【卖家故事】边境口岸外贸商如何两条腿走路，做好新零售？
边境口岸是一国有效深入东道国市场腹地的重点商埠，在这个特殊的国际货物买卖的物流节点上，真皮鞋类品牌BASSIRIANA如何顺利地从线下店铺转战为线上B2C？
近日我们专门对BASSIRIANA品牌创始人——王伟志进行了采访，试图从BASSIRIANA的发展历程，由点及面，启发更多传统外贸商借助平台之势出海远航。
了解市场是至关重要的第一步
贸易自由化的不断深入，经济全球化的浪潮造就了跨境零售的繁荣，卖家在入驻海外市场之前首先需要对影响当地市场经济的不同因素加以全方位的细致调研。
BASSIRIANA品牌从2001年开始着重在中俄边境创设线下店铺，而在此之前，王伟志就在远东地区开展了一系列的市场调研。据王伟志介绍，目前，BASSIRIANA产品以真皮为主、时尚、舒适为品质核心，且超过80%的产品多通过海外仓集中销往莫斯科。
“我们对目标市场国对应的商圈范围、消费习惯和市场竞争情况进行了深入、细致的调查，借由实时获取的第一手调研资料，运用图表等不同的统计手段对数据加以整理、分析。”王伟志表示。
根据从中提取有用的信息，对照当前卖家成本投入、利润回收的比率作出是否入驻的判断，如若在一国市场未进行调研而盲目开店，终将被市场所淘汰。
坚持以质取胜
“鞋型可以被模仿，但深层次的做工和质量永远不会被替代”。对于行业内普遍存在的抄袭现象，王伟志颇有感慨。
他直言，产品本身过硬的质量才是强调市场份额占比度最大的话语权利，BASSIRIANA把控产品质量有自己的专有窍门。“我们品牌采用大型流水线工厂作业，设计上汲取广州等地的行业前沿讯息，产品原料选用意大利进口优质货源，前、后端机定型生产机器均为进口，这些其实都是把控生产环节和成品质量的保障措施。”
具体而言，提升品牌的知名度和市场份额，在于品质、价格、设计等多方面综合竞争，卖家可以通过对原材料的优选、生产各环节严格精确的监管，坚持打造优质产品，从“质“为突破，用口碑和实力慢慢扩大市场份额。
不要忽视广告的影响力
王伟志认为品牌的根本在于标新立异，创造优势差异才能使自己的品牌与众不同。品牌初期的认知度打造，需要借助多渠道多形式的宣传和传播。
广告是促进顾客下单交易的一大重要手段。BASSIRIANA在满洲里、绥芬河、抚远等边境出入境口岸的电视频道、室内和室外广告墙幕上开通了多种渠道进行形式多样的动态、静态广告投放。
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“卖家可以尝试明星代言、模特展示、产品静图和视频音像等多种方式相互结合，然后在人流量较大的地点进行投放。”王伟志说，这不仅仅能够让目标市场的受众群更为直观的了解产品特质，还可以使产品品质和品牌形象得到最大化的传播，强化品牌的说服力，增加消费者对品牌了解和信任。他建议跨境卖家可就利用不同广告组合投放方式来树立品牌形象，驱动转化。
选择对的平台
2014年，因销售渠道及品牌辐射的地域狭窄，BASSIRIANA开始转型，入驻全球速卖通平台，开启跨境B2C新征程。
“加入速卖通，也是为了借助平台在国外的优势资源进行深度的品牌拓展，消费者可以购买的途径变宽、品牌形象也更加趋于国际化，成交量上也有了明显的提升。”他说。
王伟志强调，线上零售在一定程度上打破了实体商家受地域空间、门槛人口数的限制。而从事边境口岸的卖家在原有较为饱和的微型市场不能获取充足利润和广阔市场的前提下，应该着手思考品牌的战略扩充。大力依托速卖通等平台的辐射力度，通过平台旗下的海外仓、市场基础和物流配送服务等资源，引导卖家自身的产品和品牌深入东道国二、三线城市的市场腹地内部，并且借由平台持续带动将线上产品销售进行拓展，能迅速让产品延伸到不同的国家和地区。
拥抱新零售
2017年，王伟志还将在新疆和霍尔果斯等边境口岸设立专门对接哈萨克斯坦和俄罗斯市场的直营商场，用线下的实体店体验为线上的生意做引流，进一步扩充跨境业务市场份额。
在他看来，外贸零售的新形态必定是线下与线上的深度融合，未来一定不分彼此，而新零售对卖家的要求更高，要与不同国家消费者的高频率互动交流。因此卖家的营销行为应该更加谨慎细致，在熟悉目标市场国风俗礼节、消费习惯和购买力的基础上，科学、合理地量身定制一份有计划、有目标的转型变革，线上线下双管齐下，会使从业者的创业之路走得更加稳健！正在考虑转型或品牌出海的同行们不妨可以在优化自身产品质量和品牌影响力的基础上，借助和依托平台优势和力量，实现品牌自身节点性成长和利润突破。
（文/钟云莲 编辑/Taryn）
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