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聚焦经销商 | 90%的经销商会因为这10种原因倒闭破产!

2017-07-13 经销商那些事儿 经销商那些事儿

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大环境不好,电商冲击,致使市场竞争更加激烈,一大批的经销商在抵御经济萧条的寒冷中慢慢死去,开棺验尸,原因众多,有主观的也有客观的。


小编总结了一些经销商的 “死法“,希望各位寒冬中的朋友引以为戒。

死法一:如来佛祖的五指山-活活压死

五指山是指加人、加车、换大仓库、增加资金、压货

企业考核销售人员一般以销量、利润与过程管理为指标,销售人员也只会做你考核的事情,为了拿到高薪,业务人员只好把这种压力转移到经销商头上。老道的业务员会和经销商动之以情,晓之于理,在酒场上觥筹交错,推杯换盏,叫苦连天,“苍天呀,大地呀,大哥,我也是被逼的,你就继续打款吧,我想办法把你的库存消化掉”;有些业务员直接“强奸”经销商,威逼不打款,直接解除合同关系或促销费用,返利暂停发放等,利诱只有紧密与厂家配合,才能达到“高潮”,以后对你单独开小灶,促销力度大些,多解决些费用,可是每个月的任务犹如芝麻开花节节高,经销商的仓库有大量库存,市场铺货率已经很高,客户已经出现“便秘”,企业为了实现全年的营销目标,显得有些急功近利了,继续填鸭式的压货,最终经销商压货过多未消化,胃胀而亡。

死法二:食不果腹,衣不蔽体,活活饿死

没有利润,经销商的生存犹如无根之木,无源之水,商人的目的就是盈利,不盈利的商人是愚蠢的,可是产品导入期往往是培育阶段,付出的多,收获的少,往往前期耗时耗力利润却很少,甚至为负,一种命运是赔钱赚吆喝,市场上的终端好看不好动,看不到前景,经销商也因前期失血过少而丧命;一种命运是厂家直接放弃,厂家运作产品太过于超前,先驱也成先烈,大河无水小河干,经销商也只有一起命绝于天,产品的成熟期,量大但利润薄,往往也会因费用过高或市场管理混乱而死于非命。

死法三:厂家直控终端,架空致死

随着渠道制胜,终端为王,深度分销营销理念的提出,厂家大力推进渠道扁平化,厂家为了能更直接有效的掌控终端,有些厂家就不择手段,对经销商进行“打土豪,分土地,抄家底”,缩小经销商势力范围,对经销商辛苦培养的二批分销商进行劝降和收编,只要是群众举报的稍微有些名气的乡绅土豪都登记在案,实施围剿,经过大规模的撒网之后,剩下的也只能是些小鱼小虾,很多经销商在整合的过程中已经被职能化,边缘化,沦为没有支配权的配送商或单纯的服务商,最终被厂家挑筋断骨而死。

死法四:窜货毒瘤害死

窜货分为良性窜货,恶性窜货,自然窜货,致命的肯定是恶性窜货,窜货直接导致价格混乱,渠道受阻,辛辛苦苦好几年,一下回到解放前,下游分销商怨声载道,经销商威信大失,价格失控,产品利润透明,最终因失去造血功能而去。

死法五:内耗耗死

内耗严重一般发生在经销商从小到大,从弱到强的转型期,自我提升的速度滞后于市场成长的速度,经销商内部管理混乱,人员的不合理利用,效率低下,懒散,致使终端满腹抱怨,客诉多,终端丢失严重;待遇低,考核不合理,招不到人,留不住人;制度不健全,朝令夕改,处处是漏洞,如司机偷卖燃油,业务人员拦截赠品,做兼职泛滥;财务管理一般任人唯亲,意识淡薄,只关注销量,忽视重要的成本与利润,只盯账本,不加分析,忽视经营问题与风险;仓库管理混乱导致客户货品配送不及时,出现过期产品。

死法六:东方不亮,西方亮,最后还是死在脚踏两船上

多元化经营的好处是分散风险,资源最大优化配置,追逐利润优势,加重与厂家谈判的话语权。弊端也很明显,资金负担大,管理更复杂,规模经济的丧失,决策难度增加,影响经营现有品牌与厂家的关系。所以经销商实施多元化经营策略一定要量力而行,首先要有自己的利基产品、利基市场,也要结合自己发展的阶段,擦亮眼睛,投资尽可能与现有经销的产品可以资源共享的产品,毕竟,隔行如隔山,切忌吃着碗里的看着锅里的。一山望着一山高,挖了东墙补西墙,最后只能无墙可挖而亡。

死法七:选错了产品,嫁错了郎,抑郁而死

选择大于努力,面对琳琅满目的产品,如火如荼举行的糖酒会会展,销售人员的纷至沓来,没有孙悟空的火眼金睛去辨伪存真,就会被披着羊皮的狼吃掉,前期销售人员为了让你登上贼船,也是煞费心机,信誓旦旦的鼓吹我们企业的实力如何强大,市场支持力度多大,人员配备多么强势,广告资源优势等,可是往往首单打过,就死不见尸,活不见鬼,可谓是“一剪梅”。

死法八:固步自封,随遇而安,找死

中国经济年度人物终身成就奖的获得者郭鹤年曾说过:“找到赚钱的项目后,要抓紧时间去办,要有推动力,有时候也需要有耐心,赚到钱以后,要特别小心,有句名言叫失败是成功之母,在我看来,成功也是失败之母。“

很多经销商由于机遇和个人努力取得了阶段性的胜利,积累了些资本,就忘乎所以,缺乏斗志,小富即安,不思进取,然而在市场日趋激烈的竞争环境下,经销商必须居安思危,及时转变观念,转变慢的要不被厂家淘汰,要么被市场淘汰,那些安于现状的经销商只能是自找苦吃。

死法九:夫妻关系不和谐,整死

一种是经销商背信弃义,表面一套,背后捅刀子,喜欢打小报告,厂商稍微在某项决策上达成不一致,经销商就把销售人员在市场上的日常行为表现直接告发到其上司领导甚至总部,结果就两种,一种是销售人员被干掉,一种是销售人员上面有职场保护伞,平安无事,但你却被干掉。

一种经销商要么是比较正直,油盐不进,不懂桑拿文化,不懂麻将文化,不能更好的服务从总部下来的朝廷命官,因不识时务,最终被冠以莫须有的罪名杀之;要么经销商过于精明,吃肉不吐骨头,喝水忘记挖井人,不懂感恩,最后被朝廷命官杀死。

死法十:只坐台不出台,等死

坐台省事省力,出台前期是劳民伤财,有风险,只有持续的坚持终端线路拜访,加强客情关系的建立,不间断的活动促销,提高市场铺货率,做生动化建设,提高销量,只有这样,终端才不至于丢失,经销商也才不至于因失血过多而亡。

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