一个走心的业务员机智应对9类“难缠客户”，一天铺市70%以上！
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在销售部例行晨会上，陈经理宣布今天是新品果粒橙汁的上市日，同时下达了所有业务代表必须达成当日线路70％的铺市要求。命令一下，在座的许多业务代表都悄悄地互相交换了一下眼色，首轮铺市这么高的要求的确有点意外。
在座的代表中唯有小王面带微笑，显得胸有成竹。此番新品上市，小王早几日便已提前熟悉产品卖点和政策，并对线路上的所有客户在脑海里进行了盘点。换句话说，小王早已经预演N遍，此刻就等一声令下了。
半个小时后，晨会结束了。同事们三三两两聚集在一起讨论新品的价格和铺市率的指标。小王快速地收拾了一下广告纸、价格牌等拜访客户的必需用品，将样品放入工作包内，出门启动电动车就上路了。
20分钟过后，小马的香烟店就在眼前了。小马的店铺虽然以卖烟为主，但因地段不错，半年前小王建议他兼卖饮料后，现在的饮料生意非常不错。向这样的客户推荐新品，对小王而言几乎跟上家里的自留地拔棵葱一样的简单。这不，小王刚开了个头，小马就发话了：“别啰嗦了，不就是新产品吗，两箱够了吧？多少钱呐？”小马就是这样，快人快语，对于小王来推荐的新品来者不拒。
告别小马后，小王想：要是所有客户都像小马这样就好了。他给小马起了个带有家乡特色的名称“自留地型客户”，在小王每天的线路上都有几家类似的客户，他们是小王潜心培养的对象，拥有非常良好的客情关系和稳固的销售状况。一旦有铺市任务或处理些临期品时，他们都会当仁不让地起到一马当先的作用。
遐想间到了李姐的店铺，李姐的店铺位于小区入口的边上，和柴叔的铺子隔路相望。虽说两家是邻居，但因生意上的事闹得不太愉快，搞得小王也难做人。平时每次拜访总是有意识地平衡先后次序，以免造成厚此薄彼的影响。但这次小王决定先拜访李姐，李姐属于典型的“小恩小惠型客户”，中年女性的店老板很多属于这种类型。果然，宣传了相关的卖点后，李姐还是以店铺规模小，不需要太多产品为由拒绝进货。
“李姐，这产品现正打着电视广告呢，明星代言的，维生素C特别丰富。尤其是像你那样年轻漂亮的喝了皮肤特别有弹性。”
“少来！大姐我早就不吃这套了，还年轻漂亮呢，不要。”李姐心里受用，但嘴上一点都不松口，眼看就要进入僵局。
幸好小王早有准备，此番娓娓道来：“这样吧，你不是一直抱怨市面上买的开瓶器质量太差吗。这次我专门和我们经理反映了你的情况，陈经理特意找了几个广告开瓶器让我送给你，陈经理可是很关注你这家店的。你呢也帮我这个小忙,这样我回去陈经理那里也好交待。”
“就上次来的那个陈经理吗？他还记得我呀。”李姐的脸蛋乐开了花：“好吧好吧，难得你这么有心，我帮你要一箱吧。”
“哎，小王！”李姐一边数着开瓶器，一边对就要出门的小王喊：“卖不了你可得给我退啊。”
同样是开瓶器，经理送的就好像更有价值似的，小王很为自己的这个小伎俩得意。上回他自己送几支笔给李姐，她还嫌质量太差写字不舒畅。咳！看来对这样的客户，不光要考虑用什么礼品，还得考虑如何送才能发挥更大的效益啊。
清理更新完柴叔店门外的广告纸，抬腿进门。柴叔故意装作没有看见小王从对面过来：“哎哟，小王！又来了啊。我正要订货呢。怎么样，我这儿的销量在这一片数得上吧！”
寒暄过后，定完常规的货，小王拿出了样品：“柴叔，这是公司出的新品，专门针对年轻消费者的，咱小区那么多新新人类，光是对面电脑市场的租房客就不少，销路肯定不会差。”
柴叔手里拿着样品反复掂量，始终不说话。
小王知道，柴叔进入了犹豫期。这时候拉一下，就会向积极的方向发展，不然极有可能向拒绝的方向倾斜，毕竟大部分人对不熟悉的东西有一种自然的抵御心理。小王了解柴叔是个非常要强的人，属于“争强好胜型客户”，尤其和对门李姐的这种竞争关系，更是小王早就计划好要利用的。
