2.5亿人秃掉的背后，雍禾植发的美丽泡沫

伯虎点睛：2.5亿人秃掉的背后，是雍禾植发的美丽泡沫。文 | 唐伯虎

据港交所6月17日披露，雍禾医疗集团有限公司（YongheMedical Group Co., Ltd.）向港交所主板提交上市申请，摩根士丹利、中金公司为其联席保荐人。

若成功上市，雍禾医疗将成为“植发第一股”。

这是继时代天使后的又一家上市企业，一门是口腔生意，一门是植发生意。除眼镜外的另外两个堪称暴利的行业。

这家成立于2005年的植发机构，历经16年迎来高光时刻。从北京雍和宫附近的一个科室，到搬进团结湖周边的整形医院，再到入驻三里屯SOHO中心商圈，雍禾势头无人能挡。

35岁的张玉，也实现了从一个初中生到成为准上市公司老总的完美跳跃。为什么一家植发公司能做到上市，雍禾植发这种商业模式能走多远，伯虎财经接下来跟大家探讨一下。

地铁公交上的“金主爸爸”

说到雍禾植发，我想很多人都不陌生。

地铁、公交、电梯，只要你走在路上很难不看到雍禾植发的广告。除了线下，微博、小红书等线上平台广告也犹如病毒式散播。

这种人海战术广告，也让雍禾植发收入大涨。

（雍禾植发公交广告，来源：网络）

2018-2020年，雍禾医疗的营业收入分别为9.34亿、12.2亿、16.4亿，复合年增长率达32.4%。雍禾的收入主要来自提供植发医疗服务，而来自医疗养固服务的收入也于同期实现了快速增长。

以2020年来自植发的总收入计，雍禾医疗收入14亿元，排名行业第一，超过行业第二、三的总和，第二、三、四名为植发收入为7.1亿、6亿、4.9亿。

据了解，植发是个高客单价的消费，国内一般一个毛囊10-20元，一次移植2000个毛囊或者更多，花费需要至少2万。

这笔花费在雍禾医疗的招股书中也完美的印证了，2018-2020年，公司植发的患者人数分别达到3.5万人、4.3万人和5.1万人，同期每位患者的平均开支为2.6万、2.78万和2.79万。

有媒体算了下，雍禾医疗2020年74.6%的毛利率，比五粮液和洋河的毛利率还要高。

伯虎财经不禁好奇，雍禾医疗是如何出圈的？脱发经济背后，这是继章光101生发液爆火后的又一大公司。

根据新氧大数据，2018 年双 11 期间，全国正规医院卖出了 13300 个植发项目。如果把一根头发比作一根秧苗，则可遍种的稻田面积相当于 124 个足球场（每一个标准足球场面积按照 7140 平方米计算）。

对于植发行业热度的激增，新氧科技创始人兼 CEO 金星表示，行业爆发在情理之中。

他解释称，第一是由于医美行业本身处于快速增长阶段；第二是因为植发这个品类更垂直、更标准化、更易复制，因此出现了一批连锁型机构。

目前植发市场公认前四大连锁机构分别为雍禾植发、大麦微针植发、碧莲盛植发和新生植发，招股书虽未明说，但后三名或许正是其他三家连锁植发机构。

目前雍禾医疗提交IPO招股书，拟于港交所上市。招股书表示，雍禾医疗是中国最大的植发医疗服务提供商，在国内占据绝对龙头地位。

植发这钱并不好赚

看似市场空间非常大的行业，却前路险阻。

弗若斯特沙利文指出，2020年，在中国进行的植发手术仅约为51.6万例，渗透率为0.21%，表明市场需求未得到满足——脱发的很多，但植发的很少。

0.21%的渗透率是以我国2.5亿的脱发人数为基数，也存在某种统计上的误差。有脱发问题，并不意味着一定有植发需求。

（来源：网络）

招股书展示，2018到2020年，雍禾的患者人数分别达到3.5万人、4.3万人和5.1万人，同期每位患者的平均开支为2.6万元、2.78万元和2.79万元。

这也意味着，是一笔巨大的开支。如今，假发、生发液、生发药水等的出现，也可以替代掉植发的需求。

目前，雍禾医疗的收入主要来源两部分，植发医疗服务以及医疗养固服务。

也正是看到了植发服务的低渗透率，2018年雍禾医疗开始在医疗养固领域尝试，有望将其作为业绩新增长点。

与植发业务不同的是，医疗养固融合了医疗器械及药物等多种非手术治疗方式，能够满足存在各种头皮及头发问题的更大患者群体的多样化需求。

然而，医疗养固业务也让雍禾医疗一度利润走低。2019年，雍禾医疗在整合医疗养固业务期间，关闭了多家史云逊直营店开始“店中店”模式，导致当年雍禾医疗净利润0.36亿元，同比减少33.3%。

