日本人开的“意大利沙县”，靠卖得便宜大碗赚麻了？

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萨莉亚的成功，让它从来都不缺模仿者。尤其是在经济下行的大背景下，平价餐饮是一大潮流，是不是努力做到便宜了，就能干掉萨莉亚？

“知道”（nz_zhidao）跟你谈谈，“意大利沙县”是怎么回事。

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（视觉中国  / 图）

在餐饮赛道越来越卷的背景下，餐饮越来越难做，但对于一个餐厅来说，餐饮越来越难，它的生意反而愈发兴隆。

它就是萨莉亚——近日，萨莉亚发布预测称，2024财年（截至2024年8月）的合并净利润将比上财年增长59％，达到82亿日元（约为人民币4亿）。自2010财年（78亿日元）以来，时隔14年再次创历史新高。

萨莉亚，又被网友称为“意大利沙县”，这家主打意大利风味的西餐厅，以便宜著称，大多数菜品的价格在20元以下。在爱好者眼里，“比它好吃的一定比它贵，比它便宜的没它好吃。”萨莉亚有多便宜？只要便宜就能一直取胜吗？

有多便宜

不少人对于西餐的印象，是“高大上”。豪华的欧式装修里，穿着西服的服务生托着盘子上菜，菜式很精致，摆盘很优雅，就连食客的穿着都正式得体……自然地，吃一顿西餐的价格不会便宜，人均百元是正常价位。

1968年在日本成立的萨莉亚，一开始也是走这种高端西餐路线，专注销售意式菜肴，定价不便宜，客人数量却很少，曲高和寡。

萨莉亚总裁正垣泰彦认为价格太高是客人太少的主要原因，随后将菜品价格下降到原价的70%，餐厅业绩随即有了显著增长，甚至食客们还排起了长队。

正垣泰彦由此确立了萨莉亚的经营思路：“按照廉价方针就可以卖出商品”。走平价路线的萨莉亚开启飞跃之路。至今，它在日本境内的连锁店已经超过1000家。从2003年12月，萨莉亚第一家海外分店在中国上海开张，至今萨莉亚在中国（包括港台地区）的门店数量也已突破400家。

萨莉亚主打的就是“便宜”，有多便宜呢？100道菜里，有超过70道价格是低于20元的。比如，肉酱意面16元、黑胡椒鸡排17元、蒜香蜗牛18元、海鲜烤饭16元、奶油玉米浓汤10元、香肠小披萨14元……在北上广一线城市的定价，也是如此。

更令人震惊的是，萨莉亚饮品8元无限续杯、葡萄酒低至6元一杯。这让萨莉亚成为很多打工人的“天堂”，想要写报告，就买杯咖啡在里头坐着，无限续杯，完全秒杀星巴克、瑞幸；大城市里小酒馆，一小杯酒动辄几十元，在萨莉亚完全可以实现“饮酒自由”（饮酒要适量），葡萄酒6元一杯，日本500ml的正宗啤酒10元一瓶。

总之，顾客只要花费二三十元，就可以吃到一顿有饱腹感的西餐。如果“奢侈”一点，点个100元就已经是奢侈豪华大餐。

也难怪，萨莉亚被食客称呼为“西餐界的沙县小吃”“意大利沙县”“西餐界蜜雪冰城”“打工者的圣地”“穷人的天堂”。

（视觉中国  / 图）

为什么这么便宜

这么便宜的萨莉亚，赚得还很不错。餐饮行业毛利率一般在50%至60%，而萨莉亚的店铺毛利率基本维持在60%以上。

赚钱能力超强，也直观反映在财报数据上。萨莉亚最新财报显示，2023财年销售额同比增加27％，营业利润增至约17倍（前一财年受到疫情影响）！同时预测2024财年合并净利润将创新高。

便宜还能赚钱的背后，是萨莉亚对成本的极致压缩。

店租成本上，萨莉亚的选址往往在一流商圈的三流位置或二流商圈，并且常常接手倒闭的餐饮店，一来二去省去不少装修费用。既可以借助大型商圈的人流，凭借品牌效应也可以抵消三流位置的不利影响。

食材供应上，为了管控质量、把控成本，萨莉亚建立了完善成熟的供应链体系，它在日本、澳大利亚、意大利等地有自己的农场、酒厂和加工厂，由中央统一采购调度，有效减少中间商费用。

在食材加工上，为了缩短上菜时间、提升上菜效率、降低厨师成本、保证味道统一，萨莉亚的菜式几乎都是半成品和预制菜。萨莉亚的厨房甚至没有刀，15道菜能够在9分钟时间上齐。

在用人成本上，萨莉亚追求“用最少的人、在最少的时间里，做最多的事”。比如萨莉亚的服务员很大一部分是兼职，节省社保支出；萨莉亚服务员是直接用手托着上菜，而不是用托盘，因为经过实验测算，这样可以让上菜速度提升5秒；为了俭省用人成本，萨莉亚逐渐在推广二维码点餐系统、自助收银机和传菜机器人……

总之，萨莉亚的便宜是建立在成本支出上的“一抠再抠”。这对于消费者是好事，尽量不涨价，让利消费者。

不只是便宜

萨莉亚的成功，让它从来都不缺模仿者。尤其是在经济下行的大背景下，平价餐饮是一大潮流。是不是努力做到便宜了，就能干掉萨莉亚？

萨莉亚的核心优势，是便宜，却不只是便宜。就像萨莉亚的一群忠实食客所说的，“便宜的没它好吃，好吃的没它便宜”，萨莉亚在好吃和便宜之间做到不错的平衡。

菜式大多数是预制菜的萨莉亚，肯定跟那些采用最新鲜的食材、由大厨现场烹饪的顶级西餐没法比，但它的味道却能够秒杀同价位的西餐，也优于很多价位比它高得多的西餐。

萨莉亚能够保持还不错的味道，除了西餐的口味比较容易标准化以外，还在于萨莉亚有自己的食材供应链体系，比如萨莉亚使用的橄榄油产自萨莉亚在意大利的农场，质量很高，萨莉亚的白沙司，来自其澳大利亚工厂……可以尽量确保食材的质量和口感。

为了做好品控，萨莉亚一直保持着直营店的经营模式。绝大多数餐饮店，在具有品牌效应后，都很难遏制住加盟模式的诱惑，毕竟加盟是多快好省的一种来钱路径。只是，加盟店的品控往往不及直营店，时不时就会曝出食安问题或服务问题。

为了保证服务质量和品牌信誉，萨莉亚遏制住这种冲动，进入中国市场已经整整20年了，萨莉亚开的门店也就400多家，至今国内不少二线城市一家萨莉亚门店也没有。

保持直营，对于公司规模的扩大是一种巨大的掣肘，却也维持了萨莉亚“便宜好吃”的品牌形象。虽然没办法赚快钱，来钱也不那么多，但能一直稳妥地赚钱，也能活得更久。

消费市场上，有富人，也有平民，要贫富通吃很难，品牌一般都有鲜明的目标消费者。瞄准平民消费者的萨莉亚，找到了它的准确定位，只要能够始终做到“好吃又便宜”，始终做好品控、维持好品牌形象，那么它的规模固然不会太大，但市场总会有它的一席之地。

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