一个骗子的自白书：我是怎么骗老年人的！
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近日，央视《焦点访谈》推出“大爷大妈请留神”系列，
揭露花样骗局。
第一期曝光的保健品“会销”骗局，
已有无数老人中招！
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视频时长14分48秒，建议在wifi下观看
一大半老年人买过保健品中国保健协会最新的调查数据显示，
目前我国每年保健品的销售额约2000亿元，
其中老年人消费占了50%以上。
调查显示，超过65%的老年人使用过保健品。
在保健品获得渠道中，
老年人自己购买的比例达到了近40%。
在购买渠道中，
有近66%的老年人因公司推销、
广告宣传而购买保健品。
为了让您对保健品行业有一个更加直观的感受，
我们为您准备了这样一个真实的故事，
这是一个骗子的自述。。。。。。
这是一个真实的故事......
一个男人大力推开门，
将保健品狠狠地甩在桌上。
“你要再敢来我家一次，我拆了你！”说这句话时，男人正指着我鼻子。
我认识他，
是旁边小区一位退休大爷的儿子，
那套保健品价值8000多元。
“养生馆”同事见多了这种场景，
并没有和男人过多肢体冲突，
频频道歉送他出了门。
这件事也不会对“养生馆”有影响，
这天还有“养生专家”来讲座，
有一批老人来领鸡蛋，
还有很多事情等着我准备。
1
洗脑
2015年1月，一家来自浙江温州的“生物科技”公司在我就读的中医药大学校招，
招聘面试官并没有告诉的是，
这是保健品销售。
与公司签约后，
我和同伴们被温州总部安排在雁荡山参加了为期一周的封闭式培训。
这段培训“类似洗脑”，
每天早上5点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争。
培训过程中，
负责人不断强化一个概念——公司卖的保健品只是个媒介，
我们要给老人“带来健康和陪伴”。
不断有公司“老人”讲述自己的经历，
描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景。
他们不过二十七八岁，
工作不过四五年。
一位女员工说她不到5年便实现了全款买房的小目标，
“我一个女孩子都能做到！你们男生凭什么不能？”这句话如激将法一般激起了我们的斗志，
也让我对未来充满了期待。
培训过后，我又被送到义乌一家已经开了6年以上的“养生馆”去学习。
在那里，有购买保健品长达5年以上的老人，
有每年会购买数万元金额的老人。
老人们甚至会非常仔细地给其他正在犹豫的老人分析，
保健品到底有哪些好处。
那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品，
但他们需要自我认同和自我辩解，
当别人问起他保健品好不好的时候，
为了维护面子，老人一定会说好。
没有老人愿意承认自己傻，
“如果说不好，这不是打自己的脸么？”我被公司洗了一遍脑，
再被这些老人洗了一遍脑，
对保健品的神奇疗效几乎深信不疑。
发传单、拉人进店、团购、送礼品、老“顾客”教育新“顾客”、重点发展的顾客类型……
小K的会议记录上都有流程。
保健品销售员要掌握的“话术”
2
拓荒
2015年春节后，
我和几位同事被派到浙江嘉兴“拓荒”，
要建立起一家新的“养生馆”。
“养生馆”挑在了一个老小区，
这里老年人多，全是目标客户。
我们每天早上吆喝着拉老人来店中测血压，
用很和善的语气和老人谈，
老人是不会抗拒的。
公司有专人培训保健品销售员的“话术”，
有一套理论和知识体系，
这些是必须背会的。
我们一般不叫他们爷爷奶奶，
是叫叔叔阿姨。
因为这样显得他们更年轻；
保健品不能说保健品，
会说“保健食品”，
加上这个“食”字后，