直到2020年，净利润才开始大大增长，与植发服务毛利率75.1%基本相当。

除了低渗透率，雍禾医疗在销售推广上的费用远远大于其研发费用，这也是广为诟病的。

2018~2020年，雍禾医疗销售费用分别为4.64亿、6.50亿、7.80亿，销售费用占比分别为49.6%、53.1%、47.6%，销售费用几乎掏空了二分之一的营业收入。

根据其三年总治疗人数17.6万人来算，平均每人获客成本为10795元。

也就是说，地铁上、微博、小红书等等随处可见植发广告，背后都是真金白银堆出来的。

同时，令人震惊的是雍禾医疗的前五大服务供应商并非提供植发的原材料，而多半都是提供推广服务的相关平台。

招股书显示，2018年，第四、五名供应商尚为劳务外包服务和信息技术服务，到了2019年和2020年，前五大供应商已经完全被提供推广服务的平台占据。其中供应商A为雍禾医疗提供搜索引擎相关广告，2018年~2020年采购额分别为1.19亿元、1.69亿元和8075万元。

雍禾医疗的营收都是靠营销砸出来的。这在植发行业屡见不鲜，据统计每年广告投入高达30多亿元，一个植发连锁机构就表示，以前在一个城市中只投放几百块广告牌，现在得几万块起投。

目前艺星整形、碧莲盛、大麦等机构年营销费都占总额的30%左右，CEO张玉曾透露营销费至少是研发成本的3倍。

可见，16.4亿背后是一个美丽的泡沫。

雍禾的灰色地带

2013年之前，在植发连锁品牌之中，科发源和碧莲盛一直是行业中的翘楚，雍禾一直处于追赶者的角色。而在2013年之后，雍禾在行业之中的地位逐渐转变。

很大一部分功劳来源于广告，然而铺天盖地的夸张广告，也让雍禾医疗惹上了麻烦。

招股书显示，2018年，雍禾医疗有七宗不合规事项被处罚。其中北京雍禾美度门诊部有限公司为推广雍禾植发品牌的医疗服务，变造医疗广告审查批准文件，在上海地铁1号线、2号线、4号线车厢发布未经审查批准的广告内容，罚款176.7万。

今年4月，雍禾医疗再次因为发布含有说明治愈率或者有效率医疗广告的违法行为被给予行政处罚，责令立即停止发布违法广告、责令广告主在相应范围内消除影响、警告、罚款15万。

成也广告，败也广告。如果说多次的处罚是行业问题，那么诱导网贷则是个更为致命的过错。

随着雍禾近年来扩张迅速，背后的消费者投诉也越来越多，高昂的植发费用动辄上万让很多人望而却步，因此雍禾医疗还动了和网贷机构合作的“歪心思”。

曾经就有媒体从某消费者投诉平台上注意到，雍禾植发的消费者投诉多围绕着植发失败、企业虚假宣传、植发没有效果、毁坏毛囊等问题。

除了投诉植发效果不佳之外，2020年10月更有消费者投诉雍禾植发诱导办理贷款业务以支付植发费用。

（消费者投诉雍禾诱导网贷业务，来源：启阳路4号）

经查询，该消费者所提及的易美健贷款全称易思互动（北京）科技有限公司，是玖富旗下一家面向医疗美容行业提供信息科技服务的互联网公司，专注服务年轻爱美女性。

据消费者称，易美健因为本身系统问题贷款多次拖延还款日期造成逾期，影响征信。相关报道显示，2020年9、10月，玖富集团旗下“玖富钱包”“悟空理财”出现逾期回款情况，疑似暴雷。易美健作为玖富旗下另一家互联网金融平台，很难脱掉干系。

