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总之一句话:这世界没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨,店方也许对新品没兴趣,但他绝不会对赚钱没兴趣!越是陌生客户,他们的拒绝肯定越是假象。多去几次,找到对方态度强硬背后的原因,问题也就迎刃而解。
中小终端拒绝你的时候,直接说“不要”的比较少,大多数会给你一个借口,常见借口如下:
仔细推敲这些话,什么“没钱”“没地方”“老板不在”、淡季卖不动等等都是借口
——别的店不是在卖吗?你的地方你得资金不就是用来进货赚钱的吗?其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是推脱——“下回再说吧”,“我要货给你打电话”。要相信这些话,销售就没法做了。
第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品” ;第三次去要“利用从众心理推销”给对方看另外几家卖得好的店的订单……。
迈小步不停步,每次设定一个小目标,完成这个目标就是胜利,这样你的销售心态会更平和,自己不乱阵脚,客户也不会觉得太“压迫”。
去了很多次都被店里一句话顶回来“老板不在”,那太亏了。也许有一天你发现多次告诉你“老板不在”的那个人正是老板。所谓“迈小步不停步”的计划一步也实现不了,具体应对方法如下:
当天二次拜访也许老板就在了,或者下次路过,隔着玻璃看见店内有领导模样的在指手划脚,别怕!直接推门进去找他,也许就碰上了。
一般大一点的店老板们互相有个圈子,可能上午一起喝茶打牌。业务员一番辛苦“拿下”一个店老板,建立了客情,再嘴甜点,拜托大哥帮忙“您帮我介绍几个老板”,也未尝不可能。
走出门,长出一口气,这个钉子户终于搞定了。前前后后来了六次,卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了,他今天进一个新品我将来就能让他全品项销售,只要我后续服务跟得上,这个店就是“我的菜”。
都说做销售“辛苦”,我总开玩笑说“心不苦、命苦 ”。干这一行,就这个命,没有做业务员时代的卖苦力爬冰卧雪走街串巷,就没有将来做经理的指点江山横刀立马,销售行业竞争激烈,你不玩命,将来命就要玩你!
32018年,我的年度关键词是:不赊账!
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