总与融资失之交臂？问题可能出在这儿

商业计划书是企业进行融资、战略规划等经营活动的指南与行动纲领。以企业融资行为为例，制订商业计划书的主要目的是向投资者介绍与项目有关的重要信息，向其展现自身潜力和价值，并说服他们对项目进行投资。

一份好的商业计划书，将在企业融资过程中起到点石成金的作用。成熟的商业计划书不仅能概括性地展现公司过往历史，还能指明未来的发展方向，更能量化潜在的盈利能力。任何一份商业计划书都必须仔细审视并描述出企业的目标、所处的产业和市场状况、所能提供的产品和服务、可能遇到的竞争情况、满足客户需求的方法、企业的长期优势、基本财务状况和预测等。

本文从评判标准、常见错误、不可或缺的构成部件、必知必会的撰写要点四个方面说起，告诉大家如何才能制作出成功的商业计划书。

1、商业计划书是否包括简单合理且易于理解、操作的启动计划。

2、商业计划书是否已将其中涉及的执行时间、人选安排、项目预算等内容细化。

3、商业计划书中涉及财务领域的内容是否客观且准确，如销售预估、费用预算等。

4、商业计划书的内容是否完整，前后关系是否具有逻辑性。

1、语言表达混乱而不清晰，整体内容冗长。

2、缺乏专业性，如未包含必要的基础数据分析。

3、没有描绘出执行团队的能力，只有单纯的创意，缺乏实践经验。

4、目标不明确，在开始部分大篇幅描述市场和环境，之后才浅尝辄止地介绍公司情况。

5、过于强调技术的先进性或产品服务的创意性，忽略了执行问题，难以衡量目标的执行情况。

6、只有销售目标，没有实现目标的具体计划；强调过往成就，却不能令人信服地说明如何保持自身的竞争优势。

7、过于强调或依赖单一的供销关系，这会使投资者担心项目的风险。

8、过分吹嘘管理团队的实力，或使用“若……将……”句式，易令人产生被要挟的感觉。

9、不涉及生产与营销实施方案，或一笔带过，对市场导入和团队协助的描述没有说服力。

10、对竞争对手没有清醒的认识，忽视竞争威胁；对市场和竞争对手的描述缺乏具体资料。

11、对经营困难及风险预计不足，过于乐观，武断地估算市场容量和自身所占市场份额。

12、自身产品过于单一或过于繁杂，产品服务卖点及亮点过多、泛而不精。

13、盲目乐观地预计公司的上市前景，做表面文章，如过多强调留洋博士、领导关怀、大会获奖、专家顾问等情况。

14、为公司或项目冠以夸张的名称，故意隐瞒事实真相；资金使用方向模糊，预算中涉及不切实际的开支项。

15、收入模式不明确，盈利模式的数字计算模型不清晰，财务数据测算不准确，勾稽关系不合理，数据出入过大。

1、封面和目录：商业计划书的封面要尽量美观大方，表现出制作者的专业性，同时注明相关联系信息，并附上保密说明。此外，准确的目录索引能使读者迅速检索到自己感兴趣的内容。

2、行政性总结：即纲领性前言，主要概括介绍企业的性质、目标、策略、产品和服务的特点、市场潜力和竞争优势、管理队伍的业绩和其他资源、企业预期的财政状况及融资需求等关键信息。

3、企业描述：介绍企业的历史及组织结构，需重点说明企业长短期目标、产品和服务的知识产权及可行性、所针对的市场及当前销售情况、当前的资金投入和准备进军的市场领域、管理团队与资源。

4、市场分析：主要指企业定位行业的市场状况，需指出市场规模、预期增长速度和其他重要环节，包括市场趋势、目标客户特点、市场研究和统计、市场对产品和服务的接受模式和程度。在此部分，商业计划书的制订者需使投资者对市场现状和潜力保持乐观。

5、竞争分析：明确指出与企业竞争的同类产品和服务，分析竞争态势和竞争者信息，包括竞争者身份、来源、所占市场份额、优缺点及最新的市场变化趋势等。同时，还需认真比较企业与竞争对手的产品和服务在价格、质量、功能等方面有何不同，解释企业为什么能够赢得竞争的胜利。

6、产品和服务：列举企业当前所能提供的产品和服务类型，以及未来的产品和服务计划。在此部分，商业计划书的制订者还要陈述自身产品和服务的独到之处，包括成本、质量、功能、可靠性和价格等，指出产品所处生命周期或开发进展。

7、财务计划：包括企业的实际财务状况、预期的资金来源和使用、资产负债表、预期收入及现金流量预测等。这部分内容是商业计划的关键部分，制订过程中最好能寻求会计师和其他专业人士的帮助，需保证预测合理且具可行性。

8、附录：该部分应附上核心人员的履历和职位、组织机构图表、预期市场信息、财务报表及商业计划中陈述的其他数据资源等。

1、关注产品与服务：商业计划书应提供与企业的产品和服务相关的细节，包括企业所实施的调查，如产品所处的发展阶段、独特性、企业发展其他现代化产品的计划等，这样可以将投资者拉到企业的产品或服务中来，使其更容易对产品产生兴趣。同时，商业计划书的制订者还应尽量使用简单的语句进行描述。

2、直面竞争：商业计划书的制订者应细致分析竞争对手的情况，如竞争对手旗下产品情况、竞争对手所采用的营销策略等。一定要明确竞争对手的销售额、毛利润、所占市场份额、能够对企业带来的威胁和应对措施，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具备的竞争优势。此外，还要向投资者分析自身能够得到用户青睐的具体原因，并使投资者相信企业并非立志于做行业的竞争者，而可能在未来成为行业标准的制订者。

3、了解市场：商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和独到理解，如分析经济、地理、职业、心理等因素对消费者选择企业产品和服务所起到的影响和作用。商业计划书中应包括主要的营销计划，如列出企业打算开展广告、促销及公共关系活动的区域，明确每一项活动的预算和收益等。此外，商业计划书中还应简述企业的销售战略，如企业在外部销售代表和内部职员间如何选择，是否使用转卖商、分销商、特许商，提供何种类型的销售培训等。

4、方针明确：企业的行动方针应尽善尽美。商业计划书中应明确下列问题，例如：企业如何将产品推向市场；如何设计生产线、如何组装产品，生产所需原料；目前拥有的生产资源、今后需要的生产资源；生产和设备的成本，选择购买还是租赁设备；解释与产品相关的固定成本和变动成本情况等。

5、展示团队：在商业计划书中，应描述整个管理队伍的基本情况及职责，然后再分别介绍每位管理人员的特殊才能和特点，细致描述每个管理者能对公司做出的贡献。

6、摘要精炼：计划摘要必须能让投资者有兴趣并渴望得到更多的信息。简而言之，计划摘要是商业计划书制订者最后撰写的内容，但却是投资者首先要看的内容。具体包括：企业基本情况、当下实力及局限性、竞争对手情况、营销和财务战略、管理团队等情况。如果公司是一本书，计划摘要就是这本书的封面，因此很多情况下，能否吸引投资者继续看下去，全看这部分内容的好坏。

7、务必点出退路：无论投资最后的结果如何，投资者都十分关心退路何在。如果投资的效果不好，投资者必然希望尽快收回投资；即使投资效果很好，他们的选择亦然。对于投资者而言，既定目标就是要把原先的投资变为可周转的银行现金。因此，商业计划书中必须明确指出他们的退路，如股票上市、股权转让、回购等。

（来源：中国海关杂志；作者：韩冰）

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