在年终购物季来临之前，如何用逆向思维打造出一个“完美的”电商爆款

中国贸促 2019-04-29

别再问你的产品为什么卖不出去了。

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所有电商卖家也许都期待着这样一件产品——它的市场规模庞大、用户基础丰富，但竞争对手少；它的市场售价高达100美元，但却可以用10美元的单价向东南亚产地可靠的厂商购买；它的生产不受季节影响，因此可以保持全年收入稳定；它是解决了消费者巨大痛点的高耗品，所以消费者倾向于每月订阅，以便他们可以自动回购该产品，同时卖家还无需担心它的订单处理流程，因为它只占用半个托盘不到的存储空间，所以几乎不用仓储和运送成本；该产品的目标客户大多超过18岁，拥有信用卡和可支配收入…

可能有人会问，这样的产品真的存在吗？答案是否定的。但从以上对“完美产品”的描述中，我们却可以逆向得出一个“完美产品”的打造逻辑，也许没有产品可以实现以上所有要点，但这套逻辑思维可以帮助你打造一个尽可能完美的电商产品。

1、市场选择

准确的市场选择和投放是打造完美电商产品的第一步。

是否有潜在市场规模

选择具有潜在市场潜力的产品。尽量避免产品是某一细分市场里的细分型产品。

例如，产品的目标群体是25-40岁之间女性可能是好的，但是聚焦25-40岁之间怀孕女性的产品的市场可能就太窄。也许情况并非总是如此，一些针对小范围受众的独特产品也许市场潜力巨大，但要想接触到这些客户则更加困难，销售成本也更高。

是否面临强大市场竞争

卖家通常对市场的竞争问题没有清晰的认识，竞争的强大与否与产品的关系要就事论事，但不可否认，激烈的竞争意味着某种程度上的市场饱和，所以如果卖家计划占据某个市场一定的份额，则必须考虑市场的竞争性或另辟蹊径。

是否符合市场的潮流趋势

保持产品符合市场的潮流趋势是非常重要的，同时还要避免陷入短期的市场潮流里，毕竟只有符合长期的市场走势的产品才能最终取得成功。卖家可以通过一些较大的搜索引擎数据分析或是关注专业机构发布的行业数据，以便更好地了解产品的市场和趋势。

是否受季节性波动

产品或市场的季节性波动是一个需要慎重考虑的因素，它会对产品、销售、营业额和现金流造成巨大影响，在此之前，卖家可以使用谷歌趋势进行调查并做好准备。

季节性无疑会限制一个伟大产品的巨大收入潜力。

是否拥有稳定的消费群体

在卖家确定自己的目标客户群体时，一定要考虑他们可支配收入和长期购买的稳定性，以及他们是否接受网购以及在网站上披露自己的信息意愿，这是个非常重要的考虑因素。

是否是当地实体店供应有限的利基产品

许多电商卖家在近年来趋向选择利基产品以寻求稳定利润的市场基础，而选择在当地实体店供应有限的利基产品，无疑是另辟蹊径的明智方法。尤其是一些利润市场通常在地理上很分散，导致该产品不能通过实体店盈利，但这也使它成为适用于电商的完美产品。

是否符合市场准入的规定

繁复的市场限制和规定对卖家而言并非好事，但它们的存在是不可改变的。卖家在采购任何产品库存之前，一定要和自己的船运公司、海关经纪人以及货仓联系，确保产品符合所有市场销售规定，以免最后造耗费大量时间精力，以及昂贵的货物成本。

2、产品选择

产品的选择是“完美产品”逻辑的核心，很多时候，产品本身决定了销售的成果。

产品的售价和利润

利润对于产品而言是至关重要的。因为有很多费用会拉低利润率，所以产品需要在排除这些费用外，仍然能够赚取可观的利润。一些专业人士建议卖家选择利润率5-10倍以上的产品。如果卖家选择选择了价格低廉产品，则一定要知道销售该产品所涉及的所有其他费用，以确保获得可观的利润。

在售价上建议卖家选择售价在75到150美元之间的产品。因为低于这个售价的产品需要提高销售数量，以产生良好的利润。但如果售价高于150美元，则会减少人们的购买欲望。因此选择一个消费者最容易接受的区间价格是至关重要的。

产品的设计和定位

解决痛点

用户痛点是产品设计中的核心特点，卖家需考虑产品是否解决了消费者的问题，减轻了他们的不便，让他们为此而兴奋。就像当有人头痛时，会立刻想到购买泰诺（消炎药）一样，当消费者对某件事充满兴趣时，他们会花大量的钱来满足自己。另一个很好的相关例子是体育和户外爱好者，如徒步旅行者、攀岩者和山地骑车者。

减少产品线的变化

减少产品线的变化也是系列产品设计中一个需要注意的点。产品线变化过于频繁会意味着耗费大量时间精力成本打造的产品资源很快过时。打造一个产品线明确的产品，卖家可以以此建立自己信息丰富的品牌资源。

有限的SKU数量

在产品设计中另一个需要注意的点是产品设计的简单化和限量的库存单位（SKU），即不要有太多的尺寸或是颜色变化。超过50种尺寸颜色组合的库存在某些程度上意味着极大的销售风险。首先是初始成本过于高昂，其次卖家必须为此支付更多的仓储费用，同时过多的库存单位还容易造成订单处理中错误，而这无疑要花费高昂的成本才能做好售后服务。理想状态下，建议卖家选择SKU不超过20的产品。

是快速消耗品？

最后，卖家在考虑产品定位时不妨思考自己的产品是不是快速消耗品，因为卖给那些信任自己的客户比销售给新客户要容易得多。一件需要定期重复购买的并且能让顾客满意的快消品，能够带来源源不断的订单入并为卖家建立起利润可观的业务版图。

产品尺寸及重量

越来越多的消费者期待运费减免。而据相关调查，运费也是消费者放弃购物车商品的最大原因之一。显然，产品的大小和重量决定了运输成本，所以在考虑产品时必须注重这一点。

3、产品销售

产品销售是产品面向市场最直接的环节，“完美的产品”永远离不开完美的销售。

规避运输风险

耐用性和易碎性

产品的是否易碎是运输中一个至关重要的因素。一些易碎品或易损品在运输过程中产品受损的可能性非常大。即使最后由航运公司承担责任，但这是消费者购买中订单体验的一个部分。高度易碎易损的产品将会使得退换货数量大大增加，同时也需要处理更多售后和用户投诉。如果卖家的产品为易碎品，则一定要和物流公司提前做好沟通和准备工作，在包裹处理时更加小心，避免损坏。