【卖家故事】雅宝路上华丽转身，东尚玩转俄罗斯市场

    曾经有人开玩笑说，雅宝路是中国游客体验俄罗斯风情最廉价、最便捷的所在。
    如今的雅宝路处境尴尬，传统批发业务极速下滑，难以为继，往日的辉煌因雅宝路市场的整体性低迷一去不返，雅宝路人赖以生存的市场环境已不可复制。有人选择“功成身退”，彻底离开，有人选择留下，或继续等待，或尝试求变。    在尝试求变那一部分人中，东尚的转型之路值得借鉴。

电商探索， 华丽转型

    雅宝路的部分商家们开始了新兴的电商探索。    首当其冲的、国内服装行业自主品牌出口第一的东尚股份在短短的时间里华丽转身，成为雅宝路转型的模范。
    “我们是从线下转到线上的。作为传统的对俄贸易商，我们专注俄罗斯贸易15年了，不但在俄罗斯有自己注册的商标，还知道俄罗斯每年将要流行的款式。”
    东尚转型做线上的时候，优势是显而易见的。

    东尚跨境电商总经理孙玉海表示，东尚成立之初的目标就是做一家集服装设计研发、生产与销售一体的现代公司，目前拥有近员工200名，其中设计研发队伍占了一半，除批发业务外，东尚在俄罗斯拥有品牌专营店100余家，在十余个东欧国家设立了1600余个销售网点，总投入超过1000万美金。

东尚在雅宝路上的品牌展厅

    卢布贬值后，当传统中俄贸易一篇哀嚎之际，全球速卖通却成了俄罗斯最大的电商平台。
    “我们选择全球速卖通的原因有两个：第一、速卖通在俄罗斯的影响力大；第二、 我们对阿里系的了解和认可。”    2014年9月15日，东尚股份在全球速卖通平台上正式上线，仅仅一个月时间，东尚股份旗下一个品牌的销售额就达到5万多美金，这相当于其两个线下零售店一个月的销售额，这让团队都欣喜若狂，并加大了在速卖通上的布局和投入。    东尚股份专注品质羽绒服（棉服）的设计和生产，长期做对东欧和俄罗斯生意，对当地人的尺码和喜好非常熟悉，这些原雅宝路卖家自带的经验让东尚在速卖通上退货纠纷很少。“到目前为止，我们在速卖通上的店铺做到了零退货和零纠纷，客户评价几乎都是5星，这非常不易。”孙玉海表示。     除了品质好、纠纷少，东尚也在不断尝试提升利润，东尚打造的“北京总部接单——海外经销商发货”的新模式，已经探索出了一条新的赢利增长点。而为了进一步提升品牌形象与影响力，东尚更是狠下血本，在2015年投入8万美元在莫斯科为旗下品牌SNOWIMAGE拍摄电视广告（当时该品牌已在莫斯科家喻户晓）。并在全俄境内进行电视投放。

无忧物流让物流无忧

    跨境物流一直是跨境电商行业的一个痛点，市场巨大的同时，当地天灾人祸造成的物流延误也给卖家带来不少烦恼。
    目前，东尚国际主要对接的物流是速卖通的俄速通（速卖通唯一上线的对俄跨境电商物流企业）和无忧物流。
    孙玉海表示，“我们主要的买家在莫斯科和圣彼得堡。过去，东尚要将一件商品送到俄罗斯买家手中，需要先后经历上门取货-国内快递-中心站点集包-运往哈尔滨或长春仓库-用当地邮政的飞机运往俄罗斯-在俄通关-俄罗斯当地邮政送到买家手里，链路长、中间环节难以把控；在接入菜鸟网络后，我们只需将商品就近运往国内中心仓库，剩下的物流链路和通关等一系列复杂事项将由无忧物流揽下。”

    在解决跨境出口物流上，海外仓是大卖家们争相抢夺的堡垒。东尚目前在和平台沟通在俄罗斯建立海外仓。“这不仅是一个仓库，未来将要打造成可受理退件、O2O提货、转运的物流网络中心。”

雅宝路上烦恼多

    人才是雅宝路商家普遍的烦恼。在孙玉海看来，雅宝路商家普遍缺乏一支较为完整专业的电商团队。    供应链方面，绝大部分雅宝路商家的重心仍是清理库存，一方面担心推新款会影响线下批发客户，另一方面目前的供应链体系更适合大宗生产，很难适应电商小、快、灵的节奏。    营销推广方面，相比于国内天猫商家，雅宝路商家的方法也较为单一，无非是联盟营销、直通车、邮件直推以及到俄罗斯最大的设计平台VK上做社交推广，粉丝数大都在四位数。而反观国内，韩都衣舍天猫旗舰店粉丝已达千万。    “他们也不知道如何把钱花出去做营销。雅宝路商家对推广、数据分析的能力几乎为零，更别说是打造爆款了。”     除此之外，“目的地仓储也是让这些商家最为头疼的事情。除了极少数早年在俄罗斯设有门店及仓库的商家，大部分雅宝路商家采取直邮的方式，费用极其高昂。单个不超过2公斤普通的羽绒服包裹，通过中俄快递-SPSR运到俄罗斯，运费平均在15美金左右，由卖家承担。一旦出现退货，成本翻倍。”

代运营 “谋”颠覆

    业内曾经有一个甘蔗理论，说电商是一根很长的甘蔗，有很多节，要知道自己能吃下哪一节，既要有全局观，也要有专业度。实力弱点的，就吃好自己的那一节。有实力的就能多吃几节，但也别忘了让其他人都来尝尝甘蔗的“甜头”。

    2015年9月，拥有15年俄罗斯外贸经验的东尚成为了全球速卖通的官方运营商，除了运营好东尚自主的品牌外，还服务于雅宝路的这些传统外贸商家，帮助他们转型做店铺代运营。截至目前，东尚已经为9个品牌、14家店铺提供服务。

     “我们卖家都知道，俄罗斯订单占到速卖通全球交易的20%甚至更多，但这些数字都不足以证明俄罗斯市场大，这还只是冰山一角。俄语系国家和其他国家不一样，他们对中国的日用消费品是有着持续的刚性需求的。”孙玉海说。

    卢布贬值，中俄贸易下滑超过30%，但是中俄电商却在逆袭增长。俄罗斯消费者转向中国跨境电商平台，直接购买性价比更高的产品。而跨境物流现在也取得了巨大的提升。

   此消彼长，当跨境电商与传统外贸的天平逐渐向一边倾斜时，超过一个临界点，也许真的就会出现“颠覆”了。

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