饮料啤酒怎样做堆头才能让顾客买账，实现利益最大化！

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每次去超市购物，最先吸引消费者眼球的，便是那些占据“天时”、“地利”、“人和”的各种“堆头”了。对于供应商来说，谁都希望自己的商品能够上“堆头”销售。但由于“堆头”数有限，迫于竞争的压力，也只能“好钢用在刀刃上”。

众所周知，卖场内并不是所有商品都适合做“堆头”，也并不是说只要供应商舍得花钱，就一定能拿下“堆头”的。在堆头这个问题上，各卖场都有着一套自己的管理方法。但万变仍不离其宗—实现“堆头”利益的最大化，也就是说，卖场心里其实对每个堆码位是有着自己的安排和打算的，在挑选商品时，他们往往是根据利益最大化角度，来设置堆头的“门坎儿”的。

那么，作为供应商，要想让自己的商品上“堆头”，就得从了解卖场对“堆头”商品的具体要求开始。

 1、付费堆头：

尤其对于那些地方大卖场来说，只要你出得起“堆头”的钱，管你是什么商品都能上堆头。因此，你只要准备好一笔让采购觉得可观的“堆头”费用，便可以轻易搞定。

 而且，这些门店会将各“堆头”的档期安排好，要想在好的促销时段上“堆头”，就得提前交定金。与卖场签订特殊陈列的合同，免得“夜长梦多”。而且，对于这类付费堆头，供应商要树立起较强的自我保护意识。

也就是说，一定要以书面文字形式来确定堆头的位置、大小、使用期限，并尽可能把一些要素纳入合同中，以免期采购单方面变卦。

2、时尚潮流：

任何一个卖场都有“面子”观念，都希望自己卖场的“堆头”能够具备时尚潮流感。不光出售的商品新颖，属于市场中的潮流商品，还希望“堆头”的布置也能具备一定的现代感和时尚气息。

一方面，是出于竞争考虑，另一方面也是为了更好地体现卖场活跃的气氛。试想，如果每天卖场内出现的都是一些老面孔，再好的商品也会让人看厌了。

 消费者是最喜新厌旧的一种动物，他们需要不断有新的商品来刺激其眼球。

3、季节性

任何一个卖场都会选择那些时令商品出售。而不会像一些百货业搞所谓的“反季节销售”。大卖场销售得都是一些大众商品，大众商品最讲求一个“时令”性。

比如，冬天卖场暖手宝的“堆头”前总会聚满了前来选购的人群。夏天时，各式各样的凉席、拖鞋也会成为人们的抢手货。东西并不是新东西，而之所以能够吸引消费者的眼球，就是因为这些商品具有强烈的季节特点。

有时候，供应商不需要花多少钱，商家也会主动把端头提供给你。就是这个道理。因为你的商品是该季节的时令商品，所以你也就拥有了与其他商家不一样的待遇。所以，这时供应商可得千万要抓住时机哟！

4、 超低的价格：

价格永远会是消费者最为关注的一个首要因素。经常会在卖场看到家庭主妇和太婆们为了本市最低价的鸡蛋，排着长龙的镜头。

对于卖场来说，这种特色商品的超低价，很容易让人们对卖场产生低价的印象。这也就难怪，卖场总会想出各种超低价策略来吸引卖场人气了。所以，对于供应商来说，如果你够给卖场提供一款绝对超低价商品，卖场不光会把“端头”提供给你，甚至还不会收取你任何费用的。

当然，卖场自然也不会傻到“学雷锋”，要知道，超低的价格本身就是一种广告宣传，就是一种费用投入形式。因为，你等于在告诉人们—我最便宜。

5、大型动商品：

通常说来，卖场内的一些演示、抽奖活动不能只是单独做的，一定得结合一定的商品一起来做才会有好的效果。活动的目的，一方面是为了推动商品的销售；另一方面也会把商品“堆”出来。在热热闹闹的气氛中讨一个好彩头。

所以，对于供应商来说，如果你能结合卖场推出大型商品活动时，把自己的商品推荐给大卖场。只要在价格上有一定优势，商品又与该活动主题相一致，就一定能够借这种联合的形式来达到双赢的目的。

6、清仓品（临期品）：

经常会遇到一些供应商为了淘汰临界商品和一些淘汰品种，而在卖场进行的特价销售。这种临期品价格往往能够便宜到让人不可想象的地步。再加上在企业良好的品牌影响力，往往能够在卖场取得不错的销售业绩。但在做该类商品的清仓时，应注意商品的丰满。

否则，不光会影响消费者对品牌的不良印象，也不会有好的销售业绩。所以，在操作时，将这些临界商品集中一个卖场上“堆头”特价销售，是一个不错的出路和选择。优势的促销价格，不光会为你争取获得“端头”的权力，也能吸引消费者的眼球。

此外，在处理这些临界品时，一定要注意时限，否则，这些临界产品很可能会成为相关部门重点盯查的产品。了解特点，打造切合点，你的产品也能上推头！

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