老人容易会对此放下戒备心……
聊天还是为了“筛选客户”。
一盒保健品数千元甚至高达数万元，
老人有没有钱，有多少钱，
是不是自己管钱，
都直接关系到他们能不能买得起保健品，
买得起哪个价位段的保健品。
为了研究顾客，
我们每天晚上6点闭馆就会召开长达5个小时的会议，
四五个人琢磨一个老人，
专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析，
并且制定第二天的计划。
计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题，
有时候会细致到，
见面第一句话和老人说什么，
老人作出不同情况的回应后，
又该如何应答。
“养生馆”时常组织“养生会议”，
用鸡蛋、大米以及“生态养生杯”、
“印度养生袜”这些生活用品吸引老人参加。
“生态养生杯”是总部找厂商定制的，
他们在给老人宣传时，
只需要让老人觉得“这个杯子非常好，
来了就免费给你”。
“养生专家”善于调动现场气氛，
制造病痛的恐慌，老人很有代入感。
“养生专家”推销一款名为“纳豆”的保健品时说，
这是中科院院士的研究结果，
通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的粘稠物质，
能够高效治疗心脑血管疾病，
最后，以退为进地说，
“如果有条件，可以尝试着吃一点。”不直接劝老人买。
这个“复杂工艺”其实就是普通的压榨法，
不可能治愈心脑血管疾病，
也不是什么中科院院士的研究结果。
“养生专家”结束授课，
我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩，
让整个会场“热血沸腾”。
很多老人不信，
但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂，往往不会公开质疑我们。
为了卖出产品，
我们会制造“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象，
守在关系好的老人身边，
不管想不想要，
都会“抢来”所谓的优惠单，
放在老人面前，劝签字。
软磨硬泡下，
老人很多时候会选择签字。
签字不代表购买，为避免反悔，
销售员还会在一小时内把“纳豆”送入老人家中，
直接拿刀把包装拆开，
要老人数货、验货，
并且劝老人当场吃下，
“把生米煮成熟饭”。
甚至陪同老人去银行取款，
当场完成交易。
老人碍于情面，最后也不会拒绝。
小K提供的“养生会议”包装和“专家”包装注意事项：
气氛、纪律、养生内容……
潜在客户会被特殊对待，
要求看血管、灌输危机意识。
3
骗局
我骗过金额最大的老人是倪阿姨，
82岁，老伴已经去世，
儿女都在外地工作，
每月退休金有2000多块，
是我们眼中的“优质客户”。
倪阿姨一直说自己条件不好，
我也一直没强迫她购买，
我们之间反而产生了这样一段对话：
倪阿姨：小K啊，我家庭条件真的不好，每个月退休金才2000多，你这保健品动不动就四五千上万块，我这根本买不起啊！
小K：倪阿姨没事的，公司规定了我们要好好给到店的顾客讲产品，你来了我们店里，买不买是您的事，但讲不讲是我的事。不然公司给我们开工资，我拿着不安心。
倪阿姨：小K你每月公司是多少啊？
小K：我们每个月底薪是1800，还会有些提成。
倪阿姨：那是不是我买了你的产品你就会有提成？
小K：是有的，一大盒保健品一般提成是200块。
倪阿姨：小伙子出来工作真不容易，你讲讲你们的产品吧，我好好听一听……
其实我的底薪是2500元，
提成也不只200，而是8%，
只是为了让老人觉得我辛苦，
产生同情心。
倪阿姨也确实相信了，
很认真地听我讲。
后来在一次“养生讲座”后，
我安排倪阿姨和“养生专家”展开问诊，
当时房间里只有我们三个人，
