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干货:这家不足5人的外贸公司,如何让德国百年企业返单6年?

中国贸促 2019-04-29

外贸小公司如何与大企业做生意,获得大订单?以下分享一个成功案例,希望对外贸人士有所启发。


1. 浏览目标客户网站,看看其产品哪些是你能做并且特别有竞争力

选1-2个来找问题,尽量用鸡蛋里挑骨头的方法找问题,以引起对方重视。即便是很细小的问题,只要对他们公司有利或有害,都会传达到公司内部,直到引起相关负责人的注意。


2. 向客户给出你的问题解决方案

这个需要我们对产品特性比较了解才可以。


3. 展示解决方案的结果

比如产品性能提高、价格比其原来购买的进货渠道更低等。

下面来看看具体案例:

背景介绍

客户:德国 Hama GmbH & Co KG

网址:www.hama.de

产品线:1800种产品

员工:2500人

资本:53.2亿欧元(2009年)

公司历史:1923年成立至今近百年,在欧洲是重量级公司

本文作者所在的外贸公司,当时注册资本50万人民币,员工不足5人,在中国是超小公司。在开发这个客户的时候,该公司成立仅仅半年。

开发方法

当初通过google图片搜索产品名称,只要有该公司产品图片的网站,就发开发信。一开始发出去的时候都是石沉大海没有回信。因为做同类产品的比较多,估计外方都有固定的供应商。时间长了,本文作者就开始琢磨怎样才能让客户眼前一亮,觉得他们和其他供应商有什么不同呢?

在比较很多工厂的样品并对照国外网站上的样品后,本文作者发现了一处细节可以改进,就是接口内部结构。

以前的老产品总是出现信号中断的问题,于是这家公司修改了设计,把原来内部的4根金线换成了8根金线结构,确保了转轴转动的时候始终和金线接触,不出现信号中断的现象。之后就请工厂先生产一个样品,样品测试之后,通信质量非常好。于是本文作者修改了开发信,重新发给潜在客户。开发信的翻译内容如下:

我们听说您是XX的防卷器采购商。

我们发现您的产品有一个致命的弱点,就是用于连接的金属引脚。目前的四个引脚设计总是在塞轮旋转时引起更多的噪音。我们的产品对此做了迭代升级,请查看附件图片。使用之后所有的噪音都消失了。新产品将为您的提升起到关键作用,并且将在之后的很长一段时间给您带来利益。此外,这款产品的样品已经准备好了。

过了半个月,收到对方回信,要求把报价单发给对方。虽然是一封简单的回复,在没有客户询盘的时候,本文作者还是非常认真地对待,并详细回复报价。功夫不负有心人,客户很快提出,要每种再发2个样品来做测试。这对于刚起步的小公司无异于看到了曙光。

作者赶紧回信:

我们很乐意免费给您寄送样品。我们可以给你寄送白色以及蓝色的,因为我们目前没有黑色的样品库存。如果您想要下单黑色的,那么我们工厂会给您生产。

麻烦您把快递帐号告诉我,您也可以给我们自行安排物流从我们工厂拿货,我们的地址是XX。

在获得客户的快递账户后,该公司便安排寄送样品,每天将物流数据发给客户,这样做的目的就是让客户从一开始就感受到其细节服务。在客户收到样品前,总计收到该公司发送的4次快递跟踪报告。

客户收到样品后回信如下:

我今天收到样品了,感谢。我们的第一次测试结果很好。请填写关于你们银行帐号的附件表格,我们将把你们列入供应商系统中。

看到这马上激动了,客户让发银行账户,似乎一切很顺利。但下面一封信马上心又提了起来:

正如我们告知你的,欧盟有一项关于违禁物品和电子产品标识(WEEE和RoHS)的新规定。受这条规定影响的产品都得在明年1月1日之前清除违禁物质,此外,它们还得被标记为WEEE废物箱。

