快消品如何快速铺货？听说这几个铺货技巧很实用

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快消品如何快速铺货？快消品铺货怎么铺？是按区域还是一片一片铺，还是按照拜访路线铺？如何提高铺货效率？或许你有很多疑问，但是没关系，接下来就分享几个快消品铺货的实用技巧。

铺货技巧1：先寻找机会店

健力宝一直以来经营品项过度集中，之前推过不少新产品，但存活下来的很少，历史上出现过不少经营风波，导致终端铺货率严重下滑。健力宝今天要铺新品，按传统模式挨家拜访成交希望太渺茫，有些终端店甚至可能会认为健力宝已经倒闭了。但是健力宝被统一公司接手管理后，业绩止跌回升，2010年有十几个亿的销量，说明中国还是有不少终端至今痴心不改仍然在卖健力宝!

请问，这些到今天还在卖健力宝的终端对健力宝品牌有没有感情？有没有信任度？这个终端周围的商圈有没有消费者还是健力宝的老主顾？那么健力宝今天铺新产品最容易铺进去的是陌生店，还是已经销售健力宝的有货店？当然是已经销售健力宝的有货店!这些店就是健力宝的“机会店”，针对这些“机会店”进行铺货成交才有胜算!

新产品上市总是这样，100个店都卖得不好，总有几个店能卖好。所以销售主管在新品铺货阶段要去抓这些动销好的网点，徒步把这些店走一遍，跟老板聊一聊，看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品/陈列/促销/价格有什么方法……

只要你用心去看、去问、去体会，一定能找到规律。然后恍然大悟：“我明白了，靠集中力量攻打高档店”“我明白了，本地人都认当地牌子，我这个外地产品初来乍到铺不动。但是靠近旅游景点的店能卖得动，因为来 40 25779 40 10426 0 0 2666 0 0:00:09 0:00:03 0:00:06 2666里消费的是外地人”“哈哈，我找到窍门了，我先让业务人员把终端走一遍，把客户资料建立起来，把对竞品有遗留问题、有抱怨、有客诉的店统计出来，这些店比较容易攻打进去”“哈哈，我明白了，我第一步专打城乡结合部，竞品在市区非常厉害，但是它的经销商在这些地方配送能力不行，服务很差”……

铺货技巧2：集中拜访机会店

在品牌号召力不够强大的区域，不要按照传统做法一周一次按线路拜访——弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。首先，要筛选自己的机会店，安排业务人员先对机会店集中拜访，针对这些机会店设计促销政策，把这些店拿下，建立新产品的“革命根据地”。新产品在这些网点铺货、动销、“站住脚”之后，再扩大拜访范围。

铺货技巧3：自由分级拜访模式

这是最粗放的模式，给业务员规定拜访区域，建立基本客户资料，然后给业务员规定订单任务量，让他们自主决定每天的拜访客户，业务员们最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。同时必须要求业务员所有终端的最小拜访频率：根据对客户的掌握让业务员自行决定哪些大客户要多跑几次、哪些小客户要少跑几次，但是所有终端客户一个月至少拜访一次，否则就是漏访旷工，要处罚——此方法适合管理粗放的中小企业和经销商。

注意：这种拜访模式员工每天的工作自主性大，也就是变动比较大。工作变动性大，员工就容易偷懒翘班。所以必须要求员工每天固定拜访家数，比如自己选30家拜访，并且记录明细，主管要抽查员工工作量，看他们是否漏访翘班填写假报表。

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