“这不，对门的都进货了。”
“哦！”柴叔从产品上收回眼光，盯着小王：“进了多少啊？”
“不多，才一箱，毕竟是新产品。”
柴叔嘴角渗出一丝胜利者的笑意：“她还能进多少？你又不是不了解。我早说过了，她那点量我都给你包了，你又不信。”
柴叔又一次委婉地试探小王的意思，小王未置可否。
“价格还是有点高，不然放个10箱都没什么问题！”柴叔以非常肯定的语气下了结论，随后补充道：“要不先来个两箱试试？”
“我当然是了解柴叔您的能力啦，还是柴叔您最爽气！不过两箱足够了，卖好了再进一样的，谢谢了！”对于柴叔，小王一直是高帽奉送的。毕竟这种类型的客户关键是要证明自己的能力，满足了这一点事就好办多了。
几个客户过后，周老板的店铺到了。周老板40挂零，一家小店被他打理得井井有条。小王平时和他客情关系不错，就是感到这个周老板对于新产品抗拒心理比较严重，一般不轻易进新品，小王称之为“碉堡型客户”。
不过小王早已想好了应对的方法。小王先不直接向周老板推荐新品，而是再一次向周老板推荐上个月就已经推荐过的柠檬茶，并以强大的推荐力度进行佯攻。周老板果然中计，也拿出了全部的“防御”火力进行抵御，从产品价格太贵到生意竞争激烈，再到流动资金的紧缺……20分钟过后，小王感觉双方都已经进入疲惫期，于是话锋一转，开始突破主攻点。
“周老板，你说得非常对，作为朋友我也非常认同你的观点，行！这柠檬茶我就不难为你了，谁叫我们是朋友呢！”小王先是刻意强调双方的朋友关系，然后用非常果断的语气接着说：“要不这样吧，你进一箱果粒橙汁得了！这产品虽说上市时间不长，但别家卖得都还不错，之前我也一直没向你推荐，我想卖好了你更容易接受。”
周老板经过20分钟的防御作业，口干舌燥，精神已经完全处于无防备的放松状态，冷不丁小王又发起了新的攻势，周老板显然已经无法再次集中精力予以有效反击。再说，毕竟和小王关系不错，对小伙子的工作也蛮认同的，刚刚拒绝了小王的柠檬茶，确实也不好意思再拒绝一次，于是就有了做次人情的念头。
这细微的感觉变化被小王精确地捕捉到了，这是明显的成交信息，小王当然不会放过这样的机会，果断落锤：“谢谢了，周老板！”那边称谢，这边已经在客户卡上登记了上去。
一晃时间就到中午了，一路经过的大小餐饮店都坐满了就餐的人，小王却故意不吃饭，因为他马上要拜访的客户是宋太。这个老太太平时吃素，潜心向佛，隔三岔五上门来的乞丐从没有落空的，小王归纳其为典型的“乐善好施型客户”，打算使一下苦肉计。
果不其然，一见面宋太就关心上了：“哎哟，大中午的还在跑呀，中饭吃过了吗？”
“还没有呢，咳！任务还没完成呢。”小王抹一下额头的汗水。
“啥任务那么重要，还不吃饭了。小年轻的不按时吃饭，搞坏身体可就晚喽。”
“没办法呀，新产品铺市，不完成70%的铺市率不准回公司的。”小王从车上拿来抹布，一边给货架上自己公司的饮料一瓶瓶擦灰，一边说道。
“正当是阿弥陀佛！现在干份工作也真是不容易。来来来，什么新产品，阿婆我也帮你分分忧。”
“就是这个啦。”小王耐心地介绍产品的卖点和销售方法：“货来了放到这个位置，好让大家都看得到……记得把这个价格标签套到瓶口上……有年轻人来要多多推荐……您老太太慈眉善目的，大家一定相信您啦……”说实话，对于这样的客户，虽然小王也会玩点博取同情的伎俩，但其实是特别关注售后服务的，不像有的公司业务员利用老太太的善心一味塞货。小王总觉得要对得起宋太对他的那份关爱和信任，这比啥都重要。
