返利、收箱、搭赠...八大渠道促销手段，让你的春节市场无往不利！
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食品行业有条“黄金铁律”叫做“不促不销”，顾名思义就是说如果产品不促销，渠道或终端就不会主动进货，更不会主推你的产品。与此同时，渠道或终端的忠诚度就会降低。如此以往，市场份额很快就会被竞争对手所抢去。
以上种种现象，倒逼众食企不得不在销售促销上狠下功夫，来实现市场份额的扩大，销售业绩的提振。那么，针对当前的年末大市场，究竟有哪些便捷易操作的促销手段呢？今天，我们就为大家列举了针对年末市场的八种高效可行的渠道促销方式，希望能够给各位行业同仁以启事，助力大家决胜年末快消市场！
一
本品买赠
“本品买赠”是促销方式中最基本的一种促销手段，市面上常见的情况多采取本品百赠五、十赠一、八赠一等形式。具体的搭赠数量往往会根据产品的动销情况来定，通常产品的动销力越弱，促销的力度就越大。
但是这种促销手段由于方式单一，因此容易折价，一旦终端动销慢，就可能出现低价甩货的行为，扰乱产品价格体系，缩短产品生命周期。但是如果企业对产品有强大的推广支持力度，能够保证终端的分流速度，同时严格把控终端，就可以杜绝将产品直接促死。
二
产品搭赠
“产品搭赠”是众多促销手段中见效最快的一种方式，一般采取畅销产品搭赠滞销品或新品。这种方式通常能够在不影响畅销产品销售的同时，保证滞销品或新品容易被终端网点接受，减少终端铺货的难度，同时提升终端对新品或滞销品的接受度。
譬如，图中的500g装欢乐家生榨椰子汁，由于高颜值、高利润、好口感，操作便捷，因此这款产品自上市之初就在传统渠道一炮走红，消费者的购买意愿十分强烈，再加上企业不断加强品牌影响力的打造，因此欢乐家生榨椰子汁在全国市场都具有很高的声誉。所以，对于接受暂时销售稍显不足的产品或新品，并不会给销售终端增加进货的压力或者销售压力。
三
产品组合促销
“产品组合促销”通常是终端客户根据市场需求与企业的销售目的相结合而形成的一种促销手段。如欢乐家生榨椰子汁的主流消费规格为500g装，企业在这一规格的产品相对强势，市场需求量也更大。但随着年末销售旺季的来临，企业现在想重点推广1.25kg装和245g装椰汁产品，加速布局餐饮渠道和年末礼品市场，但又不能因为规格的提升或是包装的升级而过分影响产品销量。
因此，欢乐家依旧采取500g装产品占分销比的大部分，但同时增加1.25kg装产品和245g装椰汁产品占比，以此来加码餐饮渠道和馈赠渠道。虽然前者的利润不敌后者，但是前者却可以产生销量并打击竞品，而企业也可以加速推广1.25kg装和245g装椰汁产品，完善年末市场布局。
四
实物赠送
年末市场，各食企频繁的产品促销活动，容易使终端感觉到乏味，因此，众食企在保证渠道利润的基础上可以适当的改变促销方式，如采取实物赠送等。如下图中的促销，可以购买椰汁搭赠水杯、洗衣液等生活必需品，还可以搭赠购物袋，纸巾等产品。
在实际操作中，这些日用消费品与老百姓生活息息相关，因此非常易于变现，终端相对来说也更容易接受。而上图中500g装的欢乐家生榨椰子汁产品，由于其具有即饮属性，本身就具有较大的日常消费需求量。再通过“实物赠送”这种促销方式则可以起到锦上添花的效果，能够更大的带动销量，在年末市场取得更好的促销效果。
五
现金返利
“现金返还”的促销方式，是最吸引终端的促销手段。如在一次性进货5件的情况下，可以在现有的货款上直接进行100元现金返还。但是这种促销不宜采取在单品组合促销上，因为这容易导致部分终端直接将零售价格拉低，会影响产品日后的销售。
促销在于进一步扩大销量，最终实现利润的最大化。而“现金返还”的促销手段只能作为一种即时性的打击手段，但不能频繁使用，否则将引起终端对其它促销手段的乏味，为以后的促销实施设置障碍。因为，对终端来说，只有来钱最快最直接的手段才是他们最乐于接受的方式。
六
产品陈列奖励
为了充分展示产品形象，增强顾客购买机会，抢夺产品陈列排面就成为众食企争相竞争的方式之一。而在年末热销市场，陈列排面更是受到了极大的重视。一般表现为争夺黄金位置排面，争夺更多的集中陈列面，如下图欢乐家水果罐头这个陈列排面就十分集中，位置也处于黄金地带，光线也颇为适合产品陈列，因此极易引起消费者关注。
正因如此，很多食企就会将陈列奖励与销量直接挂勾，设定陈列和销量双指标进行坎级奖励。终端在规定时期内完成规定的销售额，通常会在陈列费以外再增加奖励，通常为一定价值的货物奖励。因此，有些企业在新品上市时，通常会把陈列费用做进销售政策中，解决终端接货难与陈列面难的问题。
七
销售季节奖励
销售季节激励，是多数食品企业都常采用的一种促销手段。这种方式是为了刺激经销商或核心大客户能够在淡季囤积产品，帮助厂家抢占市场或抢占销量，避免竞争对手有机可乘。
而食品企业则会在正常的促销政策外，再给予一定的淡季储货奖励，季节奖励的幅度会根据季节的转换决定。而在年末市场，对于饮品的季节奖励相对会增加，对于罐头的奖励就会有所降低，这也是为了刺激经销商与核心大户在淡季多压货，帮助食企进行产品的流转。
八
生动化支持
许多企业为充分进行品牌宣传，通常会采取对终端进行店招/门头制作，店内KT板、pop、灯箱、海报、灯笼、价格签、店内外堆箱展示等，尤其是在年末促销阶段，生动化的产品展示能够极大的吸引消费者，是产品在同类品项中占据差异化优势。
如上图所示，针对即将到来的年节市场，欢乐家为抢占即饮和餐饮市场推出的1.5kg和1kg的大瓶果汁，就通过整齐而又色彩鲜明的堆箱将产品进行了完美的展示，极具差异化吸引力。同时，又通过礼品袋、插卡、爆炸贴等配饰物料，使得整体陈列大气又不失活泼，也从多个方面展示出了春节的热销氛围。
年末的快消市场可谓是众食企的必争之地，年末冲量也在此一举，因此各食企也使尽浑身解数力争在年末旺季大干一番。因此，竞争的方式、手段也越来越多元化，而竞争也是越来越激烈。因此，希望食品行业的朋友通过这一讲能够收获更多启示与灵感，在年末旺季市场能够运作得更加顺利，赢得更大的商机！
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