不靠谱的销售，都是被采购养出来的！
尤其是间接品类，范围广、迭代快，更是要保持空杯心态，终身学习。
大家说是不是这样：采购花的是企业的真金白银，如果我们花钱方都不长点心眼，那又怎么能指望供货方走心呢。
作为一名间接采购，有些品类虽然今年买完一次，后面N年不会再有采购需求，但这并不代表我们可以放松研究，不然就任由夸夸其谈的销售套路我们。让我们来回顾两个案例：
在冬日里的某一天，一能源行业自称资深销售一行三人来了我司，侃侃而谈，内容如下：
真实案例一
PART 01
我先给大家介绍一下，行业趋势......, 市场格局......，作为资深销售的我，多年耕耘在业界内，是不可多得的既懂技术，又掌握多国语言的销售……此处省略5000字。（B总表扬自己时，特意用了流利日语来描述）接着，他又无缝切换成汉语继续侃侃：我们是唯一一家具有……设计，唯一持有运维……，最专业施工团队……，其他同行企业都不同时具有……
不好意思打断一下，哪个法规允许xx运维不需要资质的？这是并网审核的必须项啊，您是最懂技术的销售，请问技术规范里是怎么约定的？
…… （开始回答不清）
您讲完啦？听起来，贵司确实利害，我有两个问题：首先请问贵司年并网装机容量多少兆瓦？国内排名第几？
（开始回答不清）……，我们在江苏……，在珠海…… 在……，都有并网项目……（可就是没正面回答问题）
突然，让我意想不到的是···
您说您懂技术，我这有一张设计图纸，请您帮忙看一下有什么问题？（真没想到这个小N，见个客人还夹带图纸）
接过图纸手微抖着，这设备……是要布置在室外，底下不能布有线管……
请直接回答这张图纸设计合不合理，符合规范吗？
……
就是让您找岔的，给您点提示吧，例如这里的设计……
以后我会谦虚点的了，原来你们作为采购也掌握了不少技术要求。
我们只是一名采购，在技术上只是吃瓜的，当然我们有品类技术部门，他们才是品类的技术代表，所以请您跟我们技术部门交流时，一定要实事求是。
真实案例二 PART 02
某年夏末的另一天，一个中央厨房烟管工程与设备采购项目，一知名品牌中标，一切顺利的安装完成，进入验收阶段，本以为是就只是简单的循例进行功能性验收。但却闹出一个事故来。
验收时有个主要尺寸：板材厚度，验收人无意借了个测厚仪随机抽测几处，不测不知道，一测吓一跳，都是负差，通知我过去现场看，立马改为全检，结果是100%负差，负差值都在8-12%之间，例如图纸1.5mm的不锈钢板，实测只有1.35mm。当然就找厂家算帐啦，没想到对方销售淡定回复：这是行业规则，整个行业都是这样的，这类订制产品，潜规则都是存在公差。
你看你看，这是什么话？又跑火车了，自己家犯的错，要拖整个行业来背锅，说是整个行业都这样的。
我说：第一，麻烦把都是负差的这个行业标准拿来给我学习一下？第二，关于订制品都有公差，如果在标准范围内我司是认可的，但贵司产品只有负差，而且负差值达12%？您来跟我说说哪个标准支持你们这么操作？你们看图纸上公差值是多少？
对方销售哑口了，后续找来了他们的副总裁来协调，希望我司能采纳让步接收，也就是在原合同价格上打个折扣，我司回复：不接受。
对方问：那你们还想怎么样？安装都安装上去了，也能正常使用，难道拆下来吗？
我说：你们都知道安装上去了要拆下来很艰难，是吧？那么当初把材料改簿时，你们怎么就没想过这后果呢？由于我司态度明确，到了最后，厂家自知理亏，与我司协调出一个整改结论：定在黄金周，厨房停餐的日子，厂家把所有设备（含风管、烟管）拆除，更换为原合同要求的尺寸规格，并通过了验收。
后记
PART 03
大家发现没有，其实这两个事件，都有一个共同点：过往施行同类销售手法时都很容易得逞，所以这次不幸失手很不习惯，也很难接受。
为什么销售喜欢以夸夸其谈来试图掩盖技术偏离的动机，甚至以次充好？这两位资深销售年纪都不轻，有一位已年近不惑，早已过了年少轻狂的时候，然而这么多年以来，面对客户凭着一张不烂之舌，却能在销售岗位自信的活到今天，为什么？还不是每一次跑火车都能把采购给套路了呢？
所以啊，最根本问题不是在销售身上，主要在我们采购身上，我们总是太大意了，假如我们都是走心的间接采购，那么与我们打交道的销售一定会越来越靠谱，采购效率也更高。作者：何月银
间接采购实践者、培训与咨询师，500强外企间接采购负责人。擅长间接采购管理体系建设，合规风险诊断。实践中通过品类分析、多维降本、数字化等手段，实现间接采购全流程可视、合规，从而可持续良性降本。熟悉固定资产投资、一般物资、食堂外包、劳保用品、备品备件、信息软硬件、建筑工程、等等多元品类的采购全流程管理。
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