“养生专家”非常准确地“诊断”了倪阿姨的病情。
我不断问“养生专家”，
“纳豆”对倪阿姨身体是否会有好处。
“养生专家”在肯定好处后，
我还不断向他“争取”优惠。
“养生专家”很犹豫，
一直都不愿意给。
但在我的“软磨硬泡”下最终松了口，
答应把价值8000多元的一大盒“纳豆”以及一系列赠品卖给倪阿姨。
“养生专家”还非常神秘地悄声对倪阿姨说：
“大姐，这个优惠真的不多，全市没几个人能拿到，你出去后千万不能告诉别人。”在问诊的前一天，
我早就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病情，
这场问诊更像是事先导演好的“双簧”，
所谓的“优惠”也只是我们演戏的产物。
倪阿姨后来还买了价值12000多元的保健品，
在一个半月的时间里，
花了2万多，我拿到了1600多元提成。
“养生专家”进行“经络养生”的授课后，
“收款”这一项被小K列为工作重点。
4
离开
当一个老人成为顾客的时候，
我每天有8个小时陪在老人身边，
陪老人买菜、帮老人做饭。
老人在家很孤独的，天天去看他，
每天给他送些水果，陪他聊天。
老人都把销售员当成了亲孙子。
老人家里断水断电，
第一时间想到的不是自己的孩子，
而是销售员。
晚上老人病了，
陪老人去医院看病的，
也不是他的孩子，
而是销售员。
我们组织过120元杭州三日游，
“养生馆”包下食宿费、交通费以及景点门票，
实际成本远高于120元。
在这样的旅游项目中，
白天陪老人划船、唱歌；
爬山时帮老人背包；
晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。
三日游之后，
80%以上的老人会买保健品。
有老人说：
“买产品不是真的觉得好，而是你对我好。我不能让你对我这么好，还赚不到任何钱。”但像这样的陪伴并不是所有老人都遇得到，
越投入、越有钱、越肯掏钱的老人享受的服务越好。
也不是所有保健品公司都是这样做。
保健品是个暴利行业，
有些人不择手段，
完完全全把它当成是牟利的工具，
导致了如今的混乱。
有些“游击队”几乎是全国各地流窜，
胡吹海夸，打一枪换一地，卖完东西就跑，
一个一个城市的老人轮流被坑。
而且保健品行业因为标准松散，
有些产品本身就存在质量问题，有毒有害。
山东那位跳海老人就是被这种公司所坑害的。
2015年，我连续三个月拿到了“养生馆”的销售冠军，
每个月我都可以向5-10个老人卖出保健品，
每月收入高达上万元。
这对于一个在三线城市工作的年轻人来说，非常高。
我很开心，陷入了狂热。
当时每个月我工作29天，
每天早上7点开始上班，
晚上12点才下班，
丝毫不知疲惫。
不过，好景不长。
2015年10月，
我和“养生馆”另一位同事发生利益冲突，
让我突然变得清醒。
我的顾客虽多，
但是真正自愿购买的人可能不足两成，
大部分老人都是在半推半就下被迫购买的。
我用了太多手段，吃相太难看，
这样没有意义，不是一条正道。
讽刺的是，回到老家后，
我发现，奶奶也时常参加“养生讲座”，
在销售员的推荐下购买保健品。
我第一反应就是劝她不要买，
可奶奶不听，我最终没有坚持，
显然，那个销售员对她足够好。
5
警惕！一大批中国老人正被洗劫！
近年来，一些所谓的保健品公司大打感情牌忽悠老年人购买“保健品”，
床上用品、鸡蛋、牙刷，全部送送送！
多数老人被洗脑，
更有老人明知被骗，
却心甘情愿。
会销，顾名思义，
就是以开会、讲座等名义把人召集在一起，
实际上是推销产品。
不少老年人经常接到这样的邀请去听讲座，
买回一些号称有奇效的保健食品或者床垫、
枕头等保健产品。
这些产品动辄几千上万元，
但等到老人们发现产品其实没有什么特别的效果，
却是投诉无门，
最后只能吃哑巴亏。
一步步掏空老人钱包，他们全是骗子
保健品忽悠老年人的手段有哪些?