年底客户说欧洲需要ROHS认证,这在当时几乎闻所未闻,这家工厂也没有这样的认证。时间很赶,订单也是悬而未决,但为了进入欧洲市场的长远打算,本文作者咨询了不同的认证公司,原来贸易公司也可以做,只要提供产品进行检测即可。

之后作者立刻联系工厂准备样品,由于对产品的了解,并且确认了原料和金属部件的含量,基本确定可以通过测试。过了2个月认证和报告都出来了(认证费用2000多元)。拿到认证后,第一件事就是给客户发认证的扫描件。客户收到之后,订单很快就下来了。

1. 具体的标志请在附件查看。

备注:邮件附上了详细的包装要求(非常繁琐),总共订单是5000美元。

2. 我们可能倾向于用联邦快递来寄送。

3. 关于付款方式,如果你方可以在收到装船单据的传真之后使用T/T,我们将很乐意。我们大多数供应商都接受这种付款当时,因为这是最便宜最快捷的,我必须告诉你我们从未先付定金。

备注:不接受定金。看到这个付款方式,估计十个人有九个会不高兴,发货后见运单付款,很容易钱货两空。

4. 请将形式发票寄给我们确认。

付款方式

下面就是付款方式的问题。关于回信中的其他问题,本文作者都详细地答复了客户,但坚持T/T付款方式,希望客户能给定金。其回信如下:

根据您的要求,我们的回执如下:

1. 我们会采用PET材料为您包装防卷器。同时我们还会为它打印标号为XX60的RESY符号。(双面印)

2. 请问您是否可以告诉我这批货的毛重是多少,因为我们可能使用联邦快递来寄送。请查收附件的装箱单。

3. 当您下订单之后,我们接受T/T 50%的定金,剩余的您收到装运单据后给出即可。

4. 我们已在此回执中附上形式发票以及XX产品的装箱单。此外,中国的春节快到了,我们所有人都会放假庆祝。

备注:这里强调春节放假,希望客户尽快下单给钱。

当我们收到定金之后,我们会在2月11开始生产您的商品。

客户回信,还是拒绝定金和T/T付款方式,要求L/C支付。这当然不是作者想要的付款方式,但德国人很难说服,如果再坚持T/T估计订单就黄了。在客户要求做L/C的时候,作者认真看了他们公司的历史,才知道对方已经有80多年的历史。

在强势客户和订单面前有时候需要做出让步来成单。作者赌了一次,这样的公司做/LC也是安全的。做完信用证后,对方发来一份很长的生产声明的文件需要这家公司填写,之后紧接着就是安排生产。

需要说一下的是关于售中服务。每个产品部件生产完一批后,这家公司就拍照给客户,告知对方生产进度。邮件如下,附件加上图片即可:

我们正在生产您的商品,并将在4月30日完成测试和包装。附件是已生产的产品图片,请查收。

第一次合作后,这家公司成功进入了德国公司的供应商系统,之后这个客户每月都反单,持续6年不断单。仅仅是这一个客户的一款产品收入,就足以支持这家公司所有的开支6年。

总结


一、针对大企业,只要能发现他的产品问题,并做出一些改进和创新,引起他们负责人的兴趣,邮件就会很快传递给高层。国际大公司对自身产品的缺陷以及对他们有利的信息都非常敏感,所以请大家不要轻视网上留下的邮箱。

二、经过改进的产品如果能通过他们的测试,订单和价格谈判几乎不费太多时间和精力。关键是产品一定要有亮点,能让客户感觉到可以让他赚钱。

三、这家公司的产品卖给对方不到1欧元,但他们在欧洲卖通常是10欧元零售价格。做外贸赚的在工厂看起来不少,其实还是很微薄的利润。但相信中国的产品总会走上真正的品牌路线,不再只赚微薄的加工费。


(来源:焦点视界 focusvision 转载自《外贸老A》。本文对原文有删减和修改。本文仅代表作者观点和经验,供外贸企业参考。)


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