2021年5月，有媒体报道，女大学生在雍禾植发做免费检测，却被套路背上上万贷款，涉及平台包括“有钱花”和“安逸贷”等网络平台。

上一个诱导消费者贷款、闹得轰轰烈烈的还是蛋壳。为了销售高额的植发服务，雍禾医疗吃相确实难看了。

招股书显示，接受雍禾植发治疗的患者总人数从2018年的35177人增加41.7%到2019年的49851人，并进一步增加82.7%到2020年的91069人。

人数激增的背后，也意味着雍禾植发的社会责任更大。过分营销、诱导大学生进行网贷，在伯虎财经看来雍禾医疗过于激进的方式正在消耗患者对品牌的信任。

野心大不是件坏事，但如果是以消耗品牌美誉度作为代价，恐怕再多的广告营销也难以挽回用户。

如何讲好资本故事？

目前，雍禾医疗在中国50个城市经营了51家医疗机构，建立了一支约1200人的行业内规模最大的专业医疗团队。

雍禾医疗不仅收购了史云逊健发中心，布局防脱市场，还完成了对哈发达假发品牌的收购，并将开展毛发干细胞等生物技术研究，打造自己的防脱闭环。

可即便如此，雍禾医疗在研发上花费的心思简直不值一提。

2018-2020年，雍禾医疗的研发开支分别为780万、890万及1180万。然而对比同期三年，雍禾医疗的营销费用分别为4.64亿、6.50亿、7.80亿。

2020年的营销费用是研发费用的66倍之多，雍禾医疗要如何打造护城河，伯虎财经表示疑虑。

目前植发行业主要形成了四类玩家：一是如上海长征医院、西南医院等公立医院的植发科室；二是以伊美尔、熙朵等为代表的民营医美整容机构的植发科室；三是以恒博等为代表的民营非连锁植发机构；四是以碧莲盛、新生植发、雍禾植发、大麦等为代表的全国民营连锁植发机构。

面对这个竞争激烈的市场，这些民营连锁植发机构打法上各有千秋。

为了建立完整防脱生发闭环，巩固核心竞争力，新生植发于2015年提出并建立了“全方位毛发养护管理体系”，通过各类毛发养护仪器设备、养护产品，打造全方位的毛发养护及头皮健康管理服务，将自己的定位从单纯的植发医院调整为提供“植发-养发-护发”一体化服务的机构。

大麦的战略布局则是在国际化上，为此将原名科发源改为了大麦，旨在让国外顾客能方便识别。去年开始，大麦计划将在3年内在海外新增20家以上的大麦微针植发机构，并在全球合作10余家一流科研类机构和组织等。

而擅长互联网内容运营的碧莲盛，也在提高销售转化，降低营销成本。36氪曾报道，碧莲盛现阶段在营销成本上优于竞品。

（雍禾植发门店，来源：网络）

作为植发巨头，雍禾医疗面临的压力并不小。

从人力成本来看，一名患者一般需要移植上千个毛囊单位，整个手术过程中需要多名医护人员相互配合，用时少则四五个小时，多则十几个小时。也就是说，一个医生一天撑满最多也只能做两台手术。这导致的结果是医生的产能相对有限。不仅如此，要完成一次植发手术需要有四五个人的团队。

从基础建设成本看，租金和设备的支出也是一笔不小的费用。受制于高昂的客单价，植发机构的门诊主要位于一二线城市，一般占地面积都是上千平米，租金费用较高。加上医疗设备的价格一般也上万，甚至几十万，基建的综合成本较高。

这些费用再加上昂贵的营销获客成本，对雍禾来说都是个头疼的问题。

根据卫健委2019年发布的脱发人群调查，我国脱发人数已超2.5亿，即平均每6人中就有1人有脱发情况。脱发问题，困扰着越来越多的人。

面对千亿植发市场的激烈竞争，雍禾深陷高额营销支出、过分广告营销、诱导网贷、研发压力等舆论旋涡中，如何续写增长故事获得资本青睐，要打一个问号。

参考来源：

1. 启阳路4号：雍禾医疗冲植发第一股：动辄花销近3万 效仿蛋壳诱导网贷消费？

2.动脉网：2.5亿脱发人群和背后的百亿植发行业

3.巨潮商业评论：植发生意的难题：大多数人宁愿秃着

4.投中网：爱美又秃头的90后，太难了

5.蓝鲸财经：雍禾医疗冲击“植发第一股”，毛利率超70%销售费用占营收一半，广告不合规多次被罚

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