是什么让阅历丰富的老人丧失了判断力？
一步一步陷入保健品骗局的？
这其中不得不提的就是“会销”保健品。
“会销”保健品 全部是套路
用开会向老年人推销保健品的方法，
被称作“会销”，
他们多以公益健康讲座、免费体检、赠送礼品为噱头，
在街头发放传单，
邀请老年人参加。
会议的前几天，
年轻的业务员围着老人不停嘘寒问暖，
几乎绝口不提与推销有关的内容。
在了解老人病情和财务状况后，
选取可能花钱的老人，
邀与主办方请来的“医疗专家”，
进行一对一问诊。
卖给老人高价保健品……
时下的许多保健品，
找准了目标人群和功能定位。
老年人对健康本就十分在意，
“专为中老年设计”的定位，
紧紧锁住老年人的需求，
深耕运营，谋求盈利。
尤其是针对老年人腰腿疼、
内分泌失调、睡眠不好等常见病症，
保健品企业着眼小切口、大推广、强营销，
往往吹得天花乱坠，
让老人不知不觉落入陷阱，不能自拔。
亲情拉拢 吹嘘“疗效” 全是骗售
骗子们针对老年人一般是先打亲情牌，优惠牌，
然后针对推销的产品大打疗效牌。
当然他们所说的“疗效”，
要打一个大大的引号。
在精心设计的骗局面前，
很多老人一步一步地交出了自己的全部积蓄。
宣称可以降血糖、治疗心脑血管疾病的甘舒堂乐粉售价898元，
但实际上并不具备降血糖等治疗功效，
它的出厂价，只有150元。
而所谓的医疗专家也是编造、虚构的。
不少保健品企业，
对于老年人生活的场景非常熟悉，
“进社区”是他们常用的渠道手段。
与此同时，营销人员进入社区，
往往一口一个“大爷大妈”，嘴甜温柔，
让孤独的老人倍感亲切。
甚至有的老人坦言，
这些营销人员比自己的儿女都孝顺。
达到了这样的效果，
向大爷大妈推销产品就变得很容易了。
骗局蔓延 农村成重灾区
类似陷阱更是在向着农村地区快速蔓延。
很多拙劣的“养生保健”已经渗透到边远农村，
打着“国家扶持”“实惠下乡”的名义，
开始对农村老人进行新一轮洗劫。
不法分子在城里面难以施展自己的欺骗的伎俩的时候，
逐渐把已被识破的骗局转移到农村，
尤其是在偏远的农村。
农村与城市不同，老年人上当受骗，
媒体的报道普遍比较滞后。
等到一个村一个村去识别以后，传播开来，
可能半年就过去，
那些人大量骗钱骗到手，
已经逃之夭夭了。
这个时候再追究的时候，执法成本大，
老百姓的损失特别的严重。
中国农业大学食品学院副教授朱毅表示，
保健品它的本质就是一种食品而已，
它不可能治病的。
我国批准的保健品功能共有27个，
包括辅助降血压、辅助降血糖、辅助降血脂等，
产品在宣传中只能宣传在审批时通过的功能，
超范围的宣传都属于虚假宣传。
目前保健品推销的手段多采取打“游击”的方式，
“会销”现场没有任何产品的“身影”，
都是现场下单付款，之后送货上门，
没有交易凭据，以关爱老人的方式进行掩盖，
难以做到“人赃并获”，
即便消费者事后幡然大悟也很难让不法分子“现形”。
此外，商家不遗余力地夸张虚假、
具有明显欺诈倾向进行宣传，
老年人却趋之若鹜，
两种情况并行，
常常令保健品行业维权监管陷入“黑洞”。
整治保健品市场乱象，
必须多管齐下，严格执法。
同时，老年人上当受骗有很多共性特点。
例如，老年人孤独，
有人推心置腹地陪着说话，
倾听老年人的心声，
哪怕是推销产品，
也会让老人觉得温暖。
又例如，老年人注重健康和养生，
然而时下社会上各种打着“科学”幌子的“伪科学”养生知识鱼龙混杂，
让人难以分辨清楚。
正因与此，
老年人真假难辨，
就很容易偏听偏信。
加强对老年人的关爱，
这是杜绝“保健品大忽悠”最有效的手段。
保健品忽悠老年人，
之所以成功在于“攻心”。
只有子女、家庭、社区、组织、政府各尽其责，
才能真正把老人从保健品公司的营销陷阱中“拯救”回来。
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