如何定义用户需求占领认知，让观众为你尖叫？
上周小米电视召开了发布会，王川表现不过不失，也贡献了一些自杀式演讲的片段，但这并非我们今天要聊的重点……
事实上这场发布会的现场效果还不错，亮点在于后半段的人工智能环节。
这段人工智能识别的演出效果较佳，
但这个功能真心称不上实用。
这是非常典型的定义用户痛点的案例，本质上是把痒点包装成了爽点。
毕竟看似不可思议的花俏功能，对于大多用户只是可有可无罢了。
这种思维模式无处不在，也非常值得思考借鉴。能不能通过合理的演示编排，塑造演示魅力占领观众心智呢？
用户需求与痛点 / 痒点 / 爽点
先来认识这三个点是怎么回事。
在需求分析领域有一个著名分析工具—— KANO 需求模型，它将用户需求分为五类。
基础型和期望型需求就是字面意思，不难理解；
魅力型需求是指超出预期的惊喜，我们感受到的“爽点”，大多出自这里；
无差异需求对于用户来说有没有都可以，而反向型需求是画蛇添足的需求，会招来用户不满。
如果用痛点 / 痒点 / 爽点与这个模型对应的话，大概是这样的——
需求是可以被重新定义的
在发布会上，诸多厂商一直在强调解决用户的痛点，随着产品的进化，用户对于痛点的感知也发生了极大的变化。
用户对于需求有主观的固有认知，也会发生改观，进而萌生新的需求。
来看一个非常简单的例子：
十几年前，没有随身携带的设备可以留存眼前的影像，这可能是很多用户的痛点；
手机普及后，拍照不清晰又成为了新的痛点；
如今，我们对于手机拍照功能的痛点也出现了分歧——有人认为浏览照片卡顿是痛点，有人认为没有美颜是痛点，有人认为暗环境成像不足是痛点……
在这些人看来，其他人眼中的痛点，其实只是痒点。如果追溯到十几年前，在基础功能没满足的前提下，这些分歧更是微不足道。
十几年前，拍照的细化功能还只是 无差异需求，现在变成了 基础型 或 期望型需求 ；而当初对于手机拍照功能的渴望，也从 期望型 或 魅力型需求 变成了如今的 基础型需求 。
◇◆◇
如果产品迭代速度超过了用户对于需求的感知，就需要借助外力让“需求”加速进化。
为什么我们会被一些演讲打动？因为我们被演讲者改变了对于需求的认知，并产生了认同感！
本来我认为雾霾顶多让我咳嗽几下但不致命，结果看到了《穹顶之下》……
本来我认为笔记本电脑也就这样了，然后我看到乔布斯从纸袋里抽出了 Air……
本来我认为电动汽车都是玩具，然而却被特斯拉的加速度吓到……
演讲人要做的是——
1. 重新梳理 / 挖掘用户需求
2.将低维需求定义为高维需求
3.帮助观众提升认知效率
用户惊喜在于超预期体验
要善于制造“魅力型需求”
厂商为了让更多用户接受他们定义的痛点，为了让用户认为这就是他们迫切需要的，通常会策划一个个超预期的惊喜。
一开始我们说小米电视发布会将痒点包装成了爽点，其实是将观众的无差异和期望型需求，升维成了魅力型需求。
魅力型需求让观众惊喜，进而影响他的行为动机。
例如，原本用户的购买（支持行为）动机可能是——
被演讲者重新定义的魅力型需求打动之后，购买动机可能变成——
所以小米电视发布会的幻灯片反复在强调的是——
◇◆◇
在科技进步、痛点越来越少的情况下，塑造魅力型需求是影响观众心智的关键所在！
而制造爽点，有时并不困难。
我在以往文章分享过这个案例——
现场观众一旦进入了特定情境之中，他们关心的并非功能实现的难易，而是有没有超越他们的预期，或是解除疑虑。
观众得知 iPhone 7 会附送转换接口，
心中一块石头落地，情不自禁开始鼓掌。
◇◆◇
小米电视发布会的方向是对的，但逻辑和演示手法与高手相比依然存在非常大的差距。
今天主要分享了魅力型需求对于观众认知的影响，不妨思考一下——同样是把痒点包装成痛点，老罗的锤子发布会有什么不同？
在下一篇推文中，我会通过更多经典的发布会案例，分析那些占领观众认知的高手是如何将用户需求升维的，也会试着总结一些可行的方法。
这些案例包括——乔布斯的 MacBook Air 发布会，柴静的《穹顶之下》演讲，埃隆马斯克的价值观……
当然也有几个反例，例如库克时代苹果的几次糟糕的发布会，居然活生生将需求维度降低了……
届时将通过案例分析，试着归纳一些打动观众的思路。希望能给你带来一些启发。
敬请期待！
不会让你等太久，周末见……
顺便一提，这个问题的答案是徐娇，求科普……
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