地产策划人到底哪里出问题了，谈谈“需求”是“变量”！
本文转载自：地产一堂课
作者：实效机构 吴昊
对照一下，如果你是房地产策划，你每天的工作是不是以下内容：
地产策划的日常工作
1、写PPT，汇报各种数据和工作计划；
2、守各种外部公司，出品各种稿件。
3、根据渠道、活动和媒介的执行。
4、协调内外部资源关系。
视需求为“定量”的流程
如果不幸言中，则失业的日子就在不久之后。这不是危言耸听，尽管很多公司写入岗位职责的，就是这些内容。如果你这样干了三年，除了更“熟悉”各个资源、流程之外，认识一堆人懂得更多的规则之外，你得到了什么？有更多的创意和想法，那为何不去创意公司工作呢。
不仅是策划人，也为房地产分工之下的各种岗位，都捏一把汗。拿地、产品、策划、销售，以及外围的广告、活动、媒体、渠道人。虽然你可能干了N年了，都没问题，将来你还准备这样干下去，除了偶尔有些迷茫。
运行了很久的流程化工作模式，并不代表没有问题：战斗拿到地，产品组织研发和设计，销售队伍进入新搭建的售楼部，策划组织各种资源开始战斗。这个流程，大概运行了10年。
它的BUG在于，视“需求”为“定量”。
这套分工流程运行的前提是：只要房子在这里修起来，买房的客户，是一定有的；而且他们一定是买得起的；并且数量是充分的。
从来没有人怀疑过，客户到底还有没有？能不能买得起？数量够不够？之前不需要怀疑，因为10多年城市化，需求旺盛，不需要担心这个问题。房价一直在涨，人口一直涌入城市，有房子的人希望住上更好的房子，地产策划无需担心营销最为核心的“需求”问题。这个核心问题，“任志强”、“日光盘”、“天价地”等现象已经帮你解决了。
既然地产策划不需要解决“需求”问题，那么工作就这样的：
1）、广告公司变为“平面设计”公司，画面做漂亮或者信息醒目就行。
2）、销售公司变为“服务外包”公司，说清楚区位、规划、户型就行，做好认购签约流程就行。
3）、营销管控，控制“供货价格”就行。不要太快，也不是太慢，在任务的20%以内就是最合理的价格。
4）、营销的战斗，做好“黄牛”就行。把客户带到售楼部，就行。
5）、地产策划，做好开篇那四件事就行。感觉乙方很烦、老大很烦、公司流程也很烦。
6）、项目定位，找到、看清、对应“需求”。好像“需求”是一棵树，原本就存在森林里似的。
只要“需求”是定量，如果销售不行，那原因一定是三大不行：价格不行、产品不行、位置不行。
需求从来是“变量”
1、购房人“数量是变量”
没有一个行业的顾客数量是定量，包括GDP支柱的楼市。如果是定量，请问这座城市有多少人买房？没有人知道答案，马云的大数据也不行。想必经历过各种市场周期的你，也应该知道，楼市火爆的时候，大妈都出来买房，楼市萎靡的时候，该买房的都选择观望。
准备购买的顾客数量，时多时少，少的时候并非人不见了，而是萎靡了；多的时候并非人口增加了，可能是重复购买了。
那么，地产策划人，你的工作与需求数量的变化，有否关系呢？
2、价格“承受力是变量”
楼市营销最看中“量价关系”，比如，降价10%，则可以多成交100套。意思是有100个客户，卡在了这10%。听上去很有道理。
但是，以我们任何人做消费者的经验来看，大致预算是有的，但是，你买啥东西的时候，价格是定得清清楚楚？买车时，吃饭时，或者酒店开房时？
我是买房人，我购房预算卡死是100万，结果就是，我根本买不到房子。因为我看到的可能是110万的，也可能是95万的，我需要又恰好定价100万的房子，从概率学来看，根本就没有。
所以任何消费者的行为都是，在出价能力范围内，如果产品十分动心，我会调用杠杆去拿下，如果产品不够动心，是我出价力50%也许我会考虑。也可能不考虑，因为我认为不符合自己的需要。从上限的动心产品，到下限的不动心产品，我的出价范围可能是2倍差距。
地产策划的工作，是否与顾客出价力相关呢？还是说，顾客的承受力是1.8万，而公司的房价是2万，请降价10%。那么，请问顾客承受力是1.8万的依据何在？他说的么。
3、购买的“选择是变量”
房子一旦被建好，就是确定的，不可能再改变。是不是完全符合顾客之前的预期呢？100%不是，顾客如果考虑长远一点，可能买160平米的房子，短期考虑的话，可能只需要90平米的房子。就老婆的工作近便，可能选择城东，就老公的工作近便，可能在城西，听旁人说城南发展好，兼顾投资的话，可能是城南。
如果以出价能力来看，很可能许多顾客无法从90平米买到160平米。但就城市的交通体系来看，城市东南西北都有可能，要知道，现在的路网体系和交通方式，可以让顾客购房半径拓展到10公里以外，所以，顾客的选择是变量。
那么，地产策划的工作，与顾客确定选择，有否关系呢？
当我是广告人时，可能失业；当我是销售人时，也可能失业。行业规模大，需要广告，规模小，则不需要广告公司；开发公司体量大，则需要销售外包，体量小，则可能自建团队。大家都可能失业。但是，如果工作本身是创造需求、固化需求、锁定需求，就是街头开一个小面馆，都是100%需要。
地产策划的时代，已经来临了。
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