中饭小王是在刘哥那里吃的，刘哥和老婆开个五六十平方米上下两层的小饭馆，楼下大厅，楼上包厢。老婆负责点菜开票，刘哥负责里外招呼客人，给熟人发烟。这会儿楼下的生意已经过了，刘哥也显得比较清闲。小王平时跑这条线路基本都在刘哥这里用餐，一菜一汤刘哥只收7块钱，经济实惠。只是刘哥的饭馆饮料只卖固定的几种，其他的一概不接受，这次小王也没打算把刘哥列入70%以内。
吃饭间，知道刘哥喜欢足球，小王就顺便聊起了昨晚的球赛，不料不提不要紧，一提就打开了刘哥的话匣子。
眼看刘哥越说越来劲，脸色渐渐由青转红，小王也吃完饭，出门跨上电动车正要启动，发现刘哥竟然破例地送出门来，便鬼使神差地问了一句：“刘哥，新产品果粒橙汁来一箱试试？”
刘哥似乎还沉浸在抒发胸臆后酣畅淋漓的快感中，显然是不愿破坏这种感觉，他意犹未尽道：“我们下次再聊，好走！饮料明天送来就是了。”
路上小王想，没想到无心插柳还成了荫。看来对于刘哥这种“冲动型客户”，还真不妨多用兴趣爱好作为切入点，然后趁热打铁来解决问题。
顾婶站在柜台后，听完小王的介绍还在犹豫不决。小王打开客户卡凑到她眼前说：“都进了，你看，没骗你吧！大家都接受的东西，您放心好了！”顾婶属于“跟随型客户”，眼看大家都进了货，也就欣然接受了。
韩伯，二中校内小卖部老板，小王把他归为“理智冷静型客户”。跟他再煽情也没用，他完全是用数字来考虑问题，明显的特点是对数字的记性特别好。
此刻学校正在上课，韩伯得以有空听听小王为他讲述的“利润故事”。
“的确，韩伯您讲得不错，已经卖的都是我们的饮料了，对我们来说是无所谓了。”小王掏出计算器来：“不过，对你可就大不一样了！你看，就按您说的价，每卖一瓶果粒橙汁比其他的多赚0.2元钱。就算只有10%的学生会来购买。二中千把号人，你看，客户卡显示你每月的销量有600多箱将近15000来瓶。如果说用果粒橙汁的话，同样销量下您就又会多赚300块，一年下来少说多赚2000来块。”
韩伯看着计算器上显示的数字，明显有所动摇了。
“这样吧！”小王一挥手，祭出了杀手锏。公司市场部的小林是小王的老乡，每次新品上市总有些资源，小王早已争取了些许“重磅武器”，用来关键时刻“摧城拔寨”。“反正学校里也没城管啥的来管，我让市场部的同事在你店头拉个大大的喷绘广告，准保吸引孩子们的眼球，到时候恐怕就不是刚才那个数了。”
小王在计算器上的显示数上乘了个3，又拿到韩伯面前。这下韩伯彻底动心了，在了解到喷绘的到位时间后，果断地下了首次20箱的订单。
“哎哟，你们公司又拿什么东西来骗人了？”小徐哥又拿小王逗上了。小徐哥经营个不大不小的网吧，每天不到下午3点看不到人。或许是闲得慌，就喜欢拿各厂家的业务人员开涮。小王早就把他总结为“胡搅蛮缠型客户”。因为特别难缠，加上去早了老不见人，所以尽管绕点路也特意将他的拜访时间放在当天线路的最后一家，以便有充足的时间应付他。
“这次是什么政策呀，买1送2吧！来来来，先来10箱”小徐哥扔过一棵烟来，自己先点上了，再将打火机递给小王。
小王以前采取的措施是见招拆招，后来发现这样小徐哥更来劲，几次搞得小王理屈词穷狼狈不堪，虽说最后他一般也会接受新产品，但特别耽误时间。现在小王改变了策略，每次小徐哥发过来的招数小王总是不置可否，朝着小徐哥憨憨地笑着，渐渐的小徐哥也就感到索然无味，改为有事说事了。
果然，几招出去无甚反应后，小徐哥接过小王又一次敬过去的烟，指指柜台里的女孩说：“找阿慧去吧，看看还有多少货。”
从小徐哥处出来已经下午四点多了，日头照样毒辣，小王却感觉浑身轻松，如沐春风。今天的计划如期完成，现在得抓紧赶回公司开单和填写日报表，晚上按老习惯还得写写日记，好好总结今天的得失，争取明日再取得良好的业绩。小王相信，只要自己这样努力下去，早晚在这个美丽的城市会有自己的一片蓝天。
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