非常重要的。表内业务又有两个方向，第一个是借鉴美国银行持股公司的经验，信托公司与商业银行建立股权管理。第二个是利用信托支付、个人信托账户开展表内业务，将信托账户在银行账户内实现发展。

1、    建设与商业银行的股权投资关系

商业银行表内业务模式的特点：与大量客户进行频繁交易，比如存款、结算，与少量客户进行非频繁交易，比如贷款、财富管理等。信托公司表外业务模式的特点：只与少量客户进行非频发交易，比如信托贷款、投资、财富管理等。如果通过股权联合的模式，信托公司的表外业务模式与商业银行的表内业务模式能够实现优势互补。具体途径包括：

收购或投资中小银行，也可以是设立伊斯兰银行的模式，通过互联网银行扩大业务规模，将信托账户与银行账户结合起来；美国北方信托公司就是持股公司的模式。中小银行作为“行业银行”开展传统业务。

在增资、引战过程中，主动寻找商业银行投资信托公司，实现与商业银行表内业务协同的模式。

在商业银行、信托公司增资、引战的过程中，通过相互投资、换股的方式，实现商业银行与信托公司表内外协同发展的模式。

2、    妥善创新建设信托公司的类存款业务和支付模式

利用消费信托业务模式，实现信托公司类存款的业务模式。将客户资金存放与消费权益进行连接，实现类存款模式。

利用信托支付、个人信托账户开展表内业务，将信托账户在银行账户内实现发展。资金信托是所有信托业务的基础。华融信托要从批发业务介入零售业务。

四、构建全信托业务模式——建设“金融信托-商事信托-民事信托”的全业务模式

按照规划路径，寻找突破口的原则稳妥扩展信托公司的全信托业务模式。英国的信托经历了民事信托（事务信托）-商事信托（财产权信托）-金融信托（资金信托）三个阶段。中国则是直接突出了金融信托。如何实现信托全方位发展呢，就是从金融信托作为起点，逆向到商事信托和民事信托。金融信托是所有信托公司生存的根本。直接到事务信托或财产权信托，舍近求远，不利于生存。但没有事务和财产信托，不利于今后发展。

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