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2018-05-31

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昨日,小编看到这样一则新闻:

 

在昆明做饮料生意的李先生在社交软件的QQ群上买饮料,本以为遇到了更好更便宜的货源,没想到却被骗了14万多元。而和他有同样遭遇的“难友”更是不乏其人,涉及唐山、张家口、邯郸以及天津、湖北等地。

 

据报道披露,李先生在昆明做饮料批发生意,为拓展业务,他在QQ上加了一个酒水饮料批发的群,群里经常会发布一些信息。今年3月,有人在群里发布信息,称出售脉动、红牛饮料,需要者联系。李先生就私信了发布信息的人,问了问价格,对方说在石家庄做酒水批发,有一批积压的饮料要处理,便宜出售,而且确保是正品。李先生说,对方给的价格比较合适,比他正常的进货价便宜一些,他算了算,加上从石家庄到昆明的物流费用也还有利润。双方谈妥价格,李先生先进了一批红牛饮料。货到物流公司后,付款发货。

 

为稳妥起见,李先生要了对方的身份证、银行卡的照片,接着,李先生要求对方找一家从石家庄到昆明的物流公司,李某韩就找了一家华讯物流,并且提供给了李先生该物流公司在昆明的一位经理的电话。李先生给物流经理打电话,这位物流经理又介绍了负责石家庄到昆明线路的客户经理王经理。李先生专门给王经理打电话说明,自己需要从石家庄进一批货,但是发货的人不熟,自己需要确认发货才能付款,希望王经理能在货到后告诉他。

 


3月1日,李某韩给李先生打来电话说,货已发出,要求付款。李先生询问物流公司的王经理,王经理给他发来短信:“货已到,正在卸车。”李先生放心了,就给李某韩转了4.3万多元货款,用于购买红牛饮料。

 

3月4日,李某韩又打来电话说,自己还有一批脉动饮料想出手,想要的话,打款过来即发货,李先生又转款2万多元,购买了一批脉动饮料。

 

截至3月6日,李先生共分四次通过银行卡、微信等方式给李某韩转去了14.79万元。但是李先生一批货也没有收到。

 

最后,李先生才恍然醒悟,这一切皆为一场骗局,14万的货款或因此打了水漂!


那么,回过头来看,该事件追根究底到底是什么原因造成的?除了警觉意识差,其实还有一点就是李先生打了低价窜货的小聪明。今天,重点跟大家说说窜货的原因和治理原则!(下文是小编给大家带来一些干货分享)


窜货顽疾来自三大原因


说到窜货,不能以偏概全,要区别来看。有的窜货是无意识的、非恶性的,是厂家、经销商等铺货率不高、铺货不及时导致。这种窜货有时会把原有沉闷的市场搅动起来,起到意想不到的效果。当然,更多还是令厂商深恶痛绝的恶性窜货, 擦码、改日期,无所不用其极,破坏了产品的正常销售链条。


结合实际情况,窜货主要有以下三种:


无意识的飘货, 相邻区域窜货


1、中国的县级市场乡镇与乡镇紧邻,由于自然的原因会形成各自的经济圈。比如:河南和山东搭界的聊城地区,很多县城的驻地都深入到河南濮阳的腹地, 加之河南经常过庙会,山东也逐渐产生了到相邻的河南乡镇赶庙会的习惯, 从而会形成产品跨区域流转;


2、在进货的同时带货,终端商尤其是大批发商,为了稳定下游客户关系,会故意将一些大品牌的产品低价销售;


3、年节期间或者厂家主导的产品搭赠促销,比如:买酒赠饮料,由于力度大或者酒的地域限制和饮料不同,会产生跨区域窜货。


但这些窜货一般量都不会很大,约在10~50件之间,终端商即使自己进了窜到的货物,一般也不会低价销售,这对产品影响较小,都属于可控制的范围。


厂家布局,产品的回流之势


1、厂家主导。在一些夹生市场或者新开发市场,通过周边较好的市场向里面主动窜货, 把市场搅动起来,提升消费者对于产品的关注度;


2、厂家活动力度过大,给经销商造成大库存,经销商基于处理库存的目的低价窜货;


3、厂家任务压力大,业务员有时会主导倒货窜货,以冲业绩。


恶意竞争,砸价窜货


这是厂家和经销商最为头疼的窜货,主要分为以下四种:


1、产品本身价差出现的窜货。比如厂家的出厂价在本地和全国市场不统一,很容易造成窜货,或者政策力度不统一,价差超过 2%,窜起货来利润就非常可观;


2、厂家更换客户, 或者客户之间的恶意窜货。厂家管得严经销商就相互告状, 厂家也不知该如何是好。厂家管控得不严格,恨不得一方把另一方的市场吃掉,鸡飞狗跳,不得安宁;


3、二批之间的窜货。二批商由于和当地经销商存在问题矛盾,恶意窜货,通常用擦码、低价销售等方式;


4、竞品违背销售原则的倒货、窜货行为在此不做讨论。


顽疾治理的原则


前面分别列举了窜货的三种类型十种情况,对于顽疾的治理,我们也要掌握几个原则, 一般来说要从简入繁。一是要分清窜货的原因,按照既定的方法各个击破; 二是变堵为疏,合理引导,为我所用。作为经销商,应该知道自身第一要务是挣钱,是赚取利润,而不是一味的逞强好胜多树敌。没有永远的朋友只有永远的利益,这句话用在窜货的终端商和经销商之间再贴切不过。


笔者经常看到,某经销商和终端商因为窜货闹得不可开交。而一旦到了旺季, 终端商又称兄道弟恭维着经销商帮忙给点货。产品畅销有利润,终端商在这点上比谁都明白,之所以窜你的货是因为你给的利润不足,或者想要更多的条件你没有答应。在市场上做生意总是有个江湖的,是江湖就有江湖的规矩,对于一些不守规矩的终端商我们也不必客气。


分清原因,按原则击破


无论是厂家还是经销商在处理窜货时, 一定要掌握以下三个原则,分清原因区别对待。


1、雷霆之手腕、菩萨之心肠。无论厂家还是经销商在处理一级商窜货或者二批商、终端商窜货时, 一定要明白,经营是生意不是政治。所以无论手段多么的雷厉,解释沟通工作一定做到位,让窜货的一级商、二批商、终端商充分的理解;


2、快刀斩乱麻,冤家宜解不宜结。很多事情不是不清楚, 而是当事人不愿处理清楚,通过拖、等、靠把事情复杂化,东拉西扯,比如什么利润低,返点没兑现,政策不够高,这时候无论是作为厂家还是经销商,一定要冷静对待,了解真实原因, 快速处理,拿出解决意见,不要纠缠,纠缠的结果只会是耽误市场, 贻误战机;


3.小事大通报,大事小处理。把一些厂家、经销商可以控制的窜货严肃处理,并在大范围内通报,让全渠道链条上的人员都知道,不可以窜货。前提是厂家和经销商可以掌控局面,确实面临的是小事。


与之相对应的,大商几千件的窜货,不是简单一句话销户或者罚款可以解决的,更不可以在大范围内做通报,只能冷处理,大事化小,小事化了,因为大窜货一定是有原因的,作为厂家和经销商要反思自己的产品、政策是否到位。


变堵为疏,合理引导,为我所用


有人曾说,对于窜货必须 “斩立决”。但我们认为,真正在市场运作中,此话可以说,但绝不可以做。“斩立决” 的结果不是解决了问题,而是激化了矛盾。对于厂家来说, 解决掉一个经销商或者二批商或许不是问题,但对于一个经销商来说, 你敢断一个二批商或者终端的货,无异于引火烧身。正确的方法应该是变堵为疏,找到窜货的症结所在,对症下药,合理引导。窜货的客户往往都是销量很大的,或者说是通路很广的客户,我们可以通过分产品、划渠道等方法来解决,而不只是一味的 “斩立决”, 简单粗暴的解决问题。


窜货也有江湖,江湖就按江湖规矩办


前两年热播的电视剧 《中国式关系》,很好地阐述了江湖。在国内做快消品,做生意是有江湖的。即便是在国外,制度、条例非常明确,也是有江湖的,这方面可参看 《纸牌屋》。记得管理大师德鲁克在接受采访时说过:“中国的问题还是要中国人自己解决得好, 西方的管理学再深刻,解决不了中国人的客情、关系学。”

经销商只要认真分析一下,终端商为什么敢窜你的货, 一定是你渠道不够广泛,掌控力不强,或者是你没有健全的监督机制,再或者就是你的势力不强, 代理产品有限,话语权不足。所以说,江湖的规矩是老大就是老大, 老大就是要销售额高,老大就要销售服务好且人员维护到位, 否则你就是没有按照江湖规矩来办, 自然复杂了不少。

控窜措施: 高筑墙、深挖洞、广积粮


记得战争题材的电视剧里经常说这么一句话: 不是我军无能,实在是对方火力太猛。这句话真的是大大的玩笑, 验证我军能不能的关键, 恰恰是看能否挡得住敌人的凶猛火力。因此,在窜货控制方面, 经销商一是扎好篱笆、筑好墙;二是深挖洞、布好线; 三是广积粮,做好实力的比拼。


扎好篱笆、筑好墙,斩断窜货之手


之所以窜货,原因不在别人而在于自己,苍蝇不叮无缝的蛋。另外不要把窜货看得很悲观,窜货说明这个产品有热销的趋势,有利润、有卖点。一个谁都不去关注的产品有什么热点可言,又有谁会去窜你的货呢?因此,扎好自己的篱笆,渠道利润合理、人员客情维护到位,网络档案进销存清清楚楚,没有人会轻易窜你的货,因为一切皆在你掌握。

深挖洞,布好线,窜货有来无回


之所以会发生窜货,很多时候是因为通路下沉不够。人家不窜货都没有货卖,为什么不窜?当年娃哈哈的联销体模式,每个乡镇都有一个优质终端核心合作商, 这个合作商不光是利用自己在当地的网络进行最大化的配送,同时还起着行业监控的作用。哪个厂家又出政策了,哪个终端要倒货了,哪个地方过会了等等,信息源源不断地反馈到一级商、厂家手中,没有死角,这也是当年娃哈哈快速布局、发家的原因之一。


广积粮, 实力比拼才知谁是王


掌控市场最后比拼的一定是实力,如果自己很弱小,指望厂家给出头,或者厂家弱小指望协会给出头,那都是没有希望的,唯有自己强大起来,粮仓里有富足的余粮,账面上有充裕的资金,这个时候再处理起窜货来,无论是 “三种类型十种情况” 的哪一种, 都是非常容易的事情。


小编认为:窜货这件事对于中小型经销商来讲、在创业初期大多数都会做一点,但是窜货本身不属于正常的商业行为、该少做、或者不做。其实无分对错,是能用利与弊来衡量。


经销商向做大做强,必然要走正常的商业途径,投机取巧的事情始终是上不了台面的行为,没有听说过哪个经销商靠窜货能融资的,更没有听过哪个经销商靠窜货可以上市的。回归本源,做一个真正的商人!

整理 | 食品板

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