速卖通卖家故事②：三十而立的创业人，敢于卧薪尝胆造品牌

【编者按】2015年，跨境电商起起伏伏，有人倒下，有人起来，坚持下来的人就是强者。这一年，你收获了什么，成长了多少。即日起，速卖通联手雨果网推出年度“具有成长潜力卖家”系列专题，讲述速卖通卖家与跨境电商千丝万缕的不解之缘。小编将带你走入他们背后的故事，以他们的经验实谈为主题，分享过去一年里的付出与收获，一起探讨如何在最新平台动向之下再创辉煌。

“我是一名三十岁的创业人，青岛斯科贝电子商务有限公司总经理，很幸运在人生最好的创业年龄段赶上跨境电商历史性的发展机遇。”郑雅乾先生简单地向小编小编介绍了自己。

郑先生是2009年机缘巧合之下接触了跨境电商行业，从国外的一些平台开始尝试，2013年开始做速卖通。他这些年在学习中逐步体会创业的辛苦与乐趣，也亲历了行业的巨大变化。作为北方地区较早的跨境电商专业从业者，团队在几年的成长过程中逐渐沉淀下来，在店铺运营与产品开发上也经历了不少思路的转变。2014年初开始，我们转变产品策略，以速卖通作为主战场，推出了自有品牌的家居类产品线，并在速卖通的支持下成为最早一批品牌店铺。其中的主力店铺从零开始，经过一年左右的成长，进入速卖通家居行业Top3。

他告诉小编，“我们团队现在规模约在50人左右，以项目组制对业务团队进行分割管理，主要涉及家居、服装、运动、宠物等行业。我个人在业余时间，也参与到速卖通大学讲师团中，在分享中不停的与同行交流学习。做得越久，越加对这个行业充满好奇与探索欲，是我和我们团队当下的状态。”

当问到2015年最大的收获是什么的时候，他表示，“最大的收获是充实，有两点收获。一是品牌化的战略初步试验成功，在我个人看来，所谓品牌化，核心在于产品的思路。你是做杂品、炒热货，给每个产品线都花上两千块注册个牌子，还是沉下心来研究一个产品线，做纵深，做行业的专家？一年之前，对我们来说这仍是个问题。毕竟从09年到13年，无论哪个跨境电商平台，炒热货的卖家活得更好，动销率高、策略灵活，如果库存的数据管理做得好，基本都没什么库存压力；另一方面，那时刚刚开始尝试的品牌运营感觉找不到方向，也不知道最终的客户认同能否建立起来。但是仍要试，因为知道这个行业不会永远那么简单，总有些东西要沉淀下来。所以很“轴”的在一个方向上拼，像做实验一样开发产品、研究更高层次的销售、运营技巧。那个阶段，基本上是靠我们“炒热货”的老团队养活品牌店铺的新团队，我不断告诉新团队，不要去想利润的事儿，咱要在买家心里扎根儿。最终在一年多的时候，我们的家居品牌逐渐做出来了，在各项数据层面上稳定下来，回头客也日益增多。有意思的是，不去刻意追求利润，但是当产品结构分层沉淀下来后，店铺总体利润率很快的提高上来。”

“第二点是项目组制度在团队中的确立。我们把管理的重点放在资源的分配上，把业务团队按照做法和产品的不同，逐渐分化为不同的项目组。一个新组，开始时可能就是一个想法 + 一个人，可以申请不同等次的资源，尝试把这个想法做起来；一但被证明能够成活，公司会按照项目的运作数据和前景做分析，投入更多资源快速把项目组的建制做起来，让有想法又有落地能力的人做项目经理，培养他/她的带团队能力与创业热情，并在项目组之间形成良性竞争与模仿性的学习。

另一方面对与公司其他职能部门，比如采购、仓储、物流，我们把这些做成模块化，按数据指标（如各部门的运营费用营收比、退款重发率、错误率、单兵产值等等）进行考核，独立奖惩，很明显的提高了投入产出比。”他说。

最后，他表示作为一名跨境电商的卖家，2016年可以预见产品的品质化、服务高端化（特别是最后一公里的派送方式）以及营销方式更加贴近欧美买家习惯三个方面都会有巨大的改进趋势，肯定要加把劲跟上这个变化。而现有的家居家纺产品，一定会继续做深做广，在保持现有的毛巾、窗帘、床品等优势的同时，还会与更多的家居、工具、宠物用品等行业的优质厂商与品牌合作，创